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新聞詳情

規(guī)模大一定就會(huì)賺錢(qián)?你的消費(fèi)心理如何影響到企業(yè)的規(guī)模化是否盈利?懂點(diǎn)商業(yè)邏輯,少吃虧不吃虧!

好多人的投資失誤,是因?yàn)樗麄兿嘈帕艘?guī)模。以為規(guī)模大代表著實(shí)力強(qiáng),代表著利潤(rùn)高。


好多做生意的人相信規(guī)模,因此覺(jué)得當(dāng)下不賺錢(qián),只是時(shí)機(jī)不到。于是用盡渾身解數(shù)做大規(guī)模。


太多人不知道,規(guī)模其實(shí)與你作為一個(gè)消費(fèi)者的感知風(fēng)險(xiǎn),與你這位一個(gè)消費(fèi)者的心理有著密切的關(guān)系。


這篇文章告訴你:消費(fèi)者的心理如何影響著企業(yè)的規(guī)模是否賺錢(qián)。


懂點(diǎn)商業(yè)邏輯,你不會(huì)吃虧的。






為了大家容易理解,我們用案例來(lái)講解。


一個(gè)養(yǎng)雞的企業(yè),在過(guò)去的二十年里發(fā)展到了2個(gè)億的規(guī)模。因?yàn)槟菚r(shí)候的雞,顧客只在乎便宜,這家企業(yè)采取規(guī)模化養(yǎng)殖的方式,又懂得雞病的預(yù)防,病死率低,所以效益不錯(cuò)。


但是后來(lái)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力提高后,開(kāi)始流行吃土雞了。這家企業(yè)順應(yīng)市場(chǎng)的需求,也搞起了土雞的養(yǎng)殖。他們的商業(yè)模式是與山區(qū)的農(nóng)民建立合作關(guān)系,委托他們養(yǎng)殖,然后為他們建立管理檔案,預(yù)防雞瘟。到雞成熟時(shí)再收過(guò)來(lái)一起放到他旗下的超市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、定點(diǎn)采購(gòu)單位渠道銷售。


顯然這家企業(yè)的土雞養(yǎng)殖方式不同于洋雞,它的源頭還是在農(nóng)民家散養(yǎng)的。為什么企業(yè)要這么做呢。


因?yàn)樵谙M(fèi)者的心目中,土雞就是應(yīng)該散養(yǎng),滿山跑的,喝著山泉水,吃著野草野菜,五谷雜糧小蟲(chóng)子的。所以企業(yè)覺(jué)得必須順應(yīng)消費(fèi)者的觀念。但是問(wèn)題來(lái)了,的委托散養(yǎng)顯然要比農(nóng)民家自己放養(yǎng),然后拿到街上賣(mài)的成本要高許多。





為他還要為這些農(nóng)戶做管理啊,還要給雞打針吃藥、防止雞瘟啊等等。但是市場(chǎng)并不認(rèn)這個(gè),他們不會(huì)因?yàn)檫@多出的管理成本而要支付更高的價(jià)格。所以這家企業(yè)養(yǎng)土雞后,發(fā)現(xiàn)養(yǎng)的越多越虧錢(qián)。他們?cè)谖覀冞M(jìn)行案例研討時(shí)說(shuō)的一句話讓我記憶深刻:我們是光賺吆喝不賺錢(qián)啊。


為什么養(yǎng)洋雞時(shí)能掙錢(qián),養(yǎng)土雞是越養(yǎng)越虧。


從市場(chǎng)的角度看,洋雞的需求價(jià)值是雞肉,只要是雞的肉,無(wú)論它怎么生產(chǎn)。消費(fèi)者在這里要求的價(jià)值是性價(jià)比高,雞肉相對(duì)質(zhì)量不錯(cuò)但價(jià)格要便宜。這種需求對(duì)應(yīng)的是那個(gè)低購(gòu)買(mǎi)力的時(shí)代,能吃得上雞肉就是硬道理,口感營(yíng)養(yǎng)相對(duì)其次。所以洋雞的需求是一種無(wú)差異需求,同質(zhì)化需求。同質(zhì)化的條件下,企業(yè)就可以通過(guò)規(guī)模化來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)橐?guī)模的擴(kuò)大意味著成本的降低,因此多養(yǎng)多賺。


但是到了土雞時(shí)代,就不一樣了。土雞的顧客價(jià)值在于獨(dú)特的口味和更豐富的營(yíng)養(yǎng)就如同一方水土養(yǎng)一方人一樣,一方水土也會(huì)養(yǎng)出一方的不一樣的雞。雞肉雞蛋的口感因?yàn)樽匀画h(huán)境和喂養(yǎng)的方式不同產(chǎn)生不同的口感。我們可能吃慣了杭州臨安的土雞,也想吃吃安吉的竹林雞,也想吃吃仙居的神仙雞。大別山的土雞,北京的土雞……



土雞屬于快消品,快消品的購(gòu)買(mǎi)行為是善變的,因?yàn)槎鄻有?/strong>變化不會(huì)帶來(lái)太大的風(fēng)險(xiǎn),無(wú)非是丟了幾十元錢(qián),但獲得了一種嘗試,一種新鮮的體驗(yàn)。專業(yè)上將這個(gè)現(xiàn)象稱為顧客的感知風(fēng)險(xiǎn)比較低。這也是為什么許多飯店開(kāi)幾年就得關(guān)門(mén)的原因之一。一句話,土雞消費(fèi)市場(chǎng)是一個(gè)差異化市場(chǎng)。差異化的需求意味著多品種小規(guī)模各有市場(chǎng)。市場(chǎng)是小眾的。


小眾市場(chǎng)意味著企業(yè)要在差異化的品質(zhì)上賺錢(qián),即使你在臨安農(nóng)民家散養(yǎng),你養(yǎng)的也要與普通農(nóng)民拿上街賣(mài)的土雞在品質(zhì)口感上有差異。這樣你才能比普通農(nóng)民高賣(mài)幾元錢(qián)。如果你無(wú)法讓消費(fèi)者體驗(yàn)到你養(yǎng)的土雞與農(nóng)民家的有什么不同,也就是無(wú)法讓消費(fèi)者感知到你的差異化的品質(zhì),人們就不會(huì)為你買(mǎi)單。你這個(gè)多付出的管理成本就無(wú)法獲得回報(bào)。所以你的規(guī)模化就不值錢(qián)。


那么面對(duì)這個(gè)問(wèn)題,具體上又該如何操作?如果你對(duì)后續(xù)問(wèn)題感興趣,請(qǐng)關(guān)注公眾號(hào)蔡丹紅的視界,進(jìn)入《丹紅的課》,會(huì)給你更多的知識(shí)。


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時(shí)尚女教授的”仁者”情懷


作者:徐琳



  提起“仁者情懷”,浮現(xiàn)在你腦海里的第一印象會(huì)是什么呢?

  孔子、孟子,or儒家學(xué)者?

  嚴(yán)肅不知所云的老學(xué)究,還是斯文有禮的老夫子?


  但是,NO,NO,NO!你的打開(kāi)方式都不對(duì)!

  初見(jiàn)她時(shí),映入你的眼簾的是一個(gè)富有時(shí)代氣息的時(shí)尚知性女性,優(yōu)雅的外表,親切的笑容,悅耳動(dòng)人像播音員的聲音讓你聯(lián)想的是哪個(gè)大企業(yè)的女老板。但當(dāng)你如果有幸與她一起唱歌,聽(tīng)到她百靈鳥(niǎo)一樣的甜美的嗓音,明顯地受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的聲音演繹宋祖英的《小背簍》、郭蘭英的《我的祖國(guó)》時(shí),你又以為,是否碰到了一位搞藝術(shù)的朋友。但,你能想象到嗎?她的真實(shí)的職業(yè)卻是一個(gè)在行業(yè)里頗具盛名的咨詢專家,一個(gè)被稱為骨灰級(jí)的培訓(xùn)師,一個(gè)受到學(xué)生們熱愛(ài),被追課的大學(xué)女教授!最關(guān)鍵的是,她在這三個(gè)領(lǐng)域都拿到了國(guó)家級(jí)的最高獎(jiǎng),這些獎(jiǎng)項(xiàng)中有民間的,也有官方的。

  最關(guān)鍵的是,你更無(wú)法想象這么一位嬌小溫柔、聲音悅耳的女士一站在講臺(tái)上,會(huì)有如此大的氣場(chǎng),震撼的如千億級(jí)企業(yè)CEO、上市公司的董事長(zhǎng)都對(duì)她的觀點(diǎn)、她的道理嘖嘖稱道。為此她被不下于百家包括多家世界500強(qiáng),十余家行業(yè)龍頭企業(yè)在內(nèi)的大企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問(wèn),為他們包括世界500強(qiáng)在內(nèi)的行業(yè)名企提供營(yíng)銷戰(zhàn)略與管理咨詢方案。她的足跡遍布除了西藏外的中國(guó)省市自治區(qū),為全國(guó)兩位數(shù)萬(wàn)級(jí)的企業(yè)人經(jīng)過(guò)課……。至今,只要在網(wǎng)易上搜到她的課程,你一定會(huì)忍不住聽(tīng)完課,還要與大家分享……。

  但是,就是這么一位有著時(shí)尚外表,時(shí)尚職業(yè)的女性,內(nèi)心里,確是一個(gè)忠實(shí)的孔孟之道的踐行者!這是一個(gè)極為矛盾的現(xiàn)象。時(shí)尚與傳統(tǒng)的差異,卻在她這里得到了完美的融合。這是怎么一個(gè)奇特的景象呢?她又會(huì)帶給我們?cè)鯓拥娜松鷨⒌夏兀孔屛覀兇蜷_(kāi)她的故事,一起來(lái)看看這個(gè)女教授獨(dú)有的仁者之道吧。




是命還是運(yùn)?

仁者之道,自省而自知

仁者之道,明晰是非為要

仁者之道,貴在探究本然

仁者之道,貴在識(shí)未來(lái)






是命還是運(yùn)


  要闡述她的仁者情懷,還得從她的父親講起……

這是一個(gè)年幼失怙,與哥哥相依為命,正逢家道敗落,為了生計(jì)只好投身于雜技團(tuán)拜師學(xué)藝的故事。那時(shí)雜技團(tuán)師傅帶徒弟,幾乎都沿襲中國(guó)傳統(tǒng)文化中的“棍棒教育”。看過(guò)《霸王別姬》的微友,可能都見(jiàn)識(shí)過(guò)京劇班里老師傅教導(dǎo)學(xué)徒的情景:一個(gè)小錯(cuò),鞭子橫飛,規(guī)矩重于一切。在這樣的成長(zhǎng)環(huán)境下,她的父親習(xí)得了諸多技藝,成為浙江一個(gè)地區(qū)級(jí)藝術(shù)團(tuán)的骨干演員。

父親文化不多,但卻學(xué)會(huì)了師傅的大道理。有了自己的孩子后,父親就直接搬用師傅的家教模式,每逢吃飯時(shí)光,就是父親的開(kāi)課講道的時(shí)光。作為長(zhǎng)女的她,是最多聆聽(tīng)父親嚴(yán)格教誨的人。這其中翻來(lái)覆去的大道理就是傳統(tǒng)的仁義禮智信。

父親不僅會(huì)“講課”,更會(huì)管教人。下學(xué)回家時(shí)間要精確到分鐘,吃飯時(shí)要隨時(shí)關(guān)注長(zhǎng)輩的碗底,一旦發(fā)現(xiàn)差不多見(jiàn)底了,要立即起身去幫長(zhǎng)輩添飯。如果一不留神疏忽了,對(duì)不起,一個(gè)“爆栗子”就敲在腦袋上了……。

就這樣,她慢慢長(zhǎng)大,耳根子里灌的全是傳統(tǒng)的孔孟之道那一套。客觀地說(shuō),彼時(shí)的她,很厭惡這些大道理。


但命運(yùn)弄人,一個(gè)高燒,讓她高考失利,而志愿選擇失誤,又讓她十分不情愿地去讀了她最討厭的師范大學(xué)的政史專業(yè)。從此哲學(xué)的世界對(duì)她敞開(kāi)了大門(mén)!

但是骨子里遺傳下來(lái)的藝術(shù)細(xì)胞,讓她無(wú)法割舍對(duì)藝術(shù)的熱愛(ài),因此大學(xué)四年,她還是一如既往地沿襲從小到大的明星夢(mèng)想:她幾乎拿下過(guò)所有各種文藝活動(dòng)大獎(jiǎng),諸如:聲樂(lè)第一名、朗誦第一名、演講第一名、甚至還有作曲……等等,不勝枚舉。她先后投門(mén)了多個(gè)有名的聲樂(lè)老師,其中有老一輩歌唱家陸青霜的啟蒙老師和大學(xué)音樂(lè)系的主任。擔(dān)當(dāng)大學(xué)校級(jí)學(xué)生會(huì)的文藝部長(zhǎng),她不負(fù)眾望組建了舞蹈隊(duì)、合唱團(tuán)、樂(lè)隊(duì)……。這是對(duì)命運(yùn)的抗拒,她不想做一個(gè)枯燥的哲學(xué)老師,更沒(méi)有想到要去研究孔孟之道。


但是工作后的第二年,命運(yùn)發(fā)生了戲劇性地改變。一如既往地成為當(dāng)?shù)厮囆g(shù)小明星,向往著美麗的演藝夢(mèng)的她,在一次聲樂(lè)比賽中因?yàn)椴还卦u(píng)判讓她了解到自己的性格、自己的價(jià)值取向與演藝之路是如此的不相契合。她毅然決然放棄了從兒時(shí)發(fā)展起來(lái)的延續(xù)了二十多年的夢(mèng)想,轉(zhuǎn)而投身學(xué)術(shù)發(fā)展。

那時(shí)80年代還沒(méi)有普及互聯(lián)網(wǎng),信息并不通暢,她要在浙江一個(gè)縣城考研,沒(méi)有任何幫助和指導(dǎo),靠的就是自己的分析判斷和認(rèn)真刻苦的努力。這時(shí)她身上的那種商業(yè)天賦開(kāi)始顯現(xiàn):奔著考研成功的目標(biāo),選擇最容易實(shí)現(xiàn)的路徑。而考中哲史的研究生,顯然是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最短路徑。因?yàn)楣艥h語(yǔ)的基礎(chǔ)好,不用復(fù)習(xí),教哲學(xué)的專業(yè)底子在,不用復(fù)習(xí),自然中哲史就成為她最容易考上的專業(yè)。于是事功主義的文化與她的刻苦努力精神一結(jié)合,她順利地實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)。


當(dāng)她決定考研時(shí),她就下決心告別自己喜歡的文藝,專心致志地去投身學(xué)術(shù)研究了。她是一個(gè)說(shuō)干就干的人。對(duì)自己的壓迫和天賦的悟性,讓她很快地獲得了同學(xué)們不可小覷的成績(jī)。第一篇碩士小論文就被《新華文摘》轉(zhuǎn)摘,并且成為學(xué)校第一個(gè)破格提前半年畢業(yè)的研究生。

邏輯使然,畢業(yè)后她成了一名大學(xué)哲學(xué)講師,研究馬一浮,看的都是沒(méi)有標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的黃黃的線裝書(shū)。“那時(shí)候只想著做學(xué)問(wèn),過(guò)于專注,搞得自己神經(jīng)衰弱。會(huì)連續(xù)十幾天睡不著覺(jué)。我這人就是不論做什么事都太投入,太認(rèn)真。”她說(shuō)。

但是傳統(tǒng)的儒家文化就在她的一篇篇論文中悄然地印刻在她的腦海中,成為她價(jià)值觀的一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),并因此決定了她一生行事的風(fēng)格。


但當(dāng)她碩士畢業(yè),到大學(xué)任教,再次執(zhí)鞭哲學(xué)時(shí),她越來(lái)越感到,她的內(nèi)心的那股活力,那個(gè)渴望創(chuàng)新,喜歡新事物的勁兒又時(shí)不時(shí)地竄出來(lái),攪動(dòng)她的心。特別是看到系里的老主任騎著一輛老破自行車,在菜市場(chǎng)晃悠的情景,讓她不敢想象這就是她的未來(lái)。


她下海了。

最初,她選擇了一個(gè)能讓她發(fā)揮創(chuàng)意能力的職業(yè)——公關(guān)策劃人。這是一個(gè)跨國(guó)公司的公關(guān)部。很快地,她發(fā)現(xiàn)自己在這家企業(yè)已經(jīng)學(xué)不到新東西了。她跳槽到臺(tái)資企業(yè)當(dāng)了經(jīng)營(yíng)部副總,然后又到了一家著名的民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)擔(dān)任了營(yíng)銷公司總經(jīng)理,繼而是一家集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)副總裁。在經(jīng)歷了七年的職業(yè)經(jīng)理人的生涯后,她回到了高校,并在回校后的第二年,用1元錢(qián)資金,注冊(cè)了一家以自己名字命名的企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所,從此開(kāi)啟了她18年的咨詢生涯!















     1987年,研究生時(shí)期




    1993年,華立集團(tuán)工作期間

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