《浙江民建風(fēng)采錄》專訪--淌出精彩咨詢?nèi)松?/h1>

　　蔡老師是浙江民建企業(yè)委員會(huì)的副主任。作為浙江省優(yōu)秀民建會(huì)員，其事跡曾被《浙江省民建會(huì)員風(fēng)采錄》進(jìn)行專題人物報(bào)道。

　　民建訪談——淌出精彩咨詢?nèi)松?/span>

　　從公關(guān)文員到中國首屆十大杰出培訓(xùn)師,她以勤學(xué)和實(shí)干在咨詢行業(yè)闖出一番天地，以知識(shí)淵博和解疑務(wù)實(shí)而被稱為“實(shí)力派專家”。她的專著成為許多著名企業(yè)營銷人員的必備工具書。海南椰樹、上海震旦、紅蜻蜓、TCL、杭蕭鋼構(gòu)等大型企業(yè)集團(tuán)都曾留下她培訓(xùn)、咨詢的身影，她還身兼杭州電子科技大學(xué)碩士生導(dǎo)師、民建省企業(yè)委員會(huì)副主任等社會(huì)職務(wù)，在不同的領(lǐng)域里書寫著同樣精彩的人生。

淌出精彩咨詢?nèi)松?/span>

   -----記杭州蔡丹紅管理咨詢公司首席咨詢師蔡丹紅

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是個(gè)萬花筒，每個(gè)人看到的往往不一樣，“一千個(gè)眼中有一千個(gè)哈姆雷特”。而最基本的出發(fā)點(diǎn)是“客戶導(dǎo)向”，這是思考及行動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，企業(yè)如此，管理咨詢也應(yīng)如此。

　　杭州蔡丹紅管理咨詢公司在總經(jīng)理兼首席咨詢師蔡丹紅的帶領(lǐng)下，憑著實(shí)踐的精神，堅(jiān)持“客戶導(dǎo)向”的原則，在理論研究與管理咨詢實(shí)踐相結(jié)合的道路上探索出一條路子，豐富了中國特色管理的內(nèi)涵。

　　名揚(yáng)培訓(xùn)峰會(huì)

   2002年7月17日下午1：30分，北京釣魚臺(tái)國賓館一會(huì)議廳，主席臺(tái)上懸掛著《首屆中國杰出培訓(xùn)師高峰論壇》的主題橫幅。主辦單位中國培訓(xùn)師資格委員會(huì)、中國營銷導(dǎo)刊雜志社、中國營銷管理學(xué)院，主辦單位的專家及受邀請(qǐng)的評(píng)委與參賽人員濟(jì)濟(jì)一堂，緊張的等待著會(huì)議開始。一位身材嬌小的江南女子匆匆趕到，她并沒有引起太多人的關(guān)注。

　　會(huì)議開始了。盡管是“高峰論壇”，大家的心里都明白，這實(shí)際上是首屆中國十大杰出培訓(xùn)師的評(píng)選活動(dòng)。主辦者早已在全國范圍內(nèi)進(jìn)行挑選，并從首期選出的300多位培訓(xùn)師中再挑選出數(shù)十位個(gè)人的作品（著作、VCD）、演講水平、社會(huì)反響都比較突出的人參加這最后的決賽。

　　主持人臨時(shí)宣布需要通過即興演講10分鐘來進(jìn)行決賽。10分鐘對(duì)每一個(gè)培訓(xùn)師來說是太殘酷了。幾乎所有上臺(tái)的人或者用自己的演講天才來打動(dòng)評(píng)委，或者用動(dòng)人的故事沁人心扉……。那位身材嬌小的江南女子------蔡丹紅被排在最后第三位，她認(rèn)為，既然是首屆培訓(xùn)高峰論壇，應(yīng)該探討培訓(xùn)的基本概念，她天性就是個(gè)坦蕩正直的人，以她對(duì)企業(yè)的了解，強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感使她決定直言。

　　她上臺(tái)后的第一句話就是：“我不是來參加演講比賽的，如果今天這里舉行的是演講比賽，這是歷史的倒退，……我們每天都在搞培訓(xùn)，但我們知道什么是培訓(xùn)嗎？也許大家認(rèn)為這是個(gè)不言自明的問題。其實(shí)這個(gè)問題至今尚未形成共識(shí)……。”一席話，震得所有在場(chǎng)的人瞪大了眼睛，但話語句句在理，絲絲入扣。當(dāng)蔡丹紅從臺(tái)上下來時(shí)，都報(bào)以熱烈的掌聲，認(rèn)為她說出了大家的心里話。

　　結(jié)果蔡丹紅以綜合評(píng)分第二名的成績(jī)位列首屆中國十大杰出培訓(xùn)師，成為浙江省唯一的獲獎(jiǎng)?wù)摺Ｔu(píng)委李燕杰教授與彭一清教授的點(diǎn)評(píng)給予蔡丹紅的演講以高度的評(píng)價(jià)，李燕杰當(dāng)場(chǎng)將他的一幅題名為“美”的親筆字畫贈(zèng)與蔡丹紅。會(huì)后，兩位大師都再次打電話表示衷心的祝賀。中國營銷管理學(xué)院院長(zhǎng)、中國人大特邀教授、80高齡的徐曉超教授高興地為蔡丹紅題寫詩句：品著梅花香在骨，水為秋水玉為神。

　　實(shí)踐精神

　　實(shí)踐，是蔡丹紅思考問題的準(zhǔn)則；也是蔡丹紅行動(dòng)的指針。蔡丹紅認(rèn)為，營銷培訓(xùn)需要理論和實(shí)踐相結(jié)合、制度和人文相結(jié)合、西學(xué)與本土化相結(jié)合，它是要解決問題的。因此，在她看來，有能力的老師完全可以將課堂的理論知識(shí)社會(huì)化，一面將社會(huì)化的體驗(yàn)回歸課堂。

   1991年，研究生畢業(yè)后當(dāng)上大學(xué)講師的蔡丹紅，放棄了“旱澇保收”的工作，考進(jìn)在杭州市的一家跨國公司，當(dāng)起了公關(guān)文員。一年后，她就把這家有百余年歷史的跨國企業(yè)的管理、公關(guān)、促銷經(jīng)驗(yàn)學(xué)到手了。但很快發(fā)現(xiàn)，再在這家公司干下去，成長(zhǎng)空間有限，因?yàn)樽罡邔拥奈恢枚急煌饧藛T占領(lǐng)著。要發(fā)展，只有離開。

　　于是，她轉(zhuǎn)投到一家中外合資房地產(chǎn)公司麾下，但很快又發(fā)現(xiàn)這是個(gè)錯(cuò)誤的選擇。因?yàn)檫@家公司銷售的產(chǎn)品根本不符合市場(chǎng)的需求。不久，蔡丹紅發(fā)現(xiàn)有一家從外地遷到杭州的企業(yè)實(shí)力雄厚，是中國電表行業(yè)的老大，急需招聘大量的管理人才，其中不乏中層一級(jí)的職位。但她應(yīng)聘的仍然是公關(guān)文員，因?yàn)樗J(rèn)為，先把自己放在最低處，是一個(gè)人在企業(yè)里順利成長(zhǎng)并擔(dān)當(dāng)重任的必由之路。事實(shí)證明，她的觀點(diǎn)是正確的。在一次全國性的展覽會(huì)上，她充分展示了自己的才能，回來后，立即被公司高層授命組建食品營銷公司，開拓新的業(yè)務(wù)。

　　當(dāng)時(shí)，營銷公司在中國還是全新的概念。蔡丹紅盡管沒有這方面的榜樣可學(xué)，但她天生就是一個(gè)勤奮好學(xué)并富于創(chuàng)新精神的人。因此，在她主持營銷公司工作期間，在集團(tuán)總裁的領(lǐng)導(dǎo)下，開始嘗試許多新的經(jīng)營模式。那時(shí)，企業(yè)創(chuàng)業(yè)的第一步往往就是買廠房設(shè)備，但蔡丹紅卻已開始利用別人的廠房進(jìn)行OEM了。當(dāng)別的企業(yè)還在運(yùn)用產(chǎn)品促銷的老套路時(shí)，她已開始運(yùn)用公關(guān)促銷來提升品牌的影響力。她主持策劃的“太一工程”獲得當(dāng)年中國公關(guān)金獎(jiǎng)；她第一個(gè)發(fā)明了奶制品動(dòng)物型包裝，引領(lǐng)了國內(nèi)一大批動(dòng)物奶制品的品牌包裝。為配合產(chǎn)品銷售，她創(chuàng)意的《太一族的故事》連環(huán)畫加卡通造型，引領(lǐng)了國內(nèi)文化促銷的新思路。然而，營銷畢竟是企業(yè)經(jīng)營的一個(gè)部分。如果生產(chǎn)方面、質(zhì)量控制方面短缺，再好的營銷策劃都無濟(jì)于事。這個(gè)痛失成為蔡丹紅此后職業(yè)生涯中所關(guān)注的關(guān)等大事。所以，今天，無論企業(yè)要她幫助解決什么問題，她首先要做的是對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面診斷。她認(rèn)為，企業(yè)對(duì)自已病痛的判斷常常是偏頗的，一個(gè)負(fù)責(zé)的咨詢師必須堅(jiān)持客觀的態(tài)度、全局的眼光。

　　同樣地，她把實(shí)踐精神貫徹到她的咨詢團(tuán)隊(duì)之中。她認(rèn)為只有跨行業(yè)的學(xué)習(xí)才能產(chǎn)生飛躍，咨詢師至少要做到兩點(diǎn)，其一是需要多行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，多種所有制的經(jīng)歷，不同崗位的經(jīng)歷，否則對(duì)事情的看法會(huì)停留在單一的層面，不能有寬度；其二，在作咨詢項(xiàng)目時(shí)，需要身體力行，比如銷售員，有沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，體驗(yàn)就很不一樣，在作咨詢項(xiàng)目時(shí)，她要求咨詢專家親年歷下市場(chǎng)不少于10多天，并且還要深入企業(yè)進(jìn)入調(diào)研。她常說：“市場(chǎng)是不斷變化的，如果用昨天的經(jīng)驗(yàn)面對(duì)今天的市場(chǎng)，實(shí)際上面對(duì)的是昨天的市場(chǎng)，我們不相們大學(xué)生的問卷調(diào)查，調(diào)查也是需要經(jīng)驗(yàn)的。”

　　通過多年的咨詢實(shí)踐，她呼吁應(yīng)大力推進(jìn)商學(xué)院教育體制改革。她認(rèn)為，商學(xué)院的辦學(xué)思想同樣應(yīng)該貫徹“實(shí)踐出真知”的思想，應(yīng)把實(shí)踐精神引入商學(xué)院，鼓勵(lì)師生勇于實(shí)踐、敢于實(shí)踐、善于實(shí)踐。在具體實(shí)施過程中，在教育體制設(shè)計(jì)、課程設(shè)計(jì)、課程建設(shè)的專家團(tuán)隊(duì)中，應(yīng)有一部分來自企業(yè)界，不同界別的人才相互交流，帶進(jìn)各自的思想、觀念，不斷碰撞，就能產(chǎn)生源于現(xiàn)實(shí)、高于現(xiàn)實(shí)的思想。在課程設(shè)計(jì)上應(yīng)建立新的學(xué)科，教育體制應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)化改革，應(yīng)教育學(xué)生學(xué)會(huì)做事、做人，先博后專，不斷提高綜合素質(zhì)。目前，不少老師脫離實(shí)踐，應(yīng)在學(xué)科設(shè)置、學(xué)科建設(shè)、課件等方面體現(xiàn)社會(huì)實(shí)踐與市場(chǎng)的內(nèi)容；應(yīng)打破教師終身制，在教學(xué)活動(dòng)中增加實(shí)踐環(huán)節(jié)，鼓勵(lì)教師走向社會(huì)，也可以嘗試讓學(xué)生到社會(huì)上工作一段時(shí)間再回來上課，以便能把實(shí)踐的精神帶進(jìn)課堂。

　　從悟道到持道

　　蔡丹紅是個(gè)講原則的人，不同于平常的人。通常人們的原則往往是外在的一種規(guī)則。而她更善于自已提煉原則。即不斷地覺悟，從具體的實(shí)踐中探索應(yīng)該和不應(yīng)該，然后成為自已行動(dòng)的指南。她常說：一個(gè)人能否有發(fā)展，不在于她讀了多少書，做過多少事，而在于她是否能不斷地從事件中覺悟。正因?yàn)槿绱耍脑S多覺悟顯得與從不同。

　　開業(yè)之初，蔡丹紅就訂立了合作“五不”原則：企業(yè)總經(jīng)理不親自參與的不做；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人心態(tài)不成熟的不做；企業(yè)高層內(nèi)部政治斗爭(zhēng)嚴(yán)重的不做；自己精力能力顧不上的不做；沒有充足利潤保證的不做。她認(rèn)為，在今天這樣的市場(chǎng)背景下，一個(gè)好的咨詢公司學(xué)會(huì)拒絕訂單比敢于接受訂單更重要。因?yàn)樽稍冃袠I(yè)是個(gè)完全個(gè)性化的行業(yè)，不能機(jī)器化大生產(chǎn)，訂單多了，即使你的咨詢水平再高，也無法保證質(zhì)量，因此，要真正取得發(fā)展，夯實(shí)根基，就必須學(xué)會(huì)拒絕。

　　開業(yè)不久，她就果斷拒絕了某彩印廠開價(jià)數(shù)十萬元的咨詢，因?yàn)橥ㄟ^調(diào)研，發(fā)現(xiàn)該公司借咨詢之名搞“政治斗爭(zhēng)外腦化”，之后又陸續(xù)拒絕了與原則不相符、與公司主業(yè)不相符的一些訂單。

她常常強(qiáng)調(diào)：“沒有最好的管理，只有最合適的管理，給客戶做咨詢，必須具備操作性，否則客戶就不能得到真正的實(shí)用價(jià)值。”

   “同行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)最多只能產(chǎn)生量的變化，進(jìn)步比較小，而跨行業(yè)的學(xué)習(xí)方能創(chuàng)造超越，因?yàn)橥ㄟ^資源的結(jié)構(gòu)性配置能產(chǎn)生飛躍，是一種質(zhì)變。”

   “真理與謬誤只差半步，方案是否可操作的關(guān)鍵就在于尋求這個(gè)決定轉(zhuǎn)變的“半步”條件。”

   “咨詢師千萬不能僅把自已當(dāng)成企業(yè)的老師、醫(yī)生，而是企業(yè)的朋友，是延伸企業(yè)的大腦、胳膊和大腿的人。”

　　最可貴之處是，蔡丹紅不是把這些覺悟放在嘴巴上，而是形成咨詢公司的咨詢?cè)瓌t。蔡丹紅咨詢公司之所以能得到客戶的高度認(rèn)可，與其堅(jiān)持的咨詢?cè)瓌t分不開，這些原則又發(fā)展成為蔡丹紅的咨詢特色。

   “問題導(dǎo)向”是蔡丹紅營銷研究所的特色亮點(diǎn)，他們一直堅(jiān)持界定問題的原則，不是簡(jiǎn)單地順應(yīng)客戶的需求，而是從根本上把握、從全局上把握企業(yè)目前面臨的問題；不是簡(jiǎn)單地做出判斷，而是客觀地看問題，堅(jiān)持客觀性，為客戶整體負(fù)責(zé)的原則。

　　他們一直致力于幫助客戶實(shí)施方案。在方案實(shí)施過程中，往往涉及到企業(yè)內(nèi)部利益格局的調(diào)整，部分人的短期利益會(huì)受損，為了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，他們總是選擇堅(jiān)持真理。

　　咨詢?nèi)松?/span>

　　堅(jiān)持原則需要付出代價(jià)，而所付代價(jià)與收獲從長(zhǎng)期看是成正比的。“咨詢”已成為蔡丹紅人生中最重要的部分，其人生可以稱為“咨詢?nèi)松薄２煌钠髽I(yè)，有不同的問題，每一次咨詢活動(dòng)都使她產(chǎn)生新的感覺。難怪有人說，蔡丹紅天生就是一個(gè)咨詢?nèi)耍粋€(gè)永不停息的陀螺。她的足跡已遍布大江南北，北京、上海、南京、廣州、深圳、宜昌、沈陽、海南、揚(yáng)州、內(nèi)蒙、新疆、昆明……到處都留下她的身影。

　　今天的蔡丹紅，已廣泛得到咨詢界的認(rèn)同。2001年的北京年度營銷總結(jié)報(bào)告會(huì)，蔡丹紅應(yīng)邀與從全國精心挑選的6位知名專家一起作專題報(bào)告。2002年6月，她應(yīng)北京中國企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)、中國郵電報(bào)社、北京灼基文化傳播公司的邀請(qǐng)，前往北京制作《藍(lán)色經(jīng)濟(jì)與IT企業(yè)管理》VCD講座，她主講其中的《市場(chǎng)營銷與企業(yè)的持續(xù)發(fā)展》。同臺(tái)演講的有聞名全國的著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、學(xué)位委員、有北大清華人大的教授、博士生導(dǎo)師、澳門香港的教授14名，她的講座以生動(dòng)實(shí)用備受歡迎。中國皮革工業(yè)協(xié)會(huì)看完光盤后，特地到杭州邀請(qǐng)她到上海為該協(xié)會(huì)理事會(huì)成員企業(yè)做《結(jié)構(gòu)分銷——網(wǎng)絡(luò)之構(gòu)建》講座，其中包括紅蜻蜓集團(tuán)、康奈集團(tuán)等全國300余家皮革行業(yè)巨頭。

　　新千年伊始，蔡丹紅根據(jù)多年?duì)I銷培訓(xùn)和咨詢的經(jīng)驗(yàn)，決定寫一本“寫得與眾不同，寫得對(duì)社會(huì)有用”的書。在這本名叫《織網(wǎng)-----實(shí)效營銷整合訓(xùn)練》的書里，她以自己豐富的操作經(jīng)驗(yàn)，在全國率先采用章回小說的形式寫營銷類書籍。書中以講故事的形式，描寫了一位區(qū)域營銷經(jīng)理如何把營銷學(xué)、公關(guān)學(xué)、廣告學(xué)、社會(huì)學(xué)等與營銷相關(guān)的學(xué)科運(yùn)用到營銷實(shí)踐中，解決實(shí)戰(zhàn)中面臨的一個(gè)又一個(gè)問題。由于有許多故事情節(jié)，講的又是中國企業(yè)，讀者很容易領(lǐng)會(huì)，出版后第二個(gè)月就加印了1萬冊(cè)，已成為許多大企業(yè)營銷人員的工具書。

　　蔡丹紅在我國咨詢行業(yè)中取得成功，引起了媒體的廣泛關(guān)注。中國經(jīng)濟(jì)類核心期刊《企業(yè)管理》雜志邀請(qǐng)她作市場(chǎng)營銷、企業(yè)咨詢欄目的協(xié)辦者；《企業(yè)與管理》、《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《中國商貿(mào)》、《中國營銷》、等十余家專業(yè)報(bào)刊雜志邀請(qǐng)她作特邀作者；中央電視臺(tái)“商界名家”欄目邀請(qǐng)她作特邀嘉賓。

   2002年5月，中國最著名的營銷雜志《銷售與市場(chǎng)》下半月刊，圖文并茂，以“蔡丹紅，為精彩而活”為題，用整整四個(gè)版面報(bào)道了她的成長(zhǎng)歷程及在當(dāng)今中國培訓(xùn)界和咨詢界的地位。該文發(fā)表后，在全國企業(yè)營銷界引起了強(qiáng)烈的反響。幾乎每天，她都會(huì)收到來自全國各地同行或企業(yè)界朋友的電話。大家都十分認(rèn)同她的才華，對(duì)她在成長(zhǎng)過程中百折不撓的精神與職業(yè)道德十分欣賞，并贊同她的思想。

   2002年4月，蔡丹紅應(yīng)三峽財(cái)富論壇、湖北《宜昌晚報(bào)》社的邀請(qǐng)，為宜昌300余位企業(yè)總經(jīng)理講學(xué)。宜昌市政府非常高興，三峽財(cái)富論壇這一次能邀請(qǐng)到一位理論實(shí)務(wù)雙全的營銷專家。而宜昌的培訓(xùn)一如既往，非常成功，《宜昌晚報(bào)》特地采訪了她，并作了整整一個(gè)版面的報(bào)道。該報(bào)道發(fā)表后在當(dāng)?shù)匾饛?qiáng)烈反響。據(jù)記者反饋，那一天的《宜昌晚報(bào)》十分暢銷，有許多企業(yè)打電話給記者索要報(bào)紙，但無法滿足，記者感嘆道：真是再現(xiàn)洛陽紙貴啊。

   《錢江晚報(bào)》也曾用一個(gè)整版及其他形式多次報(bào)道蔡丹紅的咨詢思想及事跡，《21世紀(jì)人才報(bào)》等媒體也多次報(bào)道蔡丹紅的動(dòng)態(tài)。蔡丹紅所到之處，常有當(dāng)?shù)仉娨暋㈦娕_(tái)、報(bào)紙等媒體的相關(guān)報(bào)道。　　盡管在咨詢界取得不俗的成績(jī)，但蔡丹紅依然隨時(shí)提醒自己的團(tuán)隊(duì)：“作為一個(gè)咨詢?nèi)耍纫锌磫栴}的高度和廣度，又要有理性思考問題的方法，還要能夠沉下去，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，結(jié)合市場(chǎng)的狀況，結(jié)合實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)，能上能下，理論和實(shí)踐并舉，才能成為一個(gè)優(yōu)秀的咨詢?nèi)恕！?/span>

　　為客戶創(chuàng)造價(jià)值

　　管理咨詢的鼻祖麥肯錫指出：“咨詢的本質(zhì)就是為客戶解決問題，特別是為客戶解決管理中的問題，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。”

　　蔡丹紅認(rèn)為：客戶的利益才是我們的利益，我們始終堅(jiān)持，咨詢企業(yè)與客戶之間的關(guān)系不是單純的交易關(guān)系，而是持久的事業(yè)合作關(guān)系，咨詢企業(yè)應(yīng)首先追求客戶利益的持久化、最大化，我們把自身定位于企業(yè)的朋友，向客戶學(xué)習(xí)，與客戶一同工作，與客戶一起成長(zhǎng)是我們的核心理念。

　　蔡丹紅一再強(qiáng)調(diào)：打鐵需要自身硬。管理咨詢，其本質(zhì)屬于專家系統(tǒng)，首先強(qiáng)調(diào)的是知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的精深。要求咨詢?nèi)藛T要有詩人般的靈感和創(chuàng)造性，學(xué)者的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度和思考方法，前線戰(zhàn)士的勇氣和實(shí)踐精神。我們的使命是幫助客戶創(chuàng)造并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，提高客戶的業(yè)績(jī)。

　　在這種理念指導(dǎo)下，通過科學(xué)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠D苦工作，杭州蔡丹紅管理咨詢公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中平穩(wěn)運(yùn)行了六年，已初步形成了自己的思維方式和咨詢特色。總體上體現(xiàn)為：理論與問題、理論與案例、理論與實(shí)際三結(jié)合；在培訓(xùn)及咨詢過程中徹底貫徹這樣的邏輯：客戶→市場(chǎng)→問題→用自己的思維方式進(jìn)行剖析→結(jié)合客戶的實(shí)際探索出解決之道→上升為理論→升華為思維方式→回歸客戶與市場(chǎng)，這是一個(gè)不斷循環(huán)的過程。

通過六年來的幸苦耕耘，杭州蔡丹紅管理咨詢公司的客戶已遍布全國，其中咨詢客戶涉及到飾品、皮鞋、鋼鐵、鋼結(jié)構(gòu)、醫(yī)藥、醫(yī)院、保健品、摩托車、化妝品、環(huán)保鍋爐軸承、商業(yè)企業(yè)等十余個(gè)行業(yè)，而且大部分為民營企業(yè)。特別令人欣喜的是，他們服務(wù)過的杭蕭鋼構(gòu)、新光飾品、紅蜻蜓集團(tuán)、豪爵摩托（浙江）、新疆八鋼等企業(yè)，通過這些公司的努力進(jìn)取，都取得了迅猛的發(fā)展，其中部分企業(yè)已經(jīng)上市，或一躍成為行業(yè)領(lǐng)頭羊。他們還為以椰樹集團(tuán)、震旦集團(tuán)、小天鵝、美的、蝶妝等著名企業(yè)為代表的全國數(shù)千家企業(yè)、數(shù)萬名職業(yè)經(jīng)理人提供了數(shù)十門營銷咨詢式培訓(xùn)課程，有力地拓展了中國咨詢式培訓(xùn)領(lǐng)域。

　　杭蕭鋼構(gòu)是一家民營鋼結(jié)構(gòu)承建企業(yè)，董事長(zhǎng)單銀木是個(gè)非常有魄力和能力的人。公司于1988年建立，幾經(jīng)曲折后，快速發(fā)展。到2000年時(shí)，公司已有三個(gè)億的規(guī)模，在行業(yè)里排名第十位左右。公司營銷模式主要是通過在全國各地設(shè)立分公司或辦事處的形式展開營銷工作。但隨著企業(yè)規(guī)模的增大，它的弊端也逐漸暴露出來。最突出的問題是，一些銷售業(yè)務(wù)做得不錯(cuò)的大辦事處主任居功自傲，不把公司放在眼里，不服從公司的統(tǒng)一管理。而小的新開發(fā)的辦事處雖然投入了大量的財(cái)力、物力，但業(yè)務(wù)仍然沒有起色，灰心喪氣。有些辦事處主任投機(jī)取巧，飛單現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。顯然，公司發(fā)展到一定規(guī)模后，把公司的業(yè)務(wù)寄托在某些個(gè)人身上，是十分危險(xiǎn)的。新的營銷模式必須改變這個(gè)狀況。正是在這種背景下，蔡丹紅公司接受了該公司的營銷策略與管理體系咨詢委托。

　　蔡丹紅帶領(lǐng)咨詢團(tuán)隊(duì)，根據(jù)鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)特點(diǎn)及對(duì)該公司內(nèi)外環(huán)境多達(dá)九個(gè)方面的研究后，提出了一套以信息網(wǎng)絡(luò)為核心、人員分級(jí)推銷這樣一個(gè)在中國獨(dú)一無二的新型營銷模式，并將它形成營銷管理作業(yè)手冊(cè)，做到每一個(gè)崗位人手一冊(cè)，只有總經(jīng)理才擁有全部?jī)?nèi)容。該策略及作業(yè)手冊(cè)出臺(tái)后，對(duì)全員進(jìn)行了培訓(xùn)。3年時(shí)間，該公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)數(shù)倍，完全按照策略設(shè)定的目標(biāo)前進(jìn)，并一躍成為鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的龍頭企業(yè)和首家上市企業(yè)。營銷策略與管理體系課題一完畢，又將公司生產(chǎn)管理體系的設(shè)計(jì)課題委托給蔡丹紅管理咨詢公司，二年之后，杭蕭又第三次將營銷公司激勵(lì)體制設(shè)計(jì)方案委托給蔡丹紅公司。

　　新近完成的紅蜻蜓集團(tuán)營銷戰(zhàn)略與管理體系改革大型咨詢項(xiàng)目是蔡丹紅咨詢團(tuán)隊(duì)的又一個(gè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的成功案例。紅蜻蜓集團(tuán)是中國著名的鞋業(yè)品牌營運(yùn)商。擁有覆蓋全國的20大應(yīng)銷分公司，40余個(gè)辦事處，3000多家專賣店（廳），應(yīng)銷人員500多人，導(dǎo)購人員10000多人，是當(dāng)前中國鞋業(yè)企業(yè)最完整和最齊全的營銷管理團(tuán)隊(duì)，最具競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展?jié)摿Φ臓I銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)體之一。在蔡丹紅咨詢團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)達(dá)近1念的咨詢服務(wù)后，集團(tuán)從董事長(zhǎng)到營銷管理骨干都給予了很高的評(píng)價(jià)。集團(tuán)副總裁、營銷集團(tuán)公司總經(jīng)理汪健斌親筆為本次咨詢工作做了客觀的評(píng)價(jià)。他寫道：“與蔡丹紅咨詢公司的合作是一次良好的溝通，其作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)不失親和，務(wù)實(shí)不失敏銳。我們感到不僅很好地完成了一個(gè)營銷戰(zhàn)略，更是促進(jìn)了營銷團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)的提升。”

　　浙江新光飾品有限公司成立于1995年，產(chǎn)品遍銷全國及50多個(gè)國家和地區(qū)，是中國飾品行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。但新光公司長(zhǎng)期以來一直通過批發(fā)渠道銷售產(chǎn)品，管理比較粗放。公司要發(fā)展成為國內(nèi)飾品市場(chǎng)的龍頭企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)品牌，急需對(duì)營銷戰(zhàn)略和管理體系進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和整合。

　　新光公司對(duì)國內(nèi)多家咨詢公司進(jìn)行了比較，最終選擇了蔡丹紅管理咨詢公司。蔡丹紅率領(lǐng)的專家團(tuán)隊(duì)通過深入細(xì)致的調(diào)研，確立了以品牌推廣和渠道建設(shè)為核心，開發(fā)新光飾品的營銷戰(zhàn)略；并對(duì)現(xiàn)有的營銷組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，建立新的營銷管理體系。

　　該方案在雙方人員共同努力下，圓滿結(jié)束。新光公司董事長(zhǎng)、全國人大代表周曉光女士評(píng)價(jià)說：“我是從一個(gè)企業(yè)家朋友那里了解到蔡丹紅公司的情況的。合作以后，發(fā)現(xiàn)果然名不虛傳。蔡丹紅公司的工作作風(fēng)十分務(wù)實(shí)，拿出來的調(diào)研成果與策略方案令我們十分贊嘆。我們公司已有三十年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的臺(tái)灣專家也十分感慨地說：‘沒有相當(dāng)深的功力和苦心研究，這些想法是出不來的。’我們對(duì)蔡老師這支專家隊(duì)伍的工作態(tài)度與工作水平十分滿意，并向他們致以深深的感謝！”為此她還多次將蔡丹紅公司推薦給其他企業(yè)家朋友。蔡丹紅公司將“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的理念不僅貫徹到咨詢工作中，更關(guān)注在培訓(xùn)工作中的客戶價(jià)值提升。一般的培訓(xùn)師往往只限于設(shè)計(jì)一個(gè)課程后，將它做精做透，一些老師甚至對(duì)一個(gè)課程中的講師的每段話、關(guān)鍵詞、手勢(shì)、體姿都做了精心設(shè)計(jì)。然后游走于全國各地，不論什么地方、什么企業(yè)、什么對(duì)象都是一個(gè)課程模式。這樣的課程聽起來十分的精彩，但對(duì)企業(yè)的實(shí)際效用不大。因?yàn)槠髽I(yè)面臨的具體問題差異太大，培訓(xùn)所需解決的問題也是千差萬別。蔡丹紅認(rèn)為一個(gè)好的有持續(xù)發(fā)展能力的培訓(xùn)師必須是一個(gè)咨詢師，因?yàn)樗钊肫髽I(yè)實(shí)踐，直接接觸企業(yè)最前線、最深層的東西，如此他的課程才是最新鮮的、最有穿透力的。因此，她把課程在課堂上的精彩放在第二位，而把課程的實(shí)用性放在第一位。每次課程她都十分重視企業(yè)的需求調(diào)查，對(duì)課程進(jìn)行重新設(shè)計(jì)。有時(shí)甚至根據(jù)企業(yè)的需求，直接拋開課程設(shè)計(jì)，完全根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)課程展開培訓(xùn)。因此，她的客戶有許多甚至在1年后還會(huì)主動(dòng)寫來感謝信給予充分肯定。海南椰樹集團(tuán)董事長(zhǎng)、總裁王光興率160余位中高層管理人員聽完蔡丹紅為時(shí)兩天的營銷區(qū)域主管課程后，高興地說：“像這樣聽課人能上上下下都說好的課，在我們企業(yè)還是第一次。”他對(duì)蔡老師的課程作了非常精辟的總結(jié)：“案例講解、學(xué)員論答、切合實(shí)際、易懂會(huì)做。”一年后，當(dāng)集團(tuán)碰到總裁換接班人時(shí)，王董事長(zhǎng)又想到蔡老師，蔡老師是第5位為此做報(bào)告的老師，為此她作了大量的研究準(zhǔn)備。報(bào)告結(jié)束，王董當(dāng)即翹起大拇指：你講得最好！

　　正是堅(jiān)持“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的理念，蔡丹紅及其所率領(lǐng)的專家團(tuán)隊(duì)發(fā)展的越來越強(qiáng)大。六年后的今天，蔡丹紅管理咨詢已成為國內(nèi)營銷管理咨詢界的一個(gè)最著名的品牌之一。

   “客戶的評(píng)價(jià)是我們最高的榮譽(yù)、客戶的成長(zhǎng)是我們最大的快樂。”蔡丹紅常常這樣說。

文章分類： 報(bào)道

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