《銷售與市場(chǎng)》專訪--蔡丹紅，為精彩而活

      本文全文轉(zhuǎn)載于中國(guó)經(jīng)濟(jì)類核心期刊《銷售與市場(chǎng)》

　　中國(guó)最著名的營(yíng)銷雜志《銷售與市場(chǎng)》，圖文并茂，以《蔡丹紅，為精彩而活》整整四個(gè)版面報(bào)道了蔡丹紅老師的成長(zhǎng)里程及在當(dāng)今中國(guó)培訓(xùn)界與咨詢界的地位。該文發(fā)表后，在全國(guó)企業(yè)營(yíng)銷界引起了強(qiáng)烈的反響。幾乎每天，蔡丹紅老師都會(huì)收到來(lái)自全國(guó)各地同行或企業(yè)界朋友的電話。大家都十分認(rèn)同蔡老師的才華，對(duì)蔡老師在成長(zhǎng)過(guò)程中的百折不撓的精神與職業(yè)道德十分地欣賞，并贊同蔡老師的思想，尤其是本咨詢公司的五不做的原則，對(duì)本咨詢公司把自己定位成“延伸企業(yè)大腦、大腿與胳膊的人”從驚訝到理解。許多在企業(yè)集團(tuán)干的很不錯(cuò)的經(jīng)理提出合作的愿望，希望在當(dāng)?shù)亟⒉痰ぜt咨詢公司的分支機(jī)構(gòu)。

　　在杭州，采訪十個(gè)企業(yè)，九個(gè)企業(yè)告訴我們聽(tīng)說(shuō)過(guò)蔡丹紅，其中三個(gè)企業(yè)聽(tīng)過(guò)她講課。

　　蔡丹紅的魅力，來(lái)自于她做人做事的方法，來(lái)自于她為企業(yè) 找到"最合適的管理"的思路。

　　蔡丹紅，杭州蔡丹紅管理咨詢有限公司，一個(gè)在激情與從容間棲息的女人，一個(gè)徘徊在現(xiàn)實(shí)生活與遠(yuǎn)大理想之間的女人，一個(gè)永不妥協(xié)的女人……。

　從最低處起飛

    1991年，當(dāng)大學(xué)講師的蔡丹紅決定放棄"旱澇保收"的工作，下海去了某跨國(guó)集團(tuán)的杭州公司，做的是公關(guān)文員。哲學(xué)碩士干普通文員的工作，再加上勤勤懇懇兢兢業(yè)業(yè)，蔡丹紅的頂頭上司不久就發(fā)現(xiàn)這個(gè)文員從各方面都比自己能干。不久，銷售部力薦她做銷售主管，香港籍的大老板發(fā)話了："女人怎么可以干銷售主管呢？"她只好跳槽，應(yīng)聘到 一家房地產(chǎn)公司做銷售經(jīng)理。然而，這個(gè)"拍腦袋"上馬的房地產(chǎn)項(xiàng)目先天不足，后天失調(diào)，整個(gè)如漏氣的皮球，怎么拍也跳不高……

   1993年，蔡丹紅進(jìn)入中國(guó)電表行業(yè)的一家大型企業(yè)，成為公關(guān)部的一名文員，擦桌掃地，端茶倒水。盡管她所在部門的經(jīng)理僅僅擁有高中文憑，但長(zhǎng)于思考的蔡丹紅已經(jīng)意識(shí)到，先把自己放在最低處，是一個(gè)人在企業(yè)里順利成長(zhǎng)并擔(dān)當(dāng)重任的必由之路。

　　真金必然閃光。幾個(gè)月后，當(dāng)蔡丹紅代表集團(tuán)參加中國(guó)電能表會(huì)議，將企業(yè)形象通過(guò)臨時(shí)策劃的公關(guān)活動(dòng)推向了公司公關(guān)史上的巔峰之后，她便被集團(tuán)聘為新成立的食品營(yíng)銷公司的總經(jīng)理。

　　這時(shí)候的蔡丹紅，手握上千萬(wàn)元的廣告費(fèi)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，創(chuàng)造力獲得了空前解放。當(dāng)許多人還不明白什么是貼牌生產(chǎn)（OEM）時(shí)，她就已經(jīng)熟練地運(yùn)用這種方式與杭州、北京的多家企業(yè)談OEM合作；她主持策劃了獲得中國(guó)公關(guān)金獎(jiǎng)的公關(guān)工程--"太一工程"，令"太一維奶"迅速風(fēng)靡杭州乃至全省；她第一個(gè)發(fā)明了奶制品動(dòng)物型包裝，獲得國(guó)家專利；并第一個(gè)運(yùn)用卡通故事造型為產(chǎn)品促銷，這種文化促銷的操作比"海爾兄弟"的出籠整整早了兩年……她干得太順了，熱情四溢鋒芒畢露，以至于一不小心越過(guò)了一個(gè)組織能夠容忍的最大限度。

　　企業(yè)管理者的離職必須通過(guò)審計(jì)，更何況是曾掌握過(guò)數(shù)千萬(wàn)資金的總經(jīng)理。審計(jì)的結(jié)果令許多人大感意外：一切清白。蔡丹紅在離開(kāi)公司前對(duì)同事們說(shuō)："良心是最好的枕頭，從這個(gè)意義上說(shuō)，我希望自己一生都能夠安枕。"

　　定準(zhǔn)"職業(yè)錨"

　　她回到了高校，借以休憩大起大落之后的疲憊心靈。然而高校太清貧，她只得外出兼職--邊在高校講公關(guān)營(yíng)銷課程，邊去廣告公司做營(yíng)銷策劃文案。三個(gè)月后，一家美國(guó)公司向她發(fā)出邀請(qǐng)，做總裁助理，年薪4萬(wàn)元人民幣；干了三個(gè) 月，浙江某集團(tuán)總裁"三顧茅廬"，請(qǐng)蔡丹紅前去兼職擔(dān)任副總，月薪5000元--而當(dāng)時(shí)全職的總經(jīng)理月薪才2000元。　該集團(tuán)是一個(gè)擁有四星級(jí)酒店、液化氣公司的多元化企業(yè)集團(tuán)。蔡丹紅除了負(fù)責(zé)整個(gè)集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)管理、投資規(guī)劃以外，同時(shí)直接擔(dān)當(dāng)一個(gè)投資數(shù)百萬(wàn)元的服務(wù)中心的法人代表、總經(jīng)理。服務(wù)中心的核心項(xiàng)目是"A旅卡"--一張售價(jià)數(shù)百元能讓旅客住酒店打折的服務(wù)卡。但"A旅卡"項(xiàng)目交給蔡丹紅之前已經(jīng)奄奄一息--旅客拿著"A 旅卡"住宿按協(xié)議只能打六折，但不拿卡直接上門卻可以打到四折。有人告訴蔡丹紅：這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)死了，你要做就會(huì)把名聲砸在這里。

　　然而，在商海歷煉 五年的蔡丹紅已深諳市場(chǎng)營(yíng)銷之道，她很快便弄清了A旅卡營(yíng)銷真正的癥結(jié)所在。她認(rèn)為：酒店打折卡是一個(gè)很新興的服務(wù)方向，有著廣闊的發(fā)展前景，缺的只是有效 的服務(wù)內(nèi)容。但是，困難在于，A旅卡網(wǎng)絡(luò)基本失修，卡已近乎作廢，而集團(tuán)已不想再投錢，怎么辦？

　　在仔細(xì)研究之后，蔡丹紅決定采用市場(chǎng)定位轉(zhuǎn)移的手 法，將從前的目標(biāo)市場(chǎng)群體--大城市那些動(dòng)輒消費(fèi)四星、五星級(jí)賓館的老板、經(jīng)理，轉(zhuǎn)移到小城鎮(zhèn)的消費(fèi)群體上，利用那些很少出差，卻以擁有酒店貴賓卡為榮的地方小廠的廠長(zhǎng)、經(jīng)理們的榮耀感來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售，再以銷售獲利去修復(fù)酒店網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)展二三星級(jí)賓館加盟。同時(shí)，與所有加盟酒店簽訂扣后扣……在這個(gè)基礎(chǔ)上，輔以地毯式直銷手法，組織年輕的直銷隊(duì)伍在公路沿線層層推進(jìn)，步步為營(yíng)……

幾年后蔡丹紅回憶這些事情時(shí)，已經(jīng)顯得平靜而達(dá)觀，她說(shuō)："知識(shí)分子投筆從商，首 先要過(guò)的就是心態(tài)瓶頸。過(guò)不了這個(gè)瓶頸，生活自然會(huì)一次又一次拔光你的羽毛，讓你接受殘酷現(xiàn)實(shí)的洗禮……這是好事，因?yàn)樗屇阕罱K認(rèn)清的是自己和這個(gè)社會(huì)的真實(shí)關(guān)系?

　　這時(shí)候，蔡丹紅開(kāi)始萌生離職的念頭，而促使她最終離開(kāi)的還是有另一個(gè)更深層次的原因。“在這家集團(tuán)，我是主管經(jīng)營(yíng)的常務(wù)副總。但我骨子里滿是知識(shí)分子的清高，只知道工作上向前沖，覺(jué)得人與人之間的溝通是阿諛?lè)畛校幌矚g琢磨人，不懂得如何平衡、拉攏、洞察、把握人與人之間那些無(wú)形的支撐關(guān)系；因此在企業(yè)政治中自己常常受傷。這就意味著，自己不適合在一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的企業(yè)從事管理工作。”

經(jīng)過(guò)這些經(jīng)歷，蔡丹紅專門研究了關(guān)于"職業(yè)錨"的 問(wèn)題。什么是職業(yè)錨？蔡丹紅認(rèn)為"簡(jiǎn)單地講，職業(yè)錨就是個(gè)人的職業(yè)定位。每個(gè)人的人生旅程都宛若不系之舟，一個(gè)人在大潮中能否把握自己的命運(yùn)，很大程度上取決于你如何確定自己的職業(yè)錨區(qū)。美國(guó)麻省理工學(xué)院施恩教授所創(chuàng)立的職業(yè)錨理論認(rèn)為，一個(gè)人要準(zhǔn)確確定自己的職業(yè)錨區(qū)，需要經(jīng)過(guò)多次的職業(yè)震蕩。"

    1997年蔡丹紅離開(kāi)這家公司時(shí)，身上已掛滿了光環(huán)：太一營(yíng)銷創(chuàng)始人，100天拯救一個(gè)中型企業(yè)的經(jīng)典案例的操作者……她開(kāi)始成為一個(gè)自由職業(yè)者，先后成為浙江康恩貝、浙江李寧、澳醫(yī)保靈藥業(yè)的企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)。蔡丹紅有激情，有追求，舍得付出，為人正直，這一切都贏得了客戶的認(rèn)同，她的生活開(kāi)始進(jìn)入輕松隨意的境界，收入漸豐，生存的壓力已經(jīng)完全消解。

　　這些企業(yè)需要做員工培訓(xùn)，蔡丹紅是最合適的人選--一方面有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，一方面有企業(yè)管理心得。執(zhí)鞭上臺(tái)，第一堂課 15人，第二堂課30人，第三堂課100人……蔡丹紅的口才、表演風(fēng)范和專業(yè)才能結(jié)合成奇妙的凝聚力。一來(lái)二去，蔡丹紅發(fā)現(xiàn)自己在培訓(xùn)方面很有天賦："營(yíng)銷培訓(xùn)需要 理論和經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合、制度和人文相結(jié)合，西學(xué)與本土化相結(jié)合，它是要解決問(wèn)題的。比如澳醫(yī)保靈藥業(yè)是我的客戶，他們遇到問(wèn)題了就來(lái)問(wèn)我：二級(jí)分銷怎么做？于是我給他們做了26個(gè)分銷管理培訓(xùn)，很實(shí)用，因而大受歡迎。有一個(gè)公司的經(jīng)理聽(tīng)課后第二年還激動(dòng)地告訴我，聽(tīng)了我的"人事互動(dòng)"后，使他知道了如何去協(xié)調(diào)上下級(jí)關(guān) 系，今天終于做總經(jīng)理了！我傳播的思想居然能有這樣大的作用，這是不是說(shuō)明，咨詢師和培訓(xùn)師正是我最好的職業(yè)錨？"

　　口碑是最好的廣告

　　請(qǐng)蔡丹紅做營(yíng)銷培訓(xùn)一時(shí)間成為杭州企業(yè)界的風(fēng)氣。每次培訓(xùn)都面對(duì)的是不同的問(wèn)題，都需要嘔心瀝血重寫(xiě)教案，教案累積到一定程度就決定出書(shū)。書(shū)稿很平實(shí)，用案例的方式剖析營(yíng)銷實(shí)踐中存在的真實(shí)問(wèn)題，并以此培養(yǎng)營(yíng)銷人面對(duì)問(wèn)題的分析和決策技能。

　　蔡丹紅拿著25萬(wàn)字的書(shū)稿找到一位企業(yè)家，請(qǐng)他為這本命名為《織網(wǎng)》的書(shū)寫(xiě)序。企業(yè)家告訴蔡丹紅：你已經(jīng)有了這么好的資源，為什么不試著自己開(kāi)公司呢？

　　蔡丹紅心里"咯噔"一下：是啊，為什么不自己開(kāi)公司呢？

　　世紀(jì)末的中國(guó)咨詢業(yè)界，泥沙俱下，魚(yú)龍混雜。

    "策劃大師"正成為企業(yè)家的座上嘉賓，他們幫助企業(yè)花小錢而揚(yáng)大名。然而一些揚(yáng)名后的企業(yè)加速倒閉的殘酷現(xiàn)實(shí)，又迅速令策劃人受到全社會(huì)的懷疑。

　　廣告公司 在加速擴(kuò)容；咨詢策劃公司在星羅棋布；麥肯錫、畢馬威來(lái)勢(shì)洶洶……一窩風(fēng)的結(jié)果，一個(gè)嶄新的產(chǎn)業(yè)看上去未老先衰，做起來(lái)急功近利。

     1999年，蔡丹紅注冊(cè)成立了以自己名字命名的企業(yè)管理事務(wù)所，以事務(wù)所命名，是因?yàn)?quot;它看起來(lái)更多學(xué)術(shù)性和研究性，更少利潤(rùn)最大化的追求，不會(huì)大而全，而是小而專，可以靜悄 悄唱一支屬于自己部落的歌。"

     "這支歌"的確很特別。首先是形式特別，蔡丹紅一面做大學(xué)老師，一面打理自己的公司，因?yàn)樵谒磥?lái)："有能力的老師完全 可以一方面將課堂的理論知識(shí)社會(huì)化，一面將社會(huì)化的體驗(yàn)回歸課堂。"其次是用人特別："最后是"客戶"特別，開(kāi)業(yè)伊始，蔡丹紅就訂立合作“五不”原則：企業(yè)總經(jīng) 理不親自參與的不做；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人心態(tài)不成熟不做；企業(yè)高層內(nèi)部政治斗爭(zhēng)嚴(yán)重不做；自己的精力能力顧不上不做；沒(méi)有充足的利潤(rùn)保證不做。蔡丹紅認(rèn)為在今天這樣的市場(chǎng)背景下，一個(gè)好的咨詢公司學(xué)會(huì)拒絕訂單遠(yuǎn)比敢于接受訂單重要。因?yàn)樽稍冃袠I(yè)是個(gè)完全個(gè)性化的行業(yè)，不能機(jī)器化大生產(chǎn)，訂單多了，即使你的咨詢水平再高，也無(wú)法保證質(zhì)量。因此，要真正取得發(fā)展，夯實(shí)根基，就必須學(xué)會(huì)拒絕。客戶很快上門了。某彩印公司開(kāi)價(jià)十五萬(wàn)，請(qǐng)蔡丹紅給企業(yè)做企業(yè)管理咨詢。初步診斷后，專家組的結(jié)論是：企業(yè)基礎(chǔ)管理十分薄弱，需要建立整個(gè)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)。然而蔡丹紅隨后又發(fā)現(xiàn)，這個(gè)業(yè)務(wù)的真正作用，是公司財(cái)務(wù)老總想打營(yíng)銷老總的耳光，是所謂"政治斗爭(zhēng)外腦化"。蔡丹紅斷然拒絕了訂單。

　　開(kāi)局很難，主要是人才難求。直到今天，蔡丹紅給記者講解咨詢公司經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)時(shí)，仍然如此感嘆："在管理咨詢業(yè)中，合格的營(yíng)銷管理咨詢師尤其難尋。營(yíng)銷在 企業(yè)中是一個(gè)最具人文性的環(huán)節(jié)，如果一個(gè)咨詢師不了解中國(guó)的本土文化或沒(méi)有實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，都容易把咨詢做到皮毛上，從理論到理論。這就是許多海歸派的博士與國(guó)內(nèi)象牙派的教授不被企業(yè)看好的原因。其次，國(guó)內(nèi)擁有營(yíng)銷實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)人才往往又缺乏理論功底，難以入行……

盡管沒(méi)做廣告，也沒(méi)有專職的市場(chǎng)人員， 但蔡丹紅的公司憑借著自己的踏實(shí)風(fēng)格與咨詢實(shí)力，慢慢向客戶證明了自己。口碑是最好的廣告，到2001年蔡丹紅開(kāi)始南下北上東奔西走，新疆德隆屯河股份、海南椰 樹(shù)、上海震旦、安徽華光、杭州小天鵝、樂(lè)金蝶妝、南京紅太陽(yáng)集團(tuán)……國(guó)內(nèi)許多赫赫有名的企業(yè)集團(tuán)里都留下了她的足跡。

　　在培訓(xùn)和咨詢過(guò)程中，她開(kāi)始 形成自己的獨(dú)特見(jiàn)解。蔡丹紅認(rèn)為，咨詢公司做的每一個(gè)課題都應(yīng)該是專家與專家的對(duì)話，課題組匯集的是擁有企業(yè)或行業(yè)共性層面知識(shí)的專家，而企業(yè)員工則是最了解企業(yè)個(gè)性層面知識(shí)的專家，只有兩者充分溝通，通力協(xié)作，才能做出最符合企業(yè)需求的方案報(bào)告來(lái)。"咨詢師千萬(wàn)不能把自己當(dāng)成企業(yè)的老師、醫(yī)生，而是企業(yè)的朋 友，是延伸企業(yè)的大腦、胳膊和大腿的人。"

　　在研究方法上，蔡丹紅提出了"以問(wèn)題為導(dǎo)向"的咨詢思路，即著眼于解決問(wèn)題而不是規(guī)范形式："我們的觀點(diǎn)是 ：沒(méi)有最好的管理，只有最合適的管理。給客戶做咨詢，必須要具備操作性，否則客戶就不能得到真正實(shí)用的價(jià)值。

新東西總讓她心動(dòng)

　　有人說(shuō)"性格決定命運(yùn)"，蔡丹紅說(shuō)自己從小愛(ài)折騰："如果讓我重復(fù)做同樣一件事， 我會(huì)很難受。"因?yàn)樾碌臇|西總是讓她心動(dòng)。

　　在寫(xiě)專著《織網(wǎng)--實(shí)效營(yíng)銷整合訓(xùn)練》時(shí)，蔡丹紅創(chuàng)立了一種新的寫(xiě)法：似理論又非理論，似小說(shuō)卻又非小說(shuō) ，不僅筆法獨(dú)特，內(nèi)容設(shè)計(jì)也很獨(dú)特，既不是營(yíng)銷學(xué)，也不是公關(guān)學(xué)，而是一個(gè)從文體上"四不像"的營(yíng)銷經(jīng)理的成長(zhǎng)故事。

　認(rèn)真與創(chuàng)新的精神同樣體現(xiàn)在她 的咨詢課題上。某企業(yè)是國(guó)內(nèi)民營(yíng)鋼結(jié)構(gòu)的龍頭企業(yè)，其董事長(zhǎng)曾請(qǐng)過(guò)臺(tái)灣、北京等地多家咨詢公司進(jìn)行合作。但在關(guān)于"企業(yè)營(yíng)銷策略及營(yíng)銷管理體系的開(kāi)發(fā)"課題上 ，他選擇了蔡丹紅。在經(jīng)過(guò)8個(gè)多月的合作之后，獲得了超乎企業(yè)預(yù)期的成功。項(xiàng)目結(jié)束，他又將幾十萬(wàn)元的生產(chǎn)管理體系咨詢訂單托付給了蔡丹紅，盡管蔡丹紅一再聲明她對(duì)這個(gè)領(lǐng)域不熟，但這位企業(yè)家執(zhí)意要下單：只要你做，就一定能做好。

　　蔡丹紅發(fā)現(xiàn)，自己現(xiàn)在最大的興趣似乎并不在公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模上，而是在 對(duì)課題的開(kāi)拓上。每一個(gè)課題都如同編織一件不同款式的毛衣，從設(shè)計(jì)到實(shí)現(xiàn)，她希望每次都能充滿新意，從而在完成之后，心靈上能得到一種如同新生命誕生的喜悅。但她同時(shí)發(fā)現(xiàn)，做咨詢的創(chuàng)新與做策劃的創(chuàng)新并不相同，策劃人的創(chuàng)新在點(diǎn)子上，咨詢師的創(chuàng)新則是在戰(zhàn)略與策略上。

　　光陰如箭。每做完一個(gè)課題，蔡丹 紅都會(huì)有許多新的想法，需要用書(shū)或論文表現(xiàn)出來(lái)。同時(shí)，每周又有那么多的好書(shū)出版，擇要讀一讀也需要大量的時(shí)間。企業(yè)不斷涌現(xiàn)出新的需求，她的每一次課程都得根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求進(jìn)行設(shè)計(jì)和發(fā)掘。她還希望每年有一段時(shí)間到世界各地去旅游……然而什么工作到了她的手里，都要從簡(jiǎn)單變復(fù)雜--她自己要追加很多實(shí)現(xiàn)新意 的環(huán)節(jié)。她戲謔地說(shuō)："和男人相比，女人做事常常做不大。因?yàn)槟腥耸菫樾坌亩睿耸菫榫识钪?quot;