《臺(tái)州商報(bào)》報(bào)道

　　營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)、咨詢與培訓(xùn)復(fù)合型專家。2006長(zhǎng)三角18個(gè)城市市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)評(píng)選為“長(zhǎng)三角十大營(yíng)銷策劃人”、 2002年中國(guó)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)評(píng)為“首屆中國(guó)十大 杰出培訓(xùn)師”。杭州蔡丹紅營(yíng)銷管理咨詢公司首席咨詢師，杭州電子科技大學(xué)在職教授、碩士生導(dǎo)師、營(yíng)銷研究所所長(zhǎng)，復(fù)旦大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)的總裁研修班特邀教授，電視系列片《前沿講座》及國(guó)內(nèi)多家大型咨詢公司的特邀專家，中央電視臺(tái)《商界名家》的專家嘉賓。

浙江省民建企業(yè)委員會(huì)副主任，浙 江省管理咨詢協(xié)會(huì)常務(wù)理事。以嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)、實(shí)用的咨詢風(fēng)格、“少而精”的服務(wù)態(tài)度率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為紅蜻蜓集團(tuán)、新光控股集團(tuán)、杭蕭鋼構(gòu)股份、寶娜斯集團(tuán)、新疆八一鋼鐵股份等數(shù)十家企業(yè)提供營(yíng)銷整體咨詢，成效顯著，多家企業(yè)兩年內(nèi)躍為行業(yè)第一。在浙江民營(yíng)企業(yè)界有著廣泛良好的口碑。

　　國(guó)內(nèi)咨詢式培訓(xùn) 的開路先鋒。開創(chuàng)時(shí)尚消費(fèi)品營(yíng)銷、工業(yè)品營(yíng)銷、醫(yī)院營(yíng)銷、郵政營(yíng)銷等特色領(lǐng)域培訓(xùn)課程。已為包括椰樹集團(tuán)、美的集團(tuán)、震旦集團(tuán)、南京紅太陽(yáng)集團(tuán)、小天鵝、LG 蝶妝等百余家業(yè)提供專業(yè)培訓(xùn)，在北京、上海、昆明、烏魯木齊、沈陽(yáng)等許多地區(qū)數(shù)十次舉辦公開課，課程因十分出色而四次被專業(yè)機(jī)構(gòu)制作成VCD全國(guó)發(fā)行，并為眾 多的專業(yè)網(wǎng)站所推薦。

　　一個(gè)企業(yè)要發(fā)展成功，核心到底是什么？從上世紀(jì)八十年代到今天，第一代老總認(rèn)為是產(chǎn)品，第二代老總認(rèn)為是銷售，今天的老總認(rèn)為是人才。這已成為大家的共識(shí)。但我在長(zhǎng)期的咨詢工作中，特別是對(duì)銷售規(guī)模達(dá)到數(shù)千萬(wàn)以上，或者跨億元，管理正需要升級(jí)的企業(yè)，民營(yíng)企業(yè)從表面上看都是在忙著尋找人才，主訴的問(wèn)題都是缺乏人才，而實(shí)際上這些企業(yè)中的多數(shù)并不是真正的缺少人，而是這些正處于管理升級(jí)中的民營(yíng)企業(yè)還沒(méi)有建立職業(yè)經(jīng)理人發(fā)揮才能的平臺(tái)。在觀念、機(jī)制、氛圍各方面都還沒(méi)有充分的準(zhǔn)備。

　　要完成管理升級(jí)，首當(dāng)其沖的是企業(yè)老板要接受管理沖擊目前，很多大的民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)安全地度過(guò)了老板和員工，尤其是和職業(yè)經(jīng)理人之間的磨合期，進(jìn)入相互協(xié)作、穩(wěn)定發(fā)展時(shí)期，但大量的中小企業(yè)還是停留在老板以自己的能力和悟性指揮部下的階段。在這樣的團(tuán)隊(duì)里，老總自己其實(shí)就是部門經(jīng)理，他底下的經(jīng)理就是主管，老板雖然花了錢請(qǐng)外面的人來(lái)做銷售總監(jiān)，但實(shí)際上這些銷售總監(jiān)都是主管，根本沒(méi)有起到總監(jiān)的作用。職業(yè)經(jīng)理人拿的是總監(jiān)的錢，干得卻是主管的活，甚至連主管都不是，只能稱之為主辦。如果老總始終跳不出原先的思維模式和領(lǐng)導(dǎo)模式，那么他的團(tuán)隊(duì)就做不大。這就是現(xiàn)在民營(yíng)企業(yè)所處的狀況，臺(tái)州大多出現(xiàn)這么一個(gè)狀況。

老板首先要突破自己不會(huì)使用人，不會(huì)做管理的瓶頸，要真正學(xué)會(huì)帶隊(duì)，而不是對(duì)底下呼風(fēng)喚雨式的點(diǎn)到哪兒，打到哪兒。真正的帶隊(duì)是指當(dāng)老板離開之后，大家都能按部就班，井然有序地工作。這個(gè)過(guò)渡時(shí)期是比較長(zhǎng)的，一般要五六年的時(shí)間。

　　職業(yè)經(jīng)理人無(wú)論能力再高，水平再高，學(xué)歷再高，經(jīng)驗(yàn)再豐 富，剛開始時(shí)，很有可能會(huì)跟老板所在企業(yè)的親戚產(chǎn)生沖突。家族企業(yè)里的觀念沒(méi)有得到改變，心里還容納不了一個(gè)外來(lái)的人跑過(guò)來(lái)就在自己之上。這個(gè)時(shí)候，老板就要犧牲局部的利益，有時(shí)候就需要給職業(yè)經(jīng)理人讓路，有時(shí)也會(huì)向自己親人讓路。企業(yè)往往需要經(jīng)歷這種陣痛。幾個(gè)回合下來(lái)，慢慢地，情況發(fā)生變化，整個(gè)家族逐漸過(guò)渡到現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作模式。但這期間的職業(yè)經(jīng)理人往往成為這個(gè)企業(yè)管理成長(zhǎng)道路上的先驅(qū)。

　　由于戰(zhàn)略型高級(jí)管理人才的奇缺，活躍在市場(chǎng)上的職業(yè)經(jīng)理人 大多是操作型的、某條戰(zhàn)線上的經(jīng)理。他們有某一部門方面的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，但缺乏全方位的管理體系設(shè)計(jì)和運(yùn)作能力。但他們卻大量地被迫擔(dān)負(fù)起全局管理的責(zé)任。有些具有創(chuàng)新能力和學(xué)習(xí)能力的也許能夠完成這個(gè)提升，但大多讓對(duì)他們負(fù)有很高期望的老板很失望。解決此問(wèn)題的一個(gè)比較實(shí)際的方法是：尋找管理咨詢公司。任何投機(jī)的想法只能會(huì)延長(zhǎng)企業(yè)的管理陣痛期，使企業(yè)遭受更大的損失。真正的管理是把事無(wú)巨細(xì)都要自己管的粗放的管理模式變成一種團(tuán)隊(duì)協(xié)作，大家分權(quán)、分工管理，實(shí)現(xiàn)四權(quán)：知情權(quán)、建議權(quán)、審批權(quán)與決策權(quán)，公司還要設(shè)立監(jiān)督、執(zhí)法等部門，按照現(xiàn)代管理理念合理配置公司資源。我們?cè)趲椭髽I(yè)建立以特定的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的營(yíng)銷管理體系時(shí)，發(fā)現(xiàn)影響體系運(yùn)行的最大的敵人老板本人。因?yàn)槔习逡呀?jīng)習(xí)慣想到哪兒做到哪兒，他要改變這種習(xí)慣對(duì)他來(lái)說(shuō)困難太大了。因此，老板的自我突破能力，學(xué)習(xí)能力、老板的容忍力和克制力是民營(yíng)企業(yè)管理升級(jí)的最大要素。從這個(gè)角度講，老板希望一個(gè)請(qǐng)來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)幫助自己建立企業(yè)現(xiàn)代管理體制（與自己唱反調(diào)），由于角色內(nèi)化這個(gè)先天的制約，這種模式幾乎是不可能成功的。

　　職業(yè)經(jīng)理人要提高自身修養(yǎng)

　　職業(yè)經(jīng)理人也需要調(diào)整好自己的心態(tài)，曾經(jīng)有一個(gè)在百事、可口、雀巢都干的不錯(cuò)的職業(yè)經(jīng)理人去一家民營(yíng)企業(yè)面試，按照他的能力去幫這個(gè)公司一點(diǎn)問(wèn)題也沒(méi)有，他要求的年薪在30萬(wàn)，但他不好意思直接跟老板談，就通過(guò)獵頭公司與老板談。獵頭處于本位，怕客戶逃走，又總是扭扭 捏捏。于是繞來(lái)繞去，幾次次下來(lái)，老板就不開心了：沒(méi)有做什么業(yè)績(jī)，就要這么多，還要搞清楚權(quán)力責(zé)任。這樣講條件的人，我們不喜歡。“這就是當(dāng)今許多浙江企業(yè)老板的心態(tài)。

　　俗話說(shuō)：“是騾是馬，拉出來(lái)溜溜。”浙江一帶的老板都有這樣的想法，你這個(gè)人能不能干，先試試才知道，干都沒(méi)干就急著要錢，感覺就不舒服。但實(shí)際上，這種觀念恰恰是兩種文化背景的產(chǎn)物。跨國(guó)公司出來(lái)的職業(yè)經(jīng)理習(xí)慣于線了解自己的職責(zé)和權(quán)力，以便評(píng)估自己的表現(xiàn)與能力。而民營(yíng)企業(yè)的管理沒(méi)有到位，權(quán)責(zé)界限不清晰，職位往往是名不副實(shí)。可能老板請(qǐng)你做市場(chǎng)總監(jiān)或銷售總監(jiān)，但總監(jiān)具體是什么活，連老板自己可能都不清楚。這些權(quán)責(zé)可能老板還指望著尼來(lái)幫助他建立的。尼上來(lái)就討價(jià)還價(jià)，老板怎能有好的評(píng)價(jià)呢？

　　其實(shí)，職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍現(xiàn)在也是魚龍混雜，什么都有。有些人根本擔(dān)當(dāng)不起管理企業(yè)的責(zé)任，有些年輕人思想比較浮躁，做事急功近利，又缺乏職業(yè)道德素養(yǎng)，只要逮到機(jī)會(huì)就想撈一票的也大有人在。職業(yè)經(jīng)理人要想得到老板的認(rèn)同，提高自身素養(yǎng)也是關(guān)鍵。現(xiàn)在，職業(yè)經(jīng)理人讀的課程很多，新名詞業(yè)會(huì)很多，但幾乎沒(méi)有聽說(shuō)誰(shuí)修過(guò)職業(yè)道德的課程。社會(huì)上也缺乏職業(yè)經(jīng)理人的相關(guān)組織來(lái)進(jìn)行行業(yè)自律。大學(xué)里面雖然有大學(xué)生道德修養(yǎng)課，但是到了社會(huì)做了職業(yè)經(jīng)理人，怎么樣和你的老板打交道，還都是靠自己的悟性或幾本野雞式的書本獲得。整個(gè)社會(huì)需要對(duì)此問(wèn)題引起重視。

　　實(shí)際上，職業(yè)經(jīng)理人要相信這樣一點(diǎn)：企業(yè)能夠做到一定規(guī)模，很大程度上說(shuō)明企業(yè)的老板人品應(yīng)該是不錯(cuò)的。得到者才能多助么。應(yīng)該先適應(yīng)老板的想法，再想法逐漸改造他們。

　　中小企業(yè)不要安于現(xiàn)狀

　　很多中小企業(yè)受小富則安文化的影響，滿足現(xiàn)狀，不求上進(jìn)，認(rèn)為團(tuán)隊(duì)不需要做大，就眼前管理的水平就夠了。這個(gè)問(wèn)題怎么解決呢？首先，老板要跳到更高的角度看問(wèn)題，對(duì)未來(lái)要有戰(zhàn)略眼光。盡管目前的日子還是很好過(guò)，但由于缺乏技術(shù)含量，產(chǎn)品同質(zhì)化，隨著行業(yè)技術(shù)化程度的增高，大品牌的崛起，利潤(rùn)必然會(huì)越來(lái)越小。最后被淘汰出局是必然的。因此小富即安實(shí)際上是因?yàn)槿狈h(yuǎn)見的緣故。

當(dāng)然，有些人覺 得淘汰了也沒(méi)關(guān)系，反正這輩子錢夠用了，如果自己不想做好，倒垃圾的也會(huì)感到很幸福。如果一個(gè)人選擇清貧但精神上很滿足，這也無(wú)可厚非。但是既然人生難得一回來(lái)，還是看看自己有沒(méi)有更大的張力，就應(yīng)該再往上走。

　　小富則安思想還與企業(yè)主的不善于學(xué)習(xí)，沒(méi)有走出去有很大關(guān)聯(lián)，就像井底之蛙，感到很滿足，但如果他不斷接觸新的信息，不斷地去上進(jìn)，情況就會(huì)有很大不同。作為政府和媒體，一個(gè)很重要的工作要給他們提供信息，開闊思路，引導(dǎo)中小企業(yè)向前發(fā)展。人只有看的很多，聽到很多，心才會(huì)活起來(lái)，才會(huì)動(dòng)起來(lái)，還有新的欲望出來(lái)。那為什么現(xiàn)在不動(dòng)呢？就是因?yàn)榭床坏剑卟怀鋈ィ烀稍谝粋€(gè)地方，中小企業(yè)的老板們，他們的大腦皮層最需要接受新的信息。

 （根據(jù)蔡丹紅的采訪錄音整理）