《錢江晚報》專訪---《織出一張智慧網(wǎng)》--記首屆中國十大杰出培訓師蔡丹紅

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   《織出一張智慧網(wǎng)》——記首屆中國十大杰出培訓師蔡丹紅

　　名揚釣魚臺

   2002年7月17日。北京釣魚臺國賓館。由中國培訓師資格認證委員會、中國營銷管理學院等單位主辦的“中國首屆杰出培訓師”評比活動在這里進入最后的決賽。

　　這是一次精英角逐。包括香港、臺灣、澳門在內(nèi)，全國有300多名參賽者。

　　大賽限定每個人的發(fā)言時間為10分鐘。

　　輪到蔡丹紅了，這位小個子江南女性一開始并未引起評委們的關注。

   “首先，我要聲明的是，我不是來演講的。如果是演講比賽，這是歷史的倒退……我們每天都在搞培訓，但我們知道什么是培訓嗎？也許大家認為這是個不言自明的問題。其實這個問題至今尚未形成共識……”評委們的評價高度一致。結果，蔡丹紅以綜合評分第二的成績名列首屆中國十大杰出培訓師，成為浙江省惟一的獲獎者。

　　哲學人生哲學在許多人的概念里是一種比較空洞的東西。但在蔡丹紅這個哲學碩士里，哲學無處不在。

   1991年，研究生畢業(yè)后當上大學講師的蔡丹紅，受電視連續(xù)劇《公關小姐》的影響，考進在杭的一家跨國公司，當起了公關文員。一年后，生性聰穎的蔡丹紅就把這家有百余歷史的跨國企業(yè)的管理、公關、促銷經(jīng)驗學到手了。但發(fā)現(xiàn)，在這家公司干下去，于她來說，成長空間有限，因為最高層的位置，都被外藉人員占領著。要發(fā)展，只有離開。于是，她轉投一家中外合資房地產(chǎn)公司麾下，但很快又發(fā)現(xiàn)這是個錯誤的選擇。國為這個公司銷售的產(chǎn)品根本不符合市場的需求……不久，蔡丹紅發(fā)現(xiàn)有一家從外地遷到杭州的企業(yè)實力雄厚，是中國電表行業(yè)的老大，急需招聘大量的管理人才，其中不乏中層一級的職位。但蔡丹紅應聘的卻仍然是公關文員。當時，像蔡丹紅這樣一個碩士研究生、大學講師，又有在跨國公司工作過的實際經(jīng)歷，完全可以應聘更高的職位。為什么會獨獨鐘情“公關文員”呢?長于總結思考的蔡丹紅笑言：“以今天的營銷學觀點來看，滿意度是期望值與可感知效果的比值。期望值越高，滿意度越低。應聘時，你提的要求高，老板對你的期望值也就相應地比較高，也就不容易滿意。所以，從低處做起，反倒對自己有利。”事實證明，蔡丹紅的觀點是準確的。在一次全國性的展覽會上，蔡丹紅充分展示了她的才能，回來后，立即被公司高層授命組建食品營銷公司，開拓集團新的產(chǎn)業(yè)。

　　當上營銷公司總經(jīng)理后，蔡丹紅開始了全面的營銷策劃。她主持策劃了獲得中國公關金獎的工程——太一工程；她第一個發(fā)明的奶制品動物型包裝，獲得國家專利；她還率先運用卡通故事及其造型為產(chǎn)品促銷，引領了文化促銷的潮流……然而，正當干得十分順利之時，蔡丹紅又一次選擇了離開。經(jīng)歷就是財富。也許是學哲學的關系，她向來認為，任何一件事里面都包含著反面因素。當一件事比較順時，她提醒自己，也許壞的因素就藏在里面，只不過時機不成熟，還沒有表現(xiàn)出來。而當別人認為她處于逆境時，她卻認為這正是磨煉自己的最好時機。也許正是這樣一種哲學思考，才鑄就了她今天的成功。

起死回生“中旅卡”

   1997年春天。蔡丹紅回到她熟悉的校園。她邊在高校講公關營銷課程，邊在廣告公司做營銷策劃文案。

   3個月后，我省某知名集團總裁三顧茅廬，請蔡丹紅去兼職擔任經(jīng)營副總，月薪5000元。而當時集團總經(jīng)理的月工資只有2000元。

該集團是一個擁有準四星級酒店、液化氣公司的多元化企業(yè)集團。蔡丹紅除了負責整個集團的經(jīng)營管理、投資規(guī)劃以外，同時出任一個投資數(shù)百萬元服務中心法人、總經(jīng)理。服務中心的核心項目是“中旅卡”——能讓旅客住酒店打折的服務卡。但“中旅卡”項目交給蔡丹紅之前已經(jīng)奄奄一息——旅客拿著“中旅卡”住宿按協(xié)議只能打6折，但不拿卡直接上門卻可以打到4折。同事們都勸蔡丹紅不要接這個沒有前途的項目。

然而，在商海已歷煉5年的蔡丹紅卻知難而進，并很快弄清了此卡以前營銷失敗的癥結所在。她認為：酒店打折卡是一個新興的服務方向，有著廣闊的發(fā)展前景，缺的只是有效的服務內(nèi)容。

經(jīng)過仔細研究，蔡丹紅決定調(diào)整市場定位，將市場目標群體鎖定于那些活躍在各個城鎮(zhèn)的民營企業(yè)家身上，先在這一消費群體實現(xiàn)銷售，再利用銷售利潤去修復酒店網(wǎng)絡，擴展二三星級賓館加盟。同時，與所有加盟酒店簽訂扣后扣……在這個基礎上，鋪以地毯式營銷手法，組織年輕的營銷隊伍深入縣城層層推進。

　　是—個環(huán)環(huán)相扣的精彩營銷實戰(zhàn)案例，蔡丹紅為此嘔心瀝血、全情投入。100天后，服務中心從虧損轉為盈利……

　　品牌“蔡丹紅”

　　帶著一種嶄新的營銷理念，蔡丹紅走向市場，先后成為浙江康恩貝保健食品、浙江李寧、澳醫(yī)保靈藥業(yè)的企業(yè)營銷顧問。

　　這些企業(yè)需要培訓員工，蔡丹紅是最合適的人選——方面有教學經(jīng)驗，一方面有企業(yè)管理心得。每次執(zhí)鞭上臺，都講得絲絲人扣、鞭辟入里。一時間，請蔡丹紅做營銷培訓在杭州企業(yè)界形成風氣。

由于每次培訓都面對不同的問題，都需要精選案例準備教案，這些教案積累到一定程度后，蔡丹紅決定出一本“寫得與眾不同，寫得對社會有用”的書。在這本名叫《織網(wǎng)一一實效營銷整合訓練》的書里，她以自己豐富的操作經(jīng)驗，采用故事的形式，闡述了許多如何做一個合格營銷區(qū)域主管的理念。由于有了故事情節(jié)，講的又是中國企業(yè)，讀者十分容易領會掌握，此書出版后第二個月就加印了1萬冊，并成為許多大企業(yè)營銷人員必備的工具書。

智慧與尊榮

　　盡管沒做廣告，也沒有專職的市場人員，但蔡丹紅的公司憑借著自己踏實的風格與咨詢實力，慢慢向客戶證明了自己。　

某企業(yè)是國內(nèi)民營鋼結構的龍頭企業(yè)，其董事長曾請過臺灣、北京等地多家咨詢公司進行合作。但在關于“企業(yè)營銷策略及營銷管理體系的開發(fā)”課題上，他選擇了蔡丹紅。在經(jīng)過8個多月的合作之后，獲得了超乎企業(yè)預期的成功。項目結束，他又將幾十萬元的生產(chǎn)管理體系咨詢訂單托付給了蔡丹紅，盡管蔡丹紅一再聲明她對這個領域不熟，但這位企業(yè)家執(zhí)意要下單：只要你做，就一定能做好。

新疆有一家規(guī)模很大的上市公司，蔡丹紅應邀到新疆作公開講學，這個公司的國內(nèi)營銷公司總經(jīng)理率領部下慕名前來聽講。3天下來，深被蔡丹紅的觀點和理論折服，因此，力邀她為企業(yè)把脈。蔡丹紅在聽完該集團果蔬事業(yè)部的部長及其他副總裁的扼要介紹后，很快清理出他們在果蔬事業(yè)發(fā)展上現(xiàn)存的6個思路上的混亂。蔡丹紅用十分清晰的語言，一層層地進行剖析，一堂課下來，幾位老總大吃一驚。因為他們曾經(jīng)請了上海相當有名氣的一個國際級咨詢公司的專家來企業(yè)診斷過，歷時兩個月，得出的結論還不如這個蔡丹紅在兩小時內(nèi)作出的判斷。一位副總立即起身到門外向遠在日本的總裁匯報，總裁指示：按照集團一級貴賓的待遇接待蔡女士。

不同的企業(yè)，不同的問題，每一次咨詢活動都使她產(chǎn)生新的感覺。難怪有入說，蔡丹紅天生就是一個咨詢?nèi)耍粋€永不停息的陀螺。幾年下來，蔡丹紅的足跡已遍及大江南北，北京、上海、南京、宜昌、沈陽、海南、揚州……到處都留下她的身影。

　　今天的蔡丹紅，已廣泛地得到了咨詢界的認同。2001年的北京年度營銷總結報告會，蔡丹紅應邀與從全國精心挑選的6位知名專家一起作專題報告。另一家頗具盛名的組織又邀請蔡丹紅與該組織挑選的全國最著名的14位經(jīng)濟學家一起作一個《藍色經(jīng)濟盯企業(yè)》的VCD講座，蔡丹紅在其中主講《市場營銷與企業(yè)的持續(xù)創(chuàng)新》，中國經(jīng)濟類核心期刊《企業(yè)管理》雜志社邀請蔡丹紅擔當欄目協(xié)辦……</span>

蔡丹紅對咨詢師的定位是：“咨詢師千萬別把自己當成企業(yè)的老師、醫(yī)生，而是企業(yè)的朋友，是延伸企業(yè)的大腦、胳膊和大腿的人。”因此，無論是為幾十個億的企業(yè)服務，還是為于萬元的小企業(yè)做顧問，她在提出建議時，必要到企業(yè)進行全面的了解。

   “男人是為雄心而活，而女人是為精彩而活。”蔡丹紅在不斷地譜寫她的精彩