諾康藥業(yè)——雄鷹再次飛翔

　　蔡丹紅 是國(guó)內(nèi)咨詢(xún)式培訓(xùn)的開(kāi)路先鋒。早在1999年，蔡丹紅老師在對(duì)保靈藥業(yè)與康恩貝保健食品公司的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的同時(shí)，就開(kāi)始研究這種培訓(xùn)方式。它通過(guò)初步的企業(yè)診斷找出問(wèn)題的癥結(jié)，并提出解決問(wèn)題的辦法，然后針對(duì)性地設(shè)計(jì)一套培訓(xùn)課程，將問(wèn)題解決。下面記錄的就是蔡丹紅教授的一次咨詢(xún)式培訓(xùn)，大家可以從整個(gè)過(guò)程中了解咨詢(xún)式培訓(xùn)的特點(diǎn)及合作方式。

   一天，蔡丹紅老師接到了來(lái)自遼寧沈陽(yáng)諾康藥業(yè)有限公司董事長(zhǎng)的電話(huà)：“蔡老師，您能不能趕緊來(lái)一下，我們有些問(wèn)題向您請(qǐng)教。本來(lái)應(yīng)該我到您那兒去的，但我想讓我的中高層都參加，另外也想讓您考察一下我們公司”。蔡老師知道這個(gè)薛董事長(zhǎng)是國(guó)內(nèi)著名的蛇毒專(zhuān)家，東北某名牌大學(xué)的副教授。他曾經(jīng)成功地研究開(kāi)發(fā)并推廣了一個(gè)用蛇毒制成的生物中間體，而使他迅速成為一個(gè)擁有數(shù)千萬(wàn)元資產(chǎn)的企業(yè)家。去年8月，他們又將一個(gè)新的蛇毒止血藥投入市場(chǎng)，準(zhǔn)備在終端市場(chǎng)上建立自己的份額。蔡老師今年4、6月兩次在沈陽(yáng)開(kāi)課，薛董親自帶隊(duì)伍參加，課后，還專(zhuān)門(mén)宴請(qǐng)蔡老師，介紹過(guò)企業(yè)的基本情況，雙方有一定的交流，蔡老師對(duì)薛總的敬業(yè)與儒商的優(yōu)雅有十分良好的印象。此次聽(tīng)到薛總?cè)绱说慕辜保汤蠋熈⒓窗咽稚系氖虑檫M(jìn)行了重新安排，第二天就飛赴沈陽(yáng)。諾康藥業(yè)與董事長(zhǎng)到沈陽(yáng)后的第二天清晨，蔡老師立即為該企業(yè)做了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)診斷。首先是請(qǐng)銷(xiāo)售部經(jīng)理、商務(wù)部經(jīng)理、總經(jīng)理助理、市場(chǎng)部經(jīng)理介紹情況，談他們的困惑。盡管各位經(jīng)理介紹的斷斷續(xù)續(xù)，不是很連貫，對(duì)問(wèn)題的表述不是十分的清晰，但有一點(diǎn)是明白的。大家都非常努力地工作，非常的敬業(yè)，但不知道哪里出了問(wèn)題，半年下來(lái)，最好的區(qū)域也只達(dá)到原定的業(yè)績(jī)指標(biāo)的50%以下。

面對(duì)著眼前一雙雙焦慮的眼睛與信任的目光，三個(gè)小時(shí)后，蔡老師開(kāi)出了一個(gè)非常明確的診斷書(shū)，接著，蔡老師又分析了引起目前團(tuán)隊(duì)沖突的主要原因。蔡老師運(yùn)用她創(chuàng)立的劃線(xiàn)剝筍分析法一層層地進(jìn)行剝筍分析。病因找到了，藥方也就水到渠成了。蔡老師見(jiàn)大家一致認(rèn)同自己的診斷，接下來(lái)就開(kāi)出了三味藥方：1、立即完善市場(chǎng)部的功能，招聘有豐富的營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)驗(yàn)與能力的人才加盟，或者與咨詢(xún)公司合作，立即建立整體營(yíng)銷(xiāo)策略。目前的營(yíng)銷(xiāo)策略，產(chǎn)品、價(jià)格與渠道策略雖然粗了些，但還可以頂用一段時(shí)間。關(guān)鍵是促銷(xiāo)策略，一定要立即制訂出來(lái)。2、完善銷(xiāo)售管理體系，使大家的行動(dòng)有統(tǒng)一的準(zhǔn)則，避免彼此間的推諉所造成的效率低下。特別要注意增加促銷(xiāo)管理規(guī)程。要從現(xiàn)在做的最好的沈陽(yáng)、哈爾濱辦事處總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，建立一套操作規(guī)程。內(nèi)容包括區(qū)域醫(yī)院與經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的選擇建立、產(chǎn)品推廣會(huì)的組織執(zhí)行、醫(yī)生的公關(guān)宣傳等。必須讓新來(lái)的員工看到規(guī)程后，就能知道該怎么做。3、一周后，公司就要召開(kāi)半年一度的營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)會(huì)議，所有各區(qū)域辦事處的經(jīng)理及優(yōu)秀醫(yī)藥代表都要集中在南京開(kāi)會(huì)。公司必須抓住這個(gè)有利時(shí)機(jī)，進(jìn)行強(qiáng)化性咨詢(xún)式培訓(xùn)，重塑諾康新的職場(chǎng)精神。

諾康藥業(yè)董事長(zhǎng)與蔡丹紅

蔡老師又特別指出：上述第一、二項(xiàng)屬于十分重要的工作，公司應(yīng)該高度重視，進(jìn)行部署安排。第三項(xiàng)培訓(xùn)工作是急要又重要的工作，不僅要立即動(dòng)手，而且一定要把這個(gè)會(huì)開(kāi)好。通過(guò)這個(gè)會(huì)議使員工重新樹(shù)立對(duì)團(tuán)隊(duì)的信心。就象當(dāng)年毛澤東的延安整風(fēng)一樣，通過(guò)一次會(huì)議來(lái)轉(zhuǎn)變公司的面貌，創(chuàng)造一個(gè)嶄新的氣象。我們應(yīng)該好好企劃一下。

   一回到杭州，蔡老師就立即開(kāi)始了諾康培訓(xùn)的課程設(shè)計(jì)工作。蔡老師心里琢磨的首先是對(duì)這次培訓(xùn)的定性。這次培訓(xùn)的主要目標(biāo)是調(diào)整員工的心態(tài)與觀念，化消極灰色情緒為積極陽(yáng)光情緒，建立一個(gè)積極的、健康的職場(chǎng)精神。因此，課程不能是簡(jiǎn)單地演講，而應(yīng)該設(shè)計(jì)成具有現(xiàn)代意義的互動(dòng)式課程。針對(duì)受訓(xùn)學(xué)員年紀(jì)都比較輕，喜歡參與的特點(diǎn)，讓他們成為訓(xùn)練過(guò)程中的主體。而這個(gè)積極的健康的職場(chǎng)精神對(duì)目前的諾康公司來(lái)說(shuō)，具體表現(xiàn)形式就是“活潑的、競(jìng)爭(zhēng)的、協(xié)作的”，因此，應(yīng)在課程中培養(yǎng)大家這個(gè)精神。而根據(jù)受訓(xùn)對(duì)象大多數(shù)是辦事處主任，他們大多是大學(xué)畢業(yè)生，有較高的文化素質(zhì)，許多主任在原單位都受過(guò)多次的培訓(xùn)，課程又必須保證有充足的知識(shí)含量、信息含量。最后，蔡老師決定為諾康設(shè)計(jì)一個(gè)基本背景相近的案例，即設(shè)計(jì)一個(gè)與諾康辦事處主任權(quán)責(zé)比較接近的人物，以諾康出現(xiàn)的工作矛盾為人物案例背景，讓大家參與這個(gè)人物的思想過(guò)程，共同探討解決的辦法。此外，為了提升大家的團(tuán)隊(duì)精神并防止原區(qū)域人員上下級(jí)之間有顧慮，對(duì)所有受訓(xùn)學(xué)員打破區(qū)域界限按照性格、年齡、性別特點(diǎn)進(jìn)行了重新組合，八人一組，分組參賽，由總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理等擔(dān)當(dāng)評(píng)委當(dāng)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)打分，最后發(fā)放學(xué)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì)。

最關(guān)鍵的當(dāng)然是課程設(shè)計(jì)了。由于課程的目標(biāo)已設(shè)定為穩(wěn)定隊(duì)伍、提高士氣，鼓起熱情，再創(chuàng)新績(jī)，經(jīng)過(guò)反復(fù)地思考，蔡老師最后把課程主題定為“完善自我、完善諾康，建樹(shù)諾康積極職場(chǎng)精神”，顯然，這個(gè)主題符合這次培訓(xùn)的目標(biāo)，又有戰(zhàn)斗力，掛在橫幅上具有畫(huà)龍點(diǎn)睛之用。

主題確定了，接著就是設(shè)計(jì)具體的課程內(nèi)容。蔡老師分析，這次培訓(xùn)解決的核心問(wèn)題就是穩(wěn)定諾康的人心，阻止人員繼續(xù)過(guò)于頻繁的流動(dòng)，提高主要骨干的素質(zhì)。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，就要分析是什么引起諾康的人事不穩(wěn)定呢？蔡老師根據(jù)自己多年在企業(yè)從事經(jīng)營(yíng)管理及在大學(xué)理論研究方面的積累，認(rèn)為諾康人事不穩(wěn)定的狀態(tài)看似諾康個(gè)體的情況，但實(shí)際上反映了中國(guó)當(dāng)代年輕的從業(yè)人員的普遍情況。它是與員工自我的角色定位、對(duì)企業(yè)的不了解、信息溝通不暢、實(shí)際工作缺乏領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心和尊重、缺乏對(duì)團(tuán)隊(duì)的正確認(rèn)識(shí)有關(guān)。人們對(duì)自我設(shè)定的角色過(guò)高，或?qū)ζ髽I(yè)的期望值過(guò)高，都會(huì)影響他的穩(wěn)定與工作滿(mǎn)意度。如此，課程必須引導(dǎo)大家認(rèn)識(shí)自己、認(rèn)識(shí)企業(yè)、樹(shù)立正確的工作態(tài)度，掌握正確的工作方法。基本思路確定后，接著就進(jìn)入具體設(shè)計(jì)階段了。蔡老師決定將自己獨(dú)創(chuàng)的角色定位理論、美國(guó)麻省理工學(xué)院施恩教授創(chuàng)立的職業(yè)錨的理論、以及目前最新的團(tuán)隊(duì)發(fā)展的生命周期理論、職場(chǎng)精神理論與諾康的實(shí)際情況相結(jié)合，從而使課程即解決實(shí)際的問(wèn)題又具有一定的理論高度。

當(dāng)課程結(jié)束時(shí)，所有的人都那么興奮，大家的心情已不象剛來(lái)時(shí)那樣的灰色低調(diào)，大家的觀念變化了，心情變化了，彼此還發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)與這樣一批同事工作，共同為諾康的事業(yè)努力，是多么值得珍惜和美好的事。薛總喃喃地反復(fù)地與蔡老師說(shuō)：“蔡老師，我的員工真不錯(cuò)啊！我真該好好地帶啊。”蔡老師知道，薛總將會(huì)比以前更珍惜他的員工，他會(huì)更努力，對(duì)事業(yè)更有信心了。而蔡老師也很有收獲，當(dāng)薛總莊嚴(yán)地喊出：“全體起立，向蔡老師致以崇高的敬意與衷心的感謝！”當(dāng)這雷鳴般的掌聲三次持續(xù)地響起時(shí)，當(dāng)她回到杭州后又收到薛總親筆簽名的反饋信：“蔡老師的培訓(xùn)適時(shí)切入企業(yè)目前困擾的問(wèn)題，培訓(xùn)內(nèi)容豐富，針對(duì)性強(qiáng)、實(shí)用、有效；培訓(xùn)形式生動(dòng)活潑，聽(tīng)課人員在輕松愉快的氛圍中吸取理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)完美結(jié)合的精華，提高了認(rèn)識(shí)，增進(jìn)了交流。這是我們最成功的一次培訓(xùn)！”你能感受到她那蘊(yùn)藏在心底里的無(wú)比的快樂(lè)嗎？

諾康藥業(yè)培訓(xùn)后團(tuán)隊(duì)合影