傳遞先進(jìn)管理思想，企業(yè)優(yōu)化調(diào)整--瑞高陶板轉(zhuǎn)型記

傳遞先進(jìn)管理思想，企業(yè)優(yōu)化調(diào)整--瑞高陶板轉(zhuǎn)型記

案例背景：

瑞高（浙江）建筑系統(tǒng)有限公司是美國(guó)瑞高國(guó)際集團(tuán)在華投資的全資子公司，是一家集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的企業(yè)。公司生產(chǎn)基地位于浙江省湖州長(zhǎng)興經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，占地120多畝，建筑面積3萬(wàn)多平方米，其中一期廠房面積18,500平方米，二期廠房12,000平方米。營(yíng)銷中心坐落于上海市楊浦區(qū)，全國(guó)主要區(qū)域和城市都設(shè)有營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，并在美國(guó)和加拿大設(shè)立了海外分公司，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已遍布全球多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。作為全球領(lǐng)先的專業(yè)的陶板生產(chǎn)商之一，瑞高(浙江)建筑系統(tǒng)有限公司投資建造了國(guó)內(nèi)首條現(xiàn)代化陶板生產(chǎn)線，向全球市場(chǎng)提供高品質(zhì)的陶板系列產(chǎn)品。此后瑞高又在國(guó)內(nèi)率先研發(fā)了筑石（Cast Stone）人造石材產(chǎn)品和PC集成應(yīng)用系統(tǒng)，并大力推動(dòng)中國(guó)住宅產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展。目前瑞高陶板已獲得多項(xiàng)國(guó)家發(fā)明，7項(xiàng)實(shí)用新型和60項(xiàng)外觀專利，通過(guò)了ISO9001：2008質(zhì)量管理體系認(rèn)證和ISO14001：2004環(huán)境管理體系認(rèn)證。在國(guó)內(nèi)陶板廠商中首先通過(guò)了歐盟EN14411標(biāo)準(zhǔn)，取得了CE證書，并通過(guò)了科威特政府認(rèn)證。

蔡丹紅咨詢機(jī)構(gòu)與瑞高的合作是在瑞高引入陶板項(xiàng)目后的兩年，2009年。瑞高作為中國(guó)第一個(gè)陶板制造商，通過(guò)兩年的運(yùn)作，其產(chǎn)品已經(jīng)得到了市場(chǎng)的初步認(rèn)可，企業(yè)市場(chǎng)前景看好。但與此同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)了存在幾個(gè)十分棘手的問(wèn)題。首先是陶板進(jìn)入市場(chǎng)，替代了傳統(tǒng)的玻璃幕墻、鋁合金幕墻、石材幕墻等部分市場(chǎng)，作為替代品，其賣點(diǎn)在于產(chǎn)品的藝術(shù)化、個(gè)性化表現(xiàn)形式與越來(lái)越追求時(shí)尚個(gè)性的中國(guó)市場(chǎng)需求吻合，而美術(shù)專業(yè)出身的董事長(zhǎng)張千里先生又是天生一個(gè)追求完美和理想，富有浪漫情結(jié)的人。他努力使他的產(chǎn)品在每一個(gè)項(xiàng)目上都達(dá)到最美的表現(xiàn)，而這一點(diǎn)與材料工廠的批量化生產(chǎn)才能帶來(lái)成本降低的本質(zhì)是相背離的。尤其是樣品定制環(huán)節(jié)的過(guò)度個(gè)性化追求，使得樣品定制環(huán)節(jié)就成為消耗企業(yè)成本的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。因此一方面是市場(chǎng)的迅速擴(kuò)張，一方面是工廠難以及時(shí)供貨，成本過(guò)高，難以盈利。而營(yíng)銷體制的制度性缺陷，人力資源成本的過(guò)高等問(wèn)題同樣障礙著企業(yè)的獲利能力。而所有這些方方面面的問(wèn)題的本質(zhì)，乃是企業(yè)在項(xiàng)目上市之前缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和組織管理體制規(guī)劃設(shè)計(jì)有關(guān)。企業(yè)決策人的理想與現(xiàn)實(shí)的矛盾，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵成功要素與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力設(shè)計(jì)的矛盾，市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度與企業(yè)管理成長(zhǎng)的矛盾……，這些問(wèn)題都需要一一地檢討和梳理。

　因此，本項(xiàng)目在全面的營(yíng)銷調(diào)研結(jié)束后，就瑞高陶板的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略與管理，包括激勵(lì)考核體制進(jìn)行了系統(tǒng)的梳理，對(duì)現(xiàn)有的人事結(jié)構(gòu)提出了改進(jìn)的建議。項(xiàng)目很快地實(shí)施，并取得了十分滿意的結(jié)果。

瑞高工廠

瑞高陶板展示廳

瑞高產(chǎn)品

具有藝術(shù)家氣質(zhì)的張千里董事長(zhǎng)

瑞高陶板幕墻作品——上海外灘中信城

專業(yè)管理咨詢 傳遞先進(jìn)理念快速變化的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，全球化競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境，不確定因素的此起彼伏，在產(chǎn)品、價(jià)格乃至廣告同質(zhì)化趨勢(shì)加劇的今天，單憑產(chǎn)品的獨(dú)立優(yōu)勢(shì)贏得競(jìng)爭(zhēng)已非常困難，營(yíng)銷組織日漸成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并成為了克敵制勝的武器。瑞高公司作為行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，發(fā)現(xiàn)運(yùn)用戰(zhàn)略性營(yíng)銷策略來(lái)對(duì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重組，幫助企業(yè)理順各業(yè)務(wù)點(diǎn)的工作責(zé)權(quán)，穩(wěn)固并激勵(lì)現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊(duì)，提高公司整體的凝聚力、向心力是十分重要的。勿庸置疑，營(yíng)銷組織的作為是營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的支撐，必須保持動(dòng)態(tài)的調(diào)整，復(fù)雜、多變的營(yíng)銷內(nèi)外部環(huán)境決定了營(yíng)銷戰(zhàn)略的復(fù)雜性和時(shí)變性，進(jìn)而對(duì)營(yíng)銷組織對(duì)戰(zhàn)略的適應(yīng)性提出了更高的要求。

   　在這樣的背景下，瑞高公司在2010年底毅然作出與杭州蔡丹紅營(yíng)銷管理咨詢機(jī)構(gòu)合作的決定，根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，由這家專業(yè)的咨詢公司給瑞高公司傳遞先進(jìn)的管理思想，重新優(yōu)化現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷組織架構(gòu)的調(diào)整。

蔡丹紅營(yíng)銷管理咨詢機(jī)構(gòu)通過(guò)二個(gè)月的時(shí)間，對(duì)瑞高進(jìn)行了大量的調(diào)研和訪談，對(duì)比其他企業(yè)的做法和經(jīng)驗(yàn)，全面的分析和梳理了瑞高的關(guān)鍵管理問(wèn)題，并對(duì)問(wèn)題產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析和論證，提出了專業(yè)的分析診斷報(bào)告。這些分析論證使瑞高高層管理人員對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀和問(wèn)題有了更全面清晰的認(rèn)識(shí)，也更明確企業(yè)自身與其他先進(jìn)企業(yè)之間的差距。

蔡丹紅營(yíng)銷管理咨詢機(jī)構(gòu)針對(duì)瑞高的實(shí)際情況提出整改意見(jiàn)，優(yōu)化企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)，明確各部門操作細(xì)則，加強(qiáng)部門間的交流與合作，營(yíng)造了有利于計(jì)劃實(shí)施和執(zhí)行的公司文化和工作環(huán)境，營(yíng)銷人員的積極性得到充分調(diào)動(dòng)，主觀能動(dòng)性也獲得極大發(fā)揮，前期工作已達(dá)到了預(yù)期效果。希望在蔡丹紅營(yíng)銷管理咨詢機(jī)構(gòu)的幫助下，瑞高的營(yíng)銷業(yè)績(jī)更上一層樓。

瑞高建筑系統(tǒng)有限公司董事長(zhǎng)張千里 總經(jīng)理沈英

瑞高咨詢報(bào)告會(huì)