《銷售與市場》專訪：行走的蔡丹紅

蔡丹紅不是通常意義上的名人。

三月的杭州，空氣中流動著樹葉發(fā)芽的氣息。站在西湖之畔，向十個路過身邊的人打聽“蔡丹紅是誰”，九個人搖頭瞪眼，一個人說大概是北京某某歌星的藝名。杭州很大，歷史悠久，而蔡丹紅二十多年在這里的生活與奮斗，畢竟不足讓這座城市刻下印跡。

蔡丹紅是另一種意義上的名人。走進杭州企業(yè)界，采訪十個企業(yè)，九個企業(yè)告訴我們聽說過蔡丹紅，三個說聽過蔡老師講課，有人甚至這樣評價她：這位可敬的女人應(yīng)該成為人們的偶像，因為她擁有比年輕美麗更偉大的東西——自信心、創(chuàng)造力和良好的倫理素養(yǎng)，而這，正是所有女人真正的力量。

蔡丹紅，杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所所長，一個在激情與從容間棲息的女人，一個徘徊在小資情調(diào)與遠大理想之間的女人，一個從無野心但又永不妥協(xié)的女人……

有人說，蔡丹紅的魅力，來自于她做人做事的方法，包含了我們這個社會那些稀缺而又急需的精神元素。

                              折騰中長大

知道蔡丹紅的人都會說：這個人愛折騰。這話一點也不假。打小時候起，蔡丹紅就表現(xiàn)出與其他小朋友不同的特點。比如她喜歡拿家里的門板當黑板，邀請鄰居小朋友當她的臨時學(xué)生。她喜歡自制小“電影票”，邀請小朋友到她家的床下面觀看她用玻璃片制作的幻燈電影。冒著被父母打的風(fēng)險割豬草賣給養(yǎng)牛人家，揀廢品賣給收購站，上山揀柴，泥塘里捉泥鰍----。八歲入學(xué)校，不知從哪兒學(xué)的“都有一顆宏亮的心”，活活的一個小鐵梅，使她成為校文宣隊的文藝明星。盡管祖上歷代加父母都是地道的臺州人，查不出有誰會說普通話，但臨海縣普通話比賽第一名，臺州第二名都被她捧來了，并因此而首次乘長途汽車到向往已久的省城——杭州參加省里的比賽。

大學(xué)時代的蔡丹紅折騰的也不輕。別的女生喜歡成群結(jié)隊的出去玩，復(fù)習(xí)功課。她則是獨來獨往。因為她覺得一個人行動可以節(jié)省時間。她是那么地忙，組織學(xué)院的舞蹈隊、樂隊、合唱團，教同學(xué)們唱歌，擔(dān)任播音員，學(xué)談鋼琴，組織學(xué)院的文藝會演、作曲大賽，代表學(xué)院參加省里的大學(xué)生演講比賽。自己還沒有學(xué)會五線譜呢，就跑到上海采購了一批五線譜教材，一邊自學(xué)一邊就教起同學(xué)們五線譜來。以至于學(xué)代會選文藝部長，她的得票居然超過學(xué)生會主席。因此，在校友們的眼中，那是個紅得發(fā)紫的人，多數(shù)人甚至忘記了她原來是政經(jīng)系的學(xué)生而不是藝術(shù)系。大學(xué)畢業(yè)后的蔡丹紅，先是分配在黃巖師范工作。于是，她的歌聲、琴聲也被帶到了這個蜜桔的故鄉(xiāng)。但是，常常地，在眾人的喝彩中結(jié)束了縣里各類文藝晚會的主持活動后，她又感到了不滿足。難道這就是我想要的嗎？一個意外事件成了她人生軌跡改航的導(dǎo)火索。那是她在黃巖聲樂大賽中被人為地掉包屈居第二名之事，使她為文藝圈中未必靠真才實學(xué)而有所看破，這與她從父親這個“老封建”中習(xí)得的“靠真本事吃飯”的教誨想背。于是，考研成了她新的折騰目標。

或者是上帝在幫助這個愛折騰的人，或者是她做事的認真投入勁讓上帝感動，反正準備考兩次的蔡丹紅，連英語在一起只復(fù)習(xí)了6個月（她大學(xué)時英語是不記分的），就硬碰硬地上了研究生的全國錄取線。只是完全沒有思想準備，在成績合格后才匆匆聯(lián)系了黑龍江大學(xué)，成了這個以哲學(xué)經(jīng)濟學(xué)著名的高等學(xué)府中國哲學(xué)史的一名研究生。研究生的三年恰恰是與大學(xué)的風(fēng)格完全相異的三年。與她以往的風(fēng)格一樣，這三年蔡丹紅是一個猛子扎在了中國偉大的文化思想史中，痛研孔孟之道的古往今來，于是在得了嚴重的植物神經(jīng)失調(diào)、神經(jīng)衰落，嘗盡13天不能睡之痛苦的同時，又以思想深刻，觀點新穎，第一篇論文就被著名的《新華文摘》和《中國人大復(fù)印中心》轉(zhuǎn)摘和轉(zhuǎn)載，并成為黑大研究生第一個破格提前半年通過學(xué)位答辯允許提前畢業(yè)的研究生。

                          做蠟燭，不做電燈

蔡丹紅是一個寧愿在一個沒有燈的地方當蠟燭，也不愿意在一個燈火通明的地方當電燈的人。研究生畢業(yè)，她拒絕了她上海一大公司愿意化四萬元幫助她買的一個上海戶口，讓她到職校任教的邀請，又回到了她昔日的母校——杭州師范學(xué)院。時值1990年。正是我國改革開放，文人紛紛吆喝著“下海”的時期。蔡丹紅忽然發(fā)現(xiàn)，她那含辛茹苦地從馬一浮這個中國新儒家的沒有標點符號的文獻中刨出來的論文其實沒有一點對社會的實際價值，完全是文人騙取講師教授頭銜的工具時，她對她孜孜不倦奮斗了七年的教授夢開始懷疑了。強烈地想做點社會有用的事的愿望填滿了她的心房。終于，在經(jīng)歷了痛苦的思想斗爭之后，放棄了大學(xué)教授的平穩(wěn)之路，而踏上了坎坷跌蕩的商海之路。

盡管當時還沒有人力資源開發(fā)之說，更沒有今天風(fēng)靡全球的職業(yè)錨一說，但今天回首起來，蔡丹紅的商海之路是符合她的職業(yè)發(fā)展方向的。因為，她首先選擇的是一個可口可樂杭州公司的公關(guān)文員工作。這個職業(yè)與她所所浸染的哲學(xué)、藝術(shù)、語言之功底是如此的合拍，只不過從普通文員做起，這對于一個當時還不多見的研究生，大學(xué)女講師來說，沒有務(wù)實的精神是難以勝任的。畢竟她的工作中有一大部分居然是向前來參觀的小學(xué)生們講解可樂的歷史。但也許就是這種精神和工作作風(fēng)使人們發(fā)現(xiàn)了她內(nèi)在的潛力。僅僅數(shù)月之后，她就被銷售部力薦擔(dān)當銷售主管工作。但有意思的是，這個可口可樂香港派來的總經(jīng)理盡與她的丈夫一個鼻孔出氣：“女人怎么可以干銷售（經(jīng)理）呢？”她很快地發(fā)現(xiàn)，在這個企業(yè)她是沒有發(fā)展的空間的。一個大學(xué)講師，怎可能安于一個文員的崗位呢？很快地，她成了一個中外合資房地產(chǎn)企業(yè)的公關(guān)銷售部經(jīng)理。但是，數(shù)月后，她便發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)的銷售取決于項目的先天條件。她手中的這個銷售價位在500萬元以上的項目，缺乏市場基礎(chǔ)。她發(fā)現(xiàn)，沒有從零做起，要成為名副其實的部門經(jīng)理的可能性是不大的，必須從基礎(chǔ)做起，老板喜歡相信自己親手的選拔。于是，在中國電表行業(yè)的大哥大企業(yè)——杭州華立集團遷址杭州，在杭州大批選將時，她成了集團公關(guān)部的一名普通 文員，重新回到了當初剛下海時在可樂公司干文員的生活。她依然十分努力地干好自己崗位上的工作的同時，不忘記作為一個組織中新的人員，她應(yīng)該給他的經(jīng)理端茶倒水擦桌子的職責(zé)，盡管崗位要求上沒有這個，經(jīng)理的學(xué)歷只有高中。

商海振蕩

是真金總會閃光，更何況蔡丹紅碰到的又是中國民營企業(yè)家中最有思想的人物——汪立成。“汪總是我至今為止碰到的最有才華、最有思想的企業(yè)家之一。而且，他為人正直、十分敬業(yè)，又有魄力。我一輩子感謝他。“講起汪總，蔡丹紅的眼中閃出的是感激。那時，華立剛從余杭搬到杭州，汪總在杭州招聘了近四十位中層干部，準備慢慢地換掉那批老的已跟不上華立發(fā)展的經(jīng)理。也許早在招聘會上，蔡丹紅就已被汪總慧眼識中了。只是汪立成憑借著他26歲當廠長所練就的政治能力一聲不吭，暗地觀察蔡丹紅的一舉一動。當蔡丹紅代表集團參加中國電能表會議，將企業(yè)的形象通過臨時策劃的公關(guān)活動推上華立公關(guān)史的巔峰時，汪立成就下決定啟用這個女碩士了。”于是，蔡丹紅就成了四十位新招聘中層中，最早被真正賦予實權(quán)，并擔(dān)任最高職務(wù)的人。她成為華立集團新的組織模式，華立四大銷售公司中，代表集團新的經(jīng)濟增長點的食品營銷公司的總經(jīng)理，稍后又同時兼任了食品廠的廠長。汪總給她的任務(wù)是，打響華立集團的品牌。集團剛遷到杭州，需要樹立知名度，而加強與銀行政府媒介的關(guān)系。但靠電表是做不響的。汪總的思路是全新的。采用內(nèi)部OEM與外部OEM相結(jié)合的模式。即產(chǎn)品采用訂單委托加工，實行營銷與生產(chǎn)的分離。原來的礦泉水公司降格為內(nèi)部的生產(chǎn)工廠，實際上是一個沒有銷售職能的車間。給蔡丹紅的產(chǎn)品一個是貝他胡蘿卜素奶，一個是礦泉水。當時的品牌名稱叫華立鴻。于是，蔡丹紅很快的又投入了戰(zhàn)斗。組建營銷公司、策劃產(chǎn)品的品牌、包裝、公關(guān)、廣告，組建銷售通路-----。策劃了太一族杰杰士、呼呼嚕、巴巴拉、斗斗索等五位火星卡通劇，進行太一故事接龍大賽，開創(chuàng)了中國文化促銷之先河（這個形式比《反斗星》《海爾兄弟》要早好多時間）。設(shè)計卡通包裝，帶動了整個動物包裝奶的風(fēng)潮。策劃的太一工程得了95年中國公關(guān)金獎）。為了使太一工程冷中有升，把品牌宣傳推向高潮，又策劃了“太一是什么，你來告訴我”的活動，一星期收到萬封來信-----。營銷工作可謂轟轟烈烈，“只可惜我們犯了一個與當時許多走多元化的企業(yè)一樣的毛病，步子走的太急，迷信市場，忽視生產(chǎn)。在生產(chǎn)條件還不成熟的情況下，匆匆入市，追求轟動效應(yīng)。結(jié)果直到我們宣傳全面啟動，我們的生產(chǎn)方卻還是拿不出產(chǎn)品。沒有辦法，集團又任命我兼任食品廠廠長，實行反承包，集團又給我派了一個從沒有搞過食品的廠長助理去抓生產(chǎn)，產(chǎn)品才千呼萬喚始出來。但出來后又因質(zhì)量問題而被經(jīng)銷商拒收、媒介暴光，防疫站查封---。等質(zhì)量問題改進，市場已經(jīng)不認了。但是東方不亮西方亮。奶壞在質(zhì)量上，礦泉水則沒有投什么廣告，但借著網(wǎng)絡(luò)和太一的品牌，銷的相當不錯，出來后僅6個月就在許多市場名列前茅。第二年一開春，打到賬上等貨的錢已經(jīng)好幾百萬元，只可惜集團里沒有讓我等----。當我成都糖煙酒會回來時，我就被調(diào)到項目部了。可我這個人有個脾氣，我認為我為集團忠心耿耿，幾次累的被急救，手上經(jīng)過千萬的錢，沒有動過一絲不良的念頭。可謂是赴湯蹈火，而今天調(diào)動居然不打一聲招呼，太不尊重我了。我執(zhí)意要離開，怎么挽留也不行了。我的自尊被大大地傷害了。當時，我記得是非常的痛苦，公司沒有同意，我就自己開了一個食品批發(fā)公司，借了10萬元當資本。當然，半年后氣消了，也就把公司轉(zhuǎn)讓了，因為那點資本只夠開個小雜貨店。

“公司最后同意放人，但必須是不到競爭對手那兒去。這我同意。在我的眼中，汪總是我的恩人，他提拔了我，讓我得到了鍛煉，能力得到了提升，并且，他的為人、他的能力是我最敬佩的，我當然應(yīng)該回報他。”就這樣蔡丹紅回到了高校。她選擇了杭州電子工業(yè)學(xué)院工商管理學(xué)院。

鎖定職業(yè)錨

美國麻省理工學(xué)院的施恩教授的職業(yè)錨理論認為，一個人確定自己的職業(yè)錨區(qū)，需要一個漫長的時間，需要多次的實踐才能證實，一般需要十年左右。蔡丹紅從最初汪總希望她成為國內(nèi)著名的女企業(yè)家到最后完全認清自己到底適合干什么屈指算起來大約也是這個時間。她性格才能上的許多東西只有在經(jīng)過多次的職業(yè)震蕩后才能真正地被自己認清。盡管這個職業(yè)選擇從表面上看，有時可能是由生活所迫。

回高校后，蔡丹紅馬上又碰到了一個十分現(xiàn)實的問題，錢。盡管當過總經(jīng)理，操作過千萬元的錢，有過專車，有過秘書。但家里仍然是一貧如洗，而且上有母親要養(yǎng)，下有兒子要照顧，丈夫此時已喪失掙錢的能力同樣需要照顧，家里沒有房子，一個月房租就要700元。而學(xué)校的收入當時一個月全部加在一起也只有1000來塊。“當時，我的身體還不好，不能太累。記得12月份到學(xué)校報到，1月份就住院了。而且，住院還讓學(xué)院的衛(wèi)生院不要告訴分院，害怕分院的老師有想法。為此，這邊帶著孩子住院，這邊又跑回來給幫助自己回學(xué)校的老師拜年（正好是春節(jié)）。經(jīng)濟十分困難，買刀衛(wèi)生紙都算著到市場上買可以便宜5角錢。記得那段時間，常常一邊騎車一邊掉眼淚。”無奈，蔡丹紅出了醫(yī)院，就去找兼職工作。一開始找的一家廣告公司當創(chuàng)意總監(jiān)，底薪才500元。第二個月，則換了一家，幫人家干銷售經(jīng)理，收爛帳，整理銷售管理體系，月收入2000多元。兩個月后又在工作中被美國康龍集團的總裁看中，當他的助理，年薪4萬元。才干了三個月，又被浙江匯融集團的老總看中，當了集團的經(jīng)營副總，年薪6萬元。“當時，這個集團的總經(jīng)理才2000元一個月，而我居然拿到了5000元，又是兼職，在杭州實在屬于一個大數(shù)目了。”

匯融的總經(jīng)理聰穎過人，十分地精明。蔡丹紅進去后，他給蔡丹紅一個集團里最臭的攤子讓她直接擔(dān)任總經(jīng)理，這就是集團與中旅集團合資創(chuàng)辦的浙江中旅卡服務(wù)中心。蔡作為公司唯一的管經(jīng)營的總經(jīng)理，同時還負責(zé)公司下屬均投資數(shù)千萬的四個液化氣公司的經(jīng)營活動、一個籌建中的四星級飯店的經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃。當蔡丹紅要接手中旅卡時，其他好心的大將們紛紛卻蔡，千萬別接手，今天的賓館業(yè)不景氣，中旅卡打6折，人家賓館自己在打四折，你怎么賣。再說，當初老總上千張的出售給義烏人，人家拿去開始賣千元一張，后來只賣到幾十塊一張，已經(jīng)被搞臭了。沒看中旅卡剩下的就老總幾個親戚了嗎？但蔡丹紅有個脾氣，不辜負信任她的人的期望。人家對她越好，她越要回報給他。更何況今天的她，已對市場營銷十分地熟捻，她明白中旅卡的真正問題所在。她賣的不是這張卡，而是這卡背后所體現(xiàn)的內(nèi)容，而這完全是可以改進的。但問題的難點是老總不想投錢。而網(wǎng)絡(luò)又基本失效。卡從目前看基本上等于是廢卡。怎么辦？在仔細研究市場后，蔡丹紅決定采用市場定位轉(zhuǎn)移的手法，將原來的目標市場群體——城市里的在四、五星級賓館消費的經(jīng)理群體轉(zhuǎn)移到農(nóng)村那些并不到四、五星級賓館消費的群體。利用這部分很少出差在外，并不了解賓館目前狀況的農(nóng)村小廠的廠長、經(jīng)理對這張貴賓卡的榮譽地位的向往來實現(xiàn)銷售。再用賺來的錢做酒店網(wǎng)絡(luò)的整理，同時，降低酒店網(wǎng)絡(luò)的規(guī)格，擴展二三星級賓館的加盟，同時與酒店簽訂扣后扣。在這個基礎(chǔ)上，輔之于地毯式直銷手法，組織年輕的直銷隊伍沿公路沿線層層推進----。要知道這個銷售模式還是在97年。很快的，業(yè)績就出來了。當100天的鐘聲敲響時，蔡丹紅與她的中旅卡的近百名員工已為中旅卡的起死回生與盈利開慶功大會了。同樣讓蔡丹紅驕傲的是浙江飯店的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。這個準四星酒店位于杭州最繁華的商業(yè)地段，今天常常以90%的客房率享譽杭州，但當初為了她的經(jīng)營戰(zhàn)略進行市場定位時，蔡丹紅與她的老總可謂是動足了腦筋，里面同樣有許多精彩的策劃故事。但當蔡丹紅為自己親手挽救后來的中旅卡設(shè)計未來的前途時，老總卻不容商量地給她一個無情的事實——中旅卡移交給老總的小舅子接管。拿老總的話說，用高薪聘來的蔡丹紅就是一個“堵碉堡的人”。

但是，性格決定命運。與華立犯的毛病差不多，一個只往前沖的蔡丹紅，到匯融后，仍然是這個性格。只會做事不會做人。于是，5000元的高工資抵觸情緒與她的常務(wù)副總經(jīng)理的任命書一起醞釀成了一個巨大的暗流，在無法在按照自己的思路做事，又考慮到工作量過大，影響身體健康的情況下（當時在學(xué)校里每周仍然上8節(jié)課），蔡丹紅遞交了辭職報告。

經(jīng)過兩次的人事風(fēng)波，蔡丹紅明白自己在做人上的不足，她深刻地感受到，要當一個企業(yè)家，沒有政治能力是不可能的。在國外，這種政治能力是陽謀，在中國這種政治能力則往往表現(xiàn)為陰謀。這與兩千年的中國文化密切相關(guān)。而蔡丹紅天生就缺乏這方面的能力，這就意味著自己不適合在一個錯綜復(fù)雜的企業(yè)從事經(jīng)理的工作。因為一個職業(yè)經(jīng)理的基能力之一就是政治能力。于是，蔡丹紅開始成為企業(yè)的營銷顧問。澳醫(yī)保靈、康恩貝集團保健食品公司、浙江李寧公司便成為第一批她所顧問的企業(yè)。“非常感謝這些企業(yè)，從表面上看是我顧問指導(dǎo)的企業(yè)，但實際上，正是由于它們的需要，以及與他們內(nèi)在的深刻地接觸，推動了我對營銷的研究發(fā)展。由于他們解決問題的需要、培訓(xùn)的需要促使我去研究這些問題，從而促進了我在營銷理論上的提高。我的《織網(wǎng)——實效營銷整合訓(xùn)練》就是在他們的推動下寫就的。

25萬字，別具風(fēng)格的《織網(wǎng)》專著寫完時，蔡丹紅拿著這本書，請昔日的老總，她最佩服的企業(yè)家汪立成序詞，汪總建議不要出。“那上面凝聚了你十年的心血，也是華立交了4千萬元的學(xué)費的成果啊。就這樣無償?shù)胤瞰I給社會了？”汪總建議蔡丹紅在給企業(yè)做培訓(xùn)時高價出售。但蔡丹紅這個意見沒有采納。她覺得汪總是個知名人物，他對這件事的判斷受他自己的環(huán)境影響。但她采納了汪總建議的開一個“蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所”建議。因為，經(jīng)過了十年的職業(yè)震蕩并對職業(yè)錨理論頗有研究的蔡丹紅，已經(jīng)非常明白自己到底適合干什么，不適合干什么。咨詢師、培訓(xùn)師就是她最好的職業(yè)選擇。7天后，杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問所就誕生了。

企顧所應(yīng)了蔡丹紅的名字，開業(yè)就大吉大利、紅紅火火。事實上，開業(yè)前，已經(jīng)開始有定單了。根據(jù)自己的才能特點，她不希望自己的公司

良心是最好的枕頭

蔡丹紅的人生軌跡，原本真的可以沿著歌星的方向滑翔。

“三歲的時候，爸爸從溫州帶回了新衣服，紅皮鞋和連衣裙，加上我天生一頭卷發(fā)，穿上后媽媽說我長得像小歌星。從那時候我就開始喜歡唱歌；上小學(xué)后學(xué)習(xí)跳舞，中學(xué)后熱衷聲樂訓(xùn)練。1979年15歲的我考上大學(xué)，很快被選為學(xué)校文藝部長，四年里學(xué)習(xí)拔尖，歌舞揚名，屬于紅得發(fā)紫一類的學(xué)生……”

19歲大學(xué)畢業(yè)，蔡丹紅被分配到浙江黃巖師范教書，不久參加第一屆黃巖聲樂大賽，拿了冠軍。到第二屆時，上屆亞軍托關(guān)系走后門，把名次和蔡丹紅成功地對調(diào)了一下。“……于是我一路哭著回家。通過這件事，我感到這個行當太卑鄙，決定不干了。我要讀研究生，而且要讀能幫助自己解決人生困惑的哲學(xué)專業(yè)。”

“洗心革面”，1986年蔡丹紅如愿考上黑龍江大學(xué)的中國哲學(xué)研究生，從此不唱不跳，潛心做學(xué)問寫論文。因悟性驚人而成就非凡，第一篇論文就被《新華文摘》和《人民大學(xué)學(xué)報》相繼轉(zhuǎn)載。三年后畢業(yè)分配至杭州師范學(xué)院任教，蔡丹紅已被中國哲學(xué)熏陶得幾乎脫胎換骨：鋒芒內(nèi)斂，勤學(xué)敏思，溫良恭儉讓……從講師到教授，一份伸手就可以觸摸的未來顯得平平穩(wěn)穩(wěn)而又順理成章。

然而一場浪漫打斷了平靜的日子。曾經(jīng)唱過《軍港之夜》的蔡丹紅愛上了一位海員，海員復(fù)員后做了經(jīng)理。做過海員的經(jīng)理和做過歌星夢的哲學(xué)碩士閃電式結(jié)婚，然后發(fā)現(xiàn)浪漫原來是一場大大的誤會。吵架吵狠了，經(jīng)理說：“你有本領(lǐng)就到外面掙錢，我來管家。”蔡丹紅大病一場，兩個月后緩過氣來，她決定下海。

和許多人一樣，1991年，當大學(xué)講師蔡丹紅決定放棄“旱澇保收”的工作，力圖去充滿更大機會與更多風(fēng)險的商海，換一種方式實現(xiàn)自我尊嚴的時候，首先面對的是茫然失措、敲錯大門的感覺。不過很快她發(fā)現(xiàn)：“幸運的是，敲錯了門不僅沒有挨罵，反而被邀請了進去，這也許是生活對我特別開恩的緣故。”

下海首先去的是“中視公司”，做一個普通文員。哲學(xué)碩士干普通文員的工作，殺雞而用牛刀，再加上勤勤懇懇兢兢業(yè)業(yè)，蔡丹紅的頂頭上司不久就發(fā)現(xiàn)這個文員從各方面都比自己能干。跳槽至可口可樂杭州分公司公關(guān)部，同樣從打字掃地、端茶倒水做起，很快又“木秀于林”。正當要被提升為主管，蔡丹紅又應(yīng)聘到一家房地產(chǎn)公司做銷售經(jīng)理……從1991年到1993年，蔡丹紅在實現(xiàn)自己人生“變革之舞”的過程中，連續(xù)輾轉(zhuǎn)了七家企業(yè)，最后做到了一家中外合資公司的副總經(jīng)理，成為杭州企業(yè)界備受矚目的金領(lǐng)麗人。

經(jīng)驗陡然豐富，角色日益重要，機會的大門仿佛一扇又一扇地在眼前打開。但她常常午夜夢回，發(fā)現(xiàn)所有的一切成績，都在使自己越來越安于成為別人手中的棋子；而這其實并非自己下海的初衷。她開始渴望更獨立的操作平臺，并試圖尋找更強創(chuàng)造性的職業(yè)定位。

愿望很快就實現(xiàn)了，杭州華立集團老總汪力成在偶然之間結(jié)識了蔡丹紅，大為欣賞，邀請她出任集團新成立的營銷公司總經(jīng)理，主推一種叫“太一奶”的產(chǎn)品。

在華立集團，蔡丹紅手握上千萬元的廣告費進行市場運作，創(chuàng)造力獲得了空前解放。當人們還不明白什么是貼牌生產(chǎn)（OEM）時，她就已經(jīng)熟練地運用這種方式與杭州、北京的多家企業(yè)談OEM合作；她主持策劃了獲得中國公關(guān)金獎的公關(guān)工程——“太一工程”，令“太一奶”迅速風(fēng)靡杭州乃至全省；她第一個發(fā)明了奶制品動物型包裝，獲得國家專利；并第一個運用卡通故事造型為產(chǎn)品促銷，這比海爾兄弟的出籠整整早了兩年……她干得太順了，熱情四溢鋒芒畢露，以至于一不小心越過了一個組織能夠容忍的最大限度。在營銷公司主推華立另一個產(chǎn)品“太一礦泉水”時，蔡丹紅與老板在定價問題上意見相左，而在執(zhí)行時蔡丹紅竟然按照自己的方案實施，汪力成大為震怒，對著蔡丹紅拍桌子：“華立公司還沒有人敢這么大膽！”

對蔡丹紅而言，汪立成是她的“伯樂”：“他提拔了我，我終身感謝他，因為他給了我一個施展自己的舞臺。”但“伯樂”不能眼看著“千里馬”跑出軌道，斷然收韁，另一位營銷公司總經(jīng)理走馬上任，蔡丹紅被命令回到總部，要么做公關(guān)部長，要么做市場處長。她意識到，如此突然的變動，來自于汪立成對她產(chǎn)生了深刻的不信任感。委屈是難以掩飾的，而天性如蔡丹紅這樣的人，面對委屈唯一的方式就是選擇離開。

企業(yè)管理者的離職必須通過審計，更何況是曾任掌握過數(shù)千萬資金流水的總經(jīng)理。然而審計的結(jié)果卻令人們大為意外：一切清白，是那種像她這樣角色的人難以做到的清白。1995年，蔡丹紅在離開華立前對同事們做了最后的告白，她說：“良心是最好的枕頭，從這個意義上說，我希望自己一生都能夠安枕。”

職業(yè)錨

蔡丹紅尊敬汪立成。因此離開華立之際，汪立成提出了請她不要到競爭對手那里去，蔡丹紅毫不猶豫地答應(yīng)下來。

她選擇回到高校，借以休憩大起大落之后的疲憊心靈。然而高校太清貧，蔡丹紅有家累：生病的母親、年幼的孩子、已經(jīng)不能掙錢的老公；沒有房子，房租每月要700元——這一年蔡丹紅剛滿30歲。

只能外出兼職——一邊在高校講公關(guān)營銷課程，一邊去廣告公司做營銷策劃文案，每月500元；一個月后，換了另一家公司，每月一千元；三個月后，美國康龍公司發(fā)出邀請，做總經(jīng)理助理，年薪四萬；又干了三個月，杭州慧龍集團總裁“三顧茅廬”，請蔡丹紅前去擔(dān)任常務(wù)副總；月薪6000元，這已是杭州職業(yè)經(jīng)理人當時最高的工資。

慧龍集團有一個投資數(shù)百萬元的服務(wù)中心，服務(wù)中心的核心項目就是“中利卡”——一張能讓旅客住酒店打折的服務(wù)卡。但“中利卡”項目交給蔡丹紅之前已經(jīng)奄奄一息——由于缺乏客流量，再加上和酒店的關(guān)系“年久失修”，旅客拿著“中利卡”住宿按協(xié)議只能打六折，但不拿卡直接上門卻可以打到四折。有人告訴蔡丹紅：這個項目已經(jīng)死了，你真做就只能把名聲砸在這里。

蔡丹紅對這個項目的認識是：酒店打折卡是一個很新興的服務(wù)方向，有著廣闊的發(fā)展前景，缺的只是有效的服務(wù)內(nèi)容。只要注入新的營銷內(nèi)涵，舊瓶裝新酒，則必然立竿見影，起死回生。她組織了七八十人的銷售隊伍，采取地毯式推進的方式，首先在杭州及其周邊縣市，一家一家地跟酒店重新談判簽約，然后再推及全國；營銷策略上，不做一分錢廣告，而是組織龐大的直投隊伍，將完善后的“中利卡”直接投向杭州的各大風(fēng)景名勝及商務(wù)大廈，成為直投式服務(wù)卡的早期實踐者。

一百天后，服務(wù)中心從虧損轉(zhuǎn)為盈利，預(yù)計第二年利潤過百萬，第三年利潤過千萬。蔡丹紅正準備跟老總談承包之事，老總卻率先垂喚請她吃飯，席間要她將服務(wù)中心經(jīng)營大權(quán)交給自己的弟弟，重新接手集團的另一個爛攤子。蔡丹紅聞言大為不快：“那么我成堵碉堡的了？”老總毫不客氣的說：“你若不堵碉堡，我請你來干什么？”

幾年后蔡丹紅回憶這些事情時，已經(jīng)顯得平靜而達觀，她說：“知識分子投筆從商，首先要過的就是心態(tài)瓶頸。過不了這個瓶頸，生活自然會一次又一次拔光你的羽毛，讓你接受殘酷現(xiàn)實的洗禮……這是好事，因為它讓你最終認清的是自己和這個社會的真實關(guān)系。”

這時候蔡丹紅開始萌生離職的念頭，但促使她最終離開還有另一個更深層的原因。“在慧龍集團，我是常務(wù)副總，從名義上有著僅次于老總的地位。但久而久之我發(fā)現(xiàn)，有人盡管什么都不是，但他精于處世謀略，長于企業(yè)政治，當大家支持他時，他就成了‘民意領(lǐng)袖’，所以在一定意義上他反而擁有核心權(quán)力。而我骨子里是知識分子的清高，只知道工作上向前沖，覺得人與人之間的溝通是阿諛奉承，不喜歡琢磨人，不懂得如何平衡 、拉攏、洞察、把握人與人之間那些無形的支撐關(guān)系；在人事斗爭中，既不善于拿劍，也不善于持盾。因此我在這個集團——或者說我給任何人打工，都成不了氣候。”

蔡丹紅在幾年之后曾經(jīng)研究過一個關(guān)于“職業(yè)錨”的問題。什么是職業(yè)錨？蔡丹紅認為：“簡單地講，就是個人的職業(yè)定位。在當代經(jīng)濟社會，每個人的人生旅程都宛若江海不系之舟，一個人在大的潮流中能否把握自己的命運，很大程度上來自于你如何把握自己的職業(yè)錨。而你所最終確立的位置，很大程度上也就決定了你的一生是一次令人歡喜激動的心智之旅，還是令人心力交瘁的疲憊遠行。”

1997年蔡丹紅離開慧龍集團，身上已掛滿了光環(huán)：大學(xué)副教授，太一營銷創(chuàng)始人，100天拯救一個中型企業(yè)的精典案例的操作者……她開始成為一個自由職業(yè)者，先后成為浙江康恩貝、浙江李寧、寶靈藥業(yè)的企業(yè)顧問。蔡丹紅有激情，有追求，舍得付出，為人很正，這一切都贏得了客戶的認同，她的生活開始進入輕松隨意的境界，收入漸豐，生存的壓力已經(jīng)完全消解。

被顧問的企業(yè)需要團隊培訓(xùn)，蔡丹紅是最合適的人選：一方面有教學(xué)經(jīng)驗，一方面有企業(yè)管理心得。執(zhí)鞭上臺，第一堂課15人，第二堂課30人，第三堂課100人……蔡丹紅的生動口才、表演風(fēng)范和專業(yè)才能結(jié)合成奇妙的講臺凝聚力。一來二去，蔡丹紅發(fā)現(xiàn)自己在培訓(xùn)方面很有天賦，值得挖掘：“我的培訓(xùn)和普通的中介培訓(xùn)不同，中介培訓(xùn)是到學(xué)校請一位老師 ，講一講普及性的知識，而我做的培訓(xùn)是具有挑戰(zhàn)性的，它需要理論和經(jīng)驗相結(jié)合，制度和人文相結(jié)合，西學(xué)與本土化相結(jié)合，因此它是可以解決問題的。比如寶靈藥業(yè)是我的客戶，他們遇到問題了就來問我：二級分銷怎么做？于是我給他們做了26個分銷管理培訓(xùn)，實用主義，大受歡迎。有一個經(jīng)理甚至說，聽了蔡老師講課，知道如何去和上下級溝通了——在講臺上我居然能講出這樣的道理，這是不是說明我真的應(yīng)該把職業(yè)錨定位在這里了？”

口碑是最好的廣告——“請蔡丹紅做營銷培訓(xùn)”一時間成為杭州企業(yè)界的時髦。每次培訓(xùn)都面對的是不同的新問題，都需要嘔心瀝血重寫教案。教案累積到一定程度就決定出書。書稿很平實，沒有一驚一乍，也沒有想要名垂青史，而是用案例的方式剖析營銷實踐中存在的真實問題，并以此鍛煉營銷人面對問題的分析和決策技能。

蔡丹紅拿著書稿找到汪立成，請他為這本命名為《織網(wǎng)》的書寫序。汪立成告訴蔡丹紅：你已經(jīng)有了這么好的資源，為什么不試著自己開公司呢？

蔡丹紅心里“咯噔”一下：是啊，為什么不自己開公司呢？

將訂單進行到底

世紀末的中國咨詢業(yè)界，泥沙俱下，魚龍混雜。

點子大王仍然活躍在這個舞臺上，但那些誕生于“頭腦風(fēng)暴”的點子就如同我們曾經(jīng)熟悉的詩歌一樣，發(fā)現(xiàn)了這個社會的問題，卻最終無法解決它們。

策劃大師正成為企業(yè)家的座上嘉賓，他們幫助企業(yè)花小錢而揚大名。然而名過其實之后，一些企業(yè)加速倒閉的殘酷現(xiàn)實，又迅速令策劃人受到全社會的懷疑。

廣告公司在加速擴容；咨詢策劃公司在星羅棋布；安達信、麥肯錫們來勢洶洶……一窩風(fēng)的結(jié)果，一個嶄新的產(chǎn)業(yè)看上去未老先衰，做起來急功近利。

1999年，蔡丹紅注冊成立了以自己名字命名的企業(yè)管理顧問事務(wù)所。以事務(wù)所命名，是因為“它看起來更多學(xué)術(shù)性和研究性，更少利潤最大化的追求，不會大而全，而是小而專，可以靜悄悄唱一支屬于自己部落的歌。”

“這支歌”的確很特別。首先是形式特別，蔡丹紅一面做大學(xué)老師，一面打理自己的事務(wù)所，因為在她看來：“有能力的老師完全可以一方面將課堂的理論知識社會化，一面將社會化的體驗回歸課堂。”其次是用人特別：“一門心思賺錢的人不要，必須要對咨詢業(yè)有熱情，有興趣，有價值認同感，性格也適合做這行才行。一門心思賺錢的人在這里可能最終什么錢也賺不到，因為一個人如果沉不下去，就做不出有價值的東西來。”蔡丹紅覺得，在今天這樣的市場背景下，一個好的咨詢公司學(xué)會拒絕遠遠比接受訂單還重要。因為，目前中國的咨詢市場已開始成長，需求是沒有問題的。但客戶的心態(tài)、對咨詢的認識還十分不足，而咨詢師又是十分的奇缺，咨詢行業(yè)是個完全個性化的行業(yè)，不能進行機器化大生產(chǎn)，定單多了，即使這個公司的咨詢水平再高，也會損壞質(zhì)量，因此，要真正地發(fā)展，必須學(xué)會拒絕。特別是一個真的想干事業(yè)而不是騙錢的咨詢公司。為了保證事務(wù)所的咨詢質(zhì)量，開張不久，蔡丹紅就發(fā)表企業(yè)合作“五不”原則：1、企業(yè)總經(jīng)理不親自參與的不做；2、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對咨詢的心態(tài)不成熟不做；3、企業(yè)高層內(nèi)部政治斗爭嚴重不做；4、自己的精力能力顧不上不做；5、沒有充足的利潤保證不做。

這個五不做的原則，并非是寫在紙上哄人的。某彩印公司開價十五萬，請蔡丹紅給企業(yè)做企業(yè)管理咨詢。初步診斷后，專家組發(fā)現(xiàn)：這個企業(yè)基礎(chǔ)管理十分薄弱，需要建立整個基礎(chǔ)管理系統(tǒng)。但當她發(fā)現(xiàn)，這個業(yè)務(wù)的真正作用，是公司財務(wù)老總想打營銷老總的耳光，所謂“政治斗爭外腦化”。蔡丹紅斷然拒絕了訂單。

開局的難處主要體現(xiàn)在人才難求。直到今天，蔡丹紅給記者講解咨詢公司經(jīng)營難點時，仍然如此感嘆：“在管理咨詢業(yè)中，合格的營銷管理咨詢師尤其難尋。營銷在企業(yè)中是一個最具人文性的環(huán)節(jié)，如果一個咨詢師不了解中國的本土文化或沒有實務(wù)經(jīng)驗，都容易把咨詢做到皮毛上，從理論到理論。這就是許多海歸派的博士與國內(nèi)象牙派的教授不被企業(yè)看好的原因。其次，國內(nèi)擁有營銷實務(wù)經(jīng)驗的經(jīng)營人才往往又缺乏系統(tǒng)的理論功底和研究能力，難以入行……”

盡管企顧所沒有做廣告，也沒有專職的市場人員，但企顧所憑借著自己的蹋實勁與實力向客戶證明了自己的能力。2001年蔡丹紅比空中的雪花還要飄忽。南下北上東奔西走，接下了幾乎所有的培訓(xùn)訂單。新疆德隆屯河股份、海南椰樹、上海震旦、安徽華光、杭州小天鵝、樂金蝶妝、南京紅太陽集團……她在國內(nèi)無數(shù)赫赫有名的企業(yè)集團里留下足跡，也留下了那里的人對她的個人魅力、培訓(xùn)技巧和事務(wù)所風(fēng)格難以磨滅的印象。幾乎所有的受訓(xùn)企業(yè)都對蔡丹紅的培訓(xùn)做出了高度的評價。

在咨詢過程中，她形成了自己獨特的見解。蔡丹紅認為，事務(wù)所做的每一次課題都應(yīng)該是專家與專家的對話，課題組匯集的是擁有企業(yè)或行業(yè)共性層面知識的專家，而企業(yè)員工則是最了解企業(yè)個性層面知識的專家，只有兩者充分溝通，通力協(xié)作，才能做出最符合企業(yè)需求的方案報告來。咨詢師千萬不能把自己當成企業(yè)的老師，醫(yī)生，而是企業(yè)的朋友，延伸企業(yè)的大腦、胳膊和大腿的人。她十分反感某些策劃人把自己的話當作金子，在不了解情況的前提下，就匆忙給企業(yè)“高見”。她認為這是對企業(yè)不負責(zé)任的態(tài)度。

在研究方法上，蔡丹紅提出了“以問題為導(dǎo)向”的咨詢思路，即著眼于解決問題而不是規(guī)范形式：“我們的觀點是：沒有最好的管理，只有最合適的管理，給客戶做咨詢，必須要具備操作性，否則客戶就不能得到真正實用的價值。”

    但是，性格決定命運。即使是開辦企顧所，蔡丹紅性格中充滿的創(chuàng)新、求新求變特點也無一不體現(xiàn)在其經(jīng)營的風(fēng)格上。“如果讓我重復(fù)做同樣一件事，我會很難受。”新的東西總是讓她心動。椰樹集團聽過她的營銷課，覺得非常不錯。第二年高層換班，選擇CEO前請老師講課。國內(nèi)國外許多名牌大學(xué)的都講過了，覺得還是不夠。無奈中，想到問問蔡丹紅。椰樹人也知道，蔡老師是講營銷的，叫她講這個是否為難她。但蔡丹紅認為這是客戶對她的信任，她應(yīng)該做。盡管她為這個一天的課程花費了半個月的時間，但知識是自己的，別人拿不走。當她課程結(jié)束，總裁王光興興奮地對她說：你講的最好時，她感到滿足了。因為，這又一次證明了自己的深厚的學(xué)術(shù)功底與知識的創(chuàng)新融通能力。

這個認真與創(chuàng)新的精神體現(xiàn)在她的著作上。《織網(wǎng)——實效營銷整合訓(xùn)練》首創(chuàng)國內(nèi)營銷理論著作的寫法。似文學(xué)著作卻又不是。不僅筆法獨特，內(nèi)容設(shè)計也很獨特，既不是營銷學(xué)，也不是公關(guān)學(xué)，而是一個王蜻蜓的成長故事。企業(yè)管理出版社近70歲高齡的總編輯王學(xué)斌開心地評價道：“我所以親自編這本書，因為它與別的書不一樣。別的書都是你吃我，我吃你，而你的完全是你自己的。”所以，她一經(jīng)出版，就成為許多大公司營銷主管的工具書。

蔡丹紅的這個認真與求新的勁也同樣體現(xiàn)在咨詢課題上。杭蕭鋼構(gòu)是國內(nèi)民營鋼結(jié)構(gòu)的龍頭企業(yè)。董事長單銀木是個非常有魄力的人。他曾經(jīng)找過臺灣、北京等多家咨詢公司合作過。這次課題同樣與國內(nèi)許多著名的咨詢公司探討過，但最后單總還是選擇了蔡丹紅。事實證明，單總的選擇是對的。咨詢不在于名氣，在于能否真的管用。在經(jīng)歷了8個多月的合作后，營銷策略與營銷管理體系的開發(fā)獲得了圓滿的成功。因此在項目結(jié)束后，董事長又將幾十萬的生產(chǎn)管理體系咨詢 定單托付給企顧所，盡管蔡丹紅明確聲明她不是個生產(chǎn)管理專家。但單總對蔡丹紅在企業(yè)管理方面長期積淀的綜合實力深信不疑。

蔡丹紅發(fā)現(xiàn)自己的興趣點并不是在企顧所的經(jīng)營規(guī)模上，而是在于對課題的新的發(fā)現(xiàn)。如同編織一件不同的毛衣。從設(shè)計到實現(xiàn)每次得充滿新意，這樣心靈上得到的是十分的快感。但她發(fā)現(xiàn)，做咨詢與策劃的創(chuàng)新又是不同的。策劃人的創(chuàng)新在點子上，咨詢師的創(chuàng)新則是在戰(zhàn)略與策略上，因此，作為一個咨詢師，自己得不斷地豐富自己的理論知識，多學(xué)科的知識融合。她十分感謝老天爺讓她讀的是哲學(xué)碩士，正因為是這個“科學(xué)的科學(xué)”，使她接受別的學(xué)科的知識是那么地輕松，并且，經(jīng)她一消化，各種知識很快地找到了內(nèi)在的聯(lián)系。因此，在大學(xué)里，別的老師害怕接新課程，她則是每學(xué)期一門，從營銷學(xué)、營銷實務(wù)、公關(guān)學(xué)、公關(guān)策劃、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略-----盡可能地涉及。因為，她從來都認為，知識是為自己的，經(jīng)驗是自己的。因此，當初，別人勸她別這么玩命時，她從來不相信那些。因此，在哪兒干，都被當作敬業(yè)的典范。

今天的蔡丹紅，覺得仍然有干不完的事情等著她。每做完一個課題，就有許多新的想法，可以通過書與論文表現(xiàn)出來。每星期看到那么多的好書，總想讀它，需要時間。企業(yè)不斷地涌現(xiàn)出新的需求，她的每一次的課程都得重新根據(jù)企業(yè)的實際需求進行設(shè)計改變。她還希望每年有一段時間到世界各地去旅游-----。但是什么工作，到了她的手里，就變的復(fù)雜，工作量大大地增加。因此，她又總是哀嘆：“我是一個勞碌的命”。“我們做女人的，就是做不大。因為，男人是為著雄心而活著，女人是為了精彩而活。”