結(jié)構(gòu)分銷網(wǎng)絡(luò)與市場(chǎng)定位的剛性匹配

市場(chǎng)定位決定了營(yíng)銷的基本策略，所有組合策略的基礎(chǔ)都決定于此。因此，結(jié)構(gòu)分銷網(wǎng)絡(luò)在設(shè)計(jì)時(shí)第二個(gè)必須考慮的剛性匹配是市場(chǎng)定位。盡管企業(yè)戰(zhàn)略定位中已對(duì)顧客定位問題進(jìn)行了初步的匹配，但由于企業(yè)戰(zhàn)略定位所解決的顧客定位比較高，它內(nèi)含了該企業(yè)所有的業(yè)務(wù)單元所面對(duì)的顧客群體。而分銷網(wǎng)絡(luò)則是直接與一個(gè)業(yè)務(wù)單元相聯(lián)系，因此，在完成對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略定位的剛性匹配后，再考慮與市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的剛性匹配仍然十分必要。

市場(chǎng)定位主要是決定營(yíng)銷戰(zhàn)略中的顧客是誰？住在哪里？多大年齡？性別？職業(yè)？經(jīng)濟(jì)收入？社會(huì)階層？心理需求特征？他們?nèi)绾钨徺I？花多少錢購買？在什么場(chǎng)所購買等。其中尤其以地理特征與人口統(tǒng)計(jì)特征為主要定位特征。

那么，結(jié)構(gòu)分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)中應(yīng)如何考慮市場(chǎng)定位問題呢？主要通過如下四個(gè)方面展開。

（一）市場(chǎng)定位決定了分銷網(wǎng)絡(luò)的終端形式及逆向設(shè)計(jì)原則

結(jié)構(gòu)分銷以顧客購買行為為研究的起點(diǎn)，研究目標(biāo)顧客群體經(jīng)常接觸本產(chǎn)品定位的銷售場(chǎng)所的性質(zhì)，包括這些場(chǎng)所在哪里？分布的特點(diǎn)？他們與目標(biāo)最終顧客的接觸特點(diǎn)-----等等，由此找尋出各種形式的終端。每一個(gè)終端就是一條渠道。分銷網(wǎng)絡(luò)是建立在渠道的基礎(chǔ)上的。對(duì)渠道類型的選擇構(gòu)成了分銷網(wǎng)絡(luò)的廣度。對(duì)終端渠道的管理層次構(gòu)成了網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度。每一個(gè)渠道內(nèi)部各層次的量的多少構(gòu)成了渠道的寬度。顯然，在這樣的關(guān)系下，終端是分銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)。而終端的獲得又建立在目標(biāo)顧客的基礎(chǔ)上。首先必須解決你的目標(biāo)顧客是誰，你才能進(jìn)一步解決他們通常到哪里購物。因此，市場(chǎng)定位是整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。沒有解決定位問題，對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)改造都是空談。

分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)從四C的角度看，就是設(shè)計(jì)一個(gè)目標(biāo)購買者便利的購買場(chǎng)所，她要求研究購買者的行為特征，研究如何給他們帶來便利。這就直接把我們的視角帶到終端，從而與傳統(tǒng)的分銷設(shè)計(jì)區(qū)別開來。傳統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)時(shí)考慮的出發(fā)點(diǎn)就是產(chǎn)品，以產(chǎn)品的特性為基本點(diǎn)進(jìn)行渠道模式的選擇。如容易變質(zhì)的產(chǎn)品適合短渠道，價(jià)值大的產(chǎn)品適合短渠道，價(jià)值低價(jià)格低的產(chǎn)品適合長(zhǎng)渠道等等。這種分銷設(shè)計(jì)是建立在物的基礎(chǔ)上的，他并不重視人的需求。因此，設(shè)計(jì)就從始端開始。一般的步驟就是先招商，從省級(jí)代理商——地區(qū)經(jīng)銷商——縣鎮(zhèn)經(jīng)銷商。產(chǎn)品按照物理屬性歸類到相應(yīng)的渠道里。如奶制品就歸類到副食品渠道。家電歸類到五金家電系統(tǒng)。這種設(shè)計(jì)方法完全忽視了顧客的需求差異，適應(yīng)于供小于求的時(shí)代。因?yàn)椋且荒甏诶ХΦ那闆r下，人會(huì)主動(dòng)地尋找產(chǎn)品來滿足自己。但當(dāng)物質(zhì)財(cái)富極大豐富地今天，這種分銷方法離消費(fèi)者太遠(yuǎn)而容易導(dǎo)致企業(yè)在分銷競(jìng)爭(zhēng)中的失敗。

如何以終端為起點(diǎn)？以終端為起點(diǎn)進(jìn)行分銷設(shè)計(jì)，要求我們研究購買者經(jīng)常出現(xiàn)的終端場(chǎng)所。為此，我們又必須首先解決誰是我們研究的對(duì)像，然后才是他們經(jīng)常到哪里購物。因此，第一步應(yīng)先通過市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，然后根據(jù)內(nèi)外部資源條件進(jìn)行均衡分析，從而確定我們的目標(biāo)市場(chǎng)群體。這就是市場(chǎng)定位。然后根據(jù)目標(biāo)群體活動(dòng)的特征找尋所有他們出沒的終端。如定位在大眾消費(fèi)者的軟飲料就應(yīng)該將產(chǎn)品分布到所有的便利小店、超市、食品商場(chǎng)、娛樂場(chǎng)所等終端。因?yàn)檎{(diào)查表明，這些場(chǎng)所是目標(biāo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品的必要場(chǎng)所。斯沃琪手表將目標(biāo)市場(chǎng)定位在中高收入以上，思想前衛(wèi)，追求時(shí)尚的人群，而這些人群主要出沒的都是高級(jí)精品商場(chǎng)、專賣店與時(shí)尚商場(chǎng)，他們不是為了計(jì)時(shí)而購買表，而是為了時(shí)尚購買。因此，斯沃琪手表所選擇的終端就是那些高級(jí)精品商場(chǎng)、專賣店與時(shí)尚商場(chǎng)，而不是普通的鐘表店。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，市場(chǎng)越來越細(xì)分。即使是實(shí)力雄厚，位于行業(yè)中龍頭地位，目標(biāo)群體十分大眾化的企業(yè)或產(chǎn)品，也必須將市場(chǎng)戰(zhàn)略進(jìn)行相應(yīng)地調(diào)整，建立細(xì)分化的戰(zhàn)略部署。市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分的結(jié)果在分銷上的反映就是終端渠道細(xì)分。

有資料表明，百事可樂與可口可樂在杭州就是靠細(xì)分終端渠道后獲得地盤的。由于可樂進(jìn)入杭州早，可口可樂一直獨(dú)占著杭州的碳酸飲料市場(chǎng)，百事雖然窺覓杭州市場(chǎng)已久，但總是很難攻下。直到有一天，通過大量的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，杭州大中專院校學(xué)生消費(fèi)的可樂量很大。但現(xiàn)有的可口可樂對(duì)這個(gè)渠道的關(guān)注度不夠。可口可樂為學(xué)校提供的仍然是大瓶裝可樂。現(xiàn)調(diào)機(jī)只放置于繁華街道的路旁。而實(shí)際上，學(xué)生十分需要杯裝的現(xiàn)調(diào)機(jī)沖飲與小瓶包裝的可樂。于是百事為學(xué)生制訂了特別的經(jīng)營(yíng)模式，并一舉成功。進(jìn)而通過此點(diǎn)突破到其他終端，現(xiàn)在的杭州已是可口可樂與百事可樂共分天下的局面。

因此，企業(yè)建立終端的過程本質(zhì)上就是研究市場(chǎng)的過程。市場(chǎng)行為研究的越透徹，終端的了解就越準(zhǔn)確全面。市場(chǎng)行為的研究又是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)的需求就越來越細(xì)分化，此時(shí)，顧客在終端的表現(xiàn)也會(huì)隨之不同，此時(shí)企業(yè)應(yīng)及時(shí)地響應(yīng)這些新的表現(xiàn)。

當(dāng)我們深入研究不同行業(yè)的產(chǎn)品的需求行為時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，各行業(yè)的需求性質(zhì)會(huì)存在著比較大的差異。有許多對(duì)顧客購買行為發(fā)生幾乎是決定性影響的終端環(huán)節(jié)不是銷售場(chǎng)所，他們表面上不經(jīng)手錢與物的交換，但事實(shí)上他們是與最終顧客交易的一個(gè)關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。如鋼結(jié)構(gòu)等建筑產(chǎn)品的銷售大多是由設(shè)計(jì)院來決定的。醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售大多是醫(yī)生來決定的。設(shè)計(jì)院與醫(yī)生本身都不是銷售場(chǎng)所，不經(jīng)手錢物交換，但卻在事實(shí)上決定了銷售行為的發(fā)生。錢與物的交換只是附屬行為。他們與消費(fèi)品營(yíng)銷中的情況顯然大不一樣。在傳統(tǒng)的分銷設(shè)計(jì)中，不把它們歸類到分銷網(wǎng)絡(luò)。但是，以結(jié)構(gòu)分銷的觀點(diǎn)來看，決定終端的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是看其對(duì)最終顧客發(fā)生的影響力。如果影響十分重大，就不能忽視這個(gè)環(huán)節(jié)，應(yīng)建立專門的渠道進(jìn)行管理。它也是終端。因此，從這個(gè)角度看，結(jié)構(gòu)分銷中所納入的終端渠道的廣度要比傳統(tǒng)的渠道大的多。

以目標(biāo)顧客群體的購買行為為研究的起點(diǎn)，不僅是發(fā)現(xiàn)終端的過程，更是創(chuàng)造終端的過程。由于顧客的購買行為是變動(dòng)的，因此，終端也會(huì)跟著顧客的需求而變化。可能是原來根本不曾出現(xiàn)過本類產(chǎn)品的場(chǎng)所，由于顧客需求的變化而成為新的終端。如傳統(tǒng)的藥店只銷售藥品，但當(dāng)藥店星羅棋布后，它就帶有明顯的便利店的性質(zhì)。人們進(jìn)入藥店就可以順帶購買其他便利品，于是藥店就開始經(jīng)營(yíng)其他生活便利品。化妝品、一些保健食品就把藥店作為自己的新的終端。顯然，在這里，新終端的揭示正是建立在充分研究消費(fèi)者的購買行為的基礎(chǔ)上。

市場(chǎng)的發(fā)展不僅培育了大量的新的產(chǎn)品，導(dǎo)致供求關(guān)系的大變革。更重要的是，為了應(yīng)對(duì)于日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)而出現(xiàn)的豐繁復(fù)雜的各種各樣的渠道模式，有大量的滿足于不同的顧客群體的新終端出現(xiàn)。如以前的終端只有百貨商場(chǎng)、便利小店，現(xiàn)在則有專賣店、精品店、便宜貨店、大賣場(chǎng)、微型超市、高級(jí)超市、倉儲(chǔ)式銷售、汽車店、店中店、百貨商場(chǎng)、精品商廈、時(shí)尚商廈-----這些不同形式的終端都有自己特定的顧客群體。同樣一個(gè)飲料，如果放的場(chǎng)所不對(duì)，就可能失敗。如高價(jià)值的勞力士只能選擇放置于一個(gè)精品商場(chǎng)的專柜，而不能出現(xiàn)在一個(gè)菜市場(chǎng)旁邊的鐘表鋪上。一個(gè)價(jià)格在8萬元一套的美容品就不能與其他大眾名牌化妝品出現(xiàn)在同樣的場(chǎng)所，而需要特殊的渠道。

案例：M工藝蠟燭禮品如何根據(jù)市場(chǎng)定位進(jìn)行終端的選擇

第一步：M工藝蠟燭禮品的市場(chǎng)定位

第二步：根據(jù)M工藝蠟燭禮品的市場(chǎng)定位選擇分銷終端

工藝蠟燭禮品是什么？             

工藝蠟燭是由高質(zhì)量的石蠟、國(guó)外進(jìn)口的香精制作而成。具有燃燒時(shí)間長(zhǎng)（一般是普通蠟燭的7倍）、不冒煙、不破碎變形的特點(diǎn)。由于采用進(jìn)口香精制作，燃燒時(shí)，散發(fā)出陣陣香味能凈化空氣。國(guó)外對(duì)香蠟燭的使用十分的普遍。

工藝蠟燭可以滿足多種功能，如照明、營(yíng)造溫馨浪漫氛圍，祈運(yùn)、祝福，裝飾、保健等。

以浪漫蠟燭為例。

盡管都市的電燈十分明亮，但蠟燭以它獨(dú)有的浪漫情調(diào)吸引著人們。因此，在咖啡吧、酒吧、茶吧等特定的場(chǎng)所，追求浪漫情懷的人們依然喜歡點(diǎn)亮一支蠟燭來制造氣氛。傳統(tǒng)的蠟燭因?yàn)橛袩熿F、品質(zhì)低劣、造型簡(jiǎn)單而完全可以被一些更有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、愿意為情調(diào)付出一定代價(jià)的人們所替代購買。因此，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)仍然是一個(gè)很不錯(cuò)的需求群體。

以浪漫照明為功能訴求點(diǎn)的主要消費(fèi)群為：18—45歲、居住在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的大城市中，追求浪漫的情人、友人，以及咖啡吧、茶吧、餐廳、酒店等用于商務(wù)消費(fèi)的組織型購買者。上述個(gè)人消費(fèi)者經(jīng)常出沒的場(chǎng)所主要在

1）中高檔百貨商場(chǎng)

2）中高檔家居飾品店

3）中高檔禮品商店

4）大型超市

5）中高檔蛋糕店

6）咖啡吧、酒吧、茶吧

7）禮品公司

但是，同樣是工藝蠟燭，如果市場(chǎng)定位改為滿足人們的祈運(yùn)、祝福需求，情況就不一樣。

傳統(tǒng)的蠟燭被人們一直當(dāng)作幸運(yùn)的天使，因此，人們?cè)谝恍┲匾膱?chǎng)合總要點(diǎn)燃它。如生日、祭祀時(shí)。但目前市場(chǎng)上的生日蠟燭或祭祀蠟燭都是一些低檔次、沒有創(chuàng)意、品質(zhì)低劣的產(chǎn)品，而有錢的人們或特別看中這個(gè)壽星的人為這個(gè)生日是很愿意付出的。因此，這個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該被關(guān)注，提供一些富有創(chuàng)意的、高品質(zhì)的蠟燭與贈(zèng)送人、消費(fèi)者的身份地位和重要性相匹配的產(chǎn)品是很有潛力的。

以祈運(yùn)祝福為功能訴求點(diǎn)的主要是那些希望為自己的祈禱祝福選用高質(zhì)量富有創(chuàng)意的蠟燭品的人士。他們年齡在15歲以上，有中等以上的經(jīng)濟(jì)收入，性別不限，但十分重視贈(zèng)送的對(duì)像，或關(guān)注自己的身份地位，希望找到與自己地位相匹配的使用物。

·目標(biāo)市場(chǎng)定位：

從M公司的核心資源與能力出發(fā)，可選擇以下二個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)：

A、居住在沿海中心城市、15-25歲、感性浪漫、追求新穎時(shí)尚的年輕人

B、居住在沿海中心城市、25-45歲、中等收入以上、追求時(shí)尚與品質(zhì)兼顧的中青年人（主要是夫婦）

C、有強(qiáng)烈宗教信仰的老板，年齡地域不限。

與上述目標(biāo)市場(chǎng)定位相聯(lián)系進(jìn)行終端的選擇，就可以發(fā)現(xiàn)有如下幾個(gè)終端：

1）百貨商場(chǎng)

2）超市

3）蛋糕店

4）宗廟商店

5）日用品商店

6）M公司或禮品代理公司人員推銷

（二）市場(chǎng)定位決定了終端的密度

市場(chǎng)定位對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)終端的制約最核心的影響力是通過它的顧客心理來發(fā)生的。所有顧客的外在形式特征如年齡、教育水平、性別、經(jīng)濟(jì)收入、住址、社會(huì)階層等地理特征與人口統(tǒng)計(jì)特征在決定是否購買一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，就會(huì)轉(zhuǎn)化為他（她）的需求心理。他覺得這個(gè)場(chǎng)所與他（她）所有的特質(zhì)相吻合，（他）她就愿意去消費(fèi)。而從企業(yè)的角度看，就必須去營(yíng)造目標(biāo)群體所需要的銷售場(chǎng)所。并進(jìn)而在網(wǎng)絡(luò)的布局上也吻合購買者的心理需求。

案例：市場(chǎng)定位與分銷網(wǎng)絡(luò)密度設(shè)計(jì)的關(guān)系

可視電話是近年來剛出現(xiàn)的一個(gè)新產(chǎn)品。由于產(chǎn)品前期的研發(fā)成本極高、產(chǎn)量小，公司將產(chǎn)品定價(jià)為8000元一對(duì)。為了迅速將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，公司在全國(guó)選擇了國(guó)內(nèi)幾個(gè)主要的財(cái)經(jīng)報(bào)紙與雜志登載招商廣告。根據(jù)經(jīng)銷商首批訂貨量的大小來劃分分銷的片區(qū)。于是，一些喜歡喝頭口水的商人獲得了經(jīng)銷權(quán)。他們將批量購買的可視電話打入商場(chǎng)或者家電市場(chǎng)，已經(jīng)他們所有可以利用的終端進(jìn)行銷售，有些也通過關(guān)系走團(tuán)體購買渠道。一時(shí)間，該公司似乎取得了一定的銷售量。在由經(jīng)銷商所推展的大大小小的銷售活動(dòng)中，沈陽的銷售業(yè)績(jī)反響不錯(cuò)。據(jù)說，一個(gè)商場(chǎng)一個(gè)月里走了一些貨。經(jīng)銷商很興奮，決定把產(chǎn)品打進(jìn)包括大慶等周邊所有的大中城市。但是，兩個(gè)月后，情況就直轉(zhuǎn)而下。幾乎所有的經(jīng)銷商都反饋產(chǎn)品在終端走不動(dòng)，即使是沈陽，原來的銷售情況好像還不錯(cuò)，但在大慶等周邊城市設(shè)立分銷點(diǎn)后，銷量大慶沒有起來，沈陽反而更差了。公司想不明白，為什么我把網(wǎng)點(diǎn)布開了，銷量反而下降了呢？

     這個(gè)案例中其中一關(guān)鍵問題是，該公司忽略了分銷網(wǎng)絡(luò)與產(chǎn)品的市場(chǎng)定位的關(guān)系，設(shè)計(jì)分銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)應(yīng)充分關(guān)照目標(biāo)顧客的心理需求。可視電話作為一個(gè)新興的產(chǎn)品，價(jià)格極高，在剛進(jìn)入市場(chǎng)階段，只能為一批前衛(wèi)的、有比較大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人購買。從心理上分析，這批購買者購買價(jià)格昂貴的可視電話，除了確實(shí)在實(shí)際工作中有一定的功能性需求外，更重要的是滿足自己特定的價(jià)值地位被認(rèn)可的需求。可視電話的高額的溢價(jià)部分需要通過產(chǎn)品的物理屬性之外的東西來填補(bǔ)。一般的往往是通過品牌力來滿足。但是，這家公司剛?cè)胧袌?chǎng)，品牌力在市場(chǎng)上可以說是零。企業(yè)的實(shí)力也不允許企業(yè)在終端的傳播上進(jìn)行大量的投入。怎么辦？此時(shí)，在分銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)上就尤其要注意關(guān)照該產(chǎn)品的價(jià)值缺失。渠道終端的密度、廣度與深度的設(shè)計(jì)都應(yīng)考慮如何保證目標(biāo)群體的心理需求。顯然，任由經(jīng)銷商將產(chǎn)品進(jìn)入任何可能的終端，既出現(xiàn)在高檔商場(chǎng)的精品專柜，也出現(xiàn)在家電批發(fā)市場(chǎng)那雜亂無章的攤頭，企業(yè)又沒有任何統(tǒng)一的形象規(guī)范要求，其帶給人們的價(jià)值感就十分缺失了。而在分銷網(wǎng)點(diǎn)密度的分配上，此時(shí)，一定要制造稀缺感以維護(hù)該產(chǎn)品的價(jià)值，如果像可樂的渠道策略一樣“隨處可見”，那對(duì)購買者的心理打擊就更大了。設(shè)想一個(gè)老板千里迢迢地從美國(guó)帶回一個(gè)并不怎么樣的打火機(jī)給他的朋友，他會(huì)說：這個(gè)東西是美國(guó)帶回的，家門口沒有賣的。打火機(jī)并不昂貴，昂貴的是“家門口沒有賣”。此時(shí)渠道的密度應(yīng)與目標(biāo)顧客的心理需求吻合。過密的分銷網(wǎng)點(diǎn)只會(huì)更加削弱產(chǎn)品的價(jià)值。

（三）市場(chǎng)定位決定了終端渠道的管理層次與幅度

企業(yè)除了在終端的選擇與分布上要考慮目標(biāo)顧客的心理需求外，還要在到達(dá)終端的管理層次與管理幅度上考慮顧客的需求。由于管理的層次與幅度不同直接決定了企業(yè)在分銷網(wǎng)絡(luò)上的成本結(jié)構(gòu)，進(jìn)而影響到產(chǎn)品的價(jià)格，從而對(duì)購買者的需求發(fā)生影響，因此，企業(yè)在設(shè)計(jì)分銷時(shí)也必須考慮這一點(diǎn)。

（四）市場(chǎng)定位決定了區(qū)域市場(chǎng)的選擇方式

傳統(tǒng)的區(qū)域市場(chǎng)的選擇往往都是以政治經(jīng)濟(jì)為中心，如北京是政治中心，上海是商業(yè)中心，因此，打市場(chǎng)必要進(jìn)入這兩個(gè)市場(chǎng)。如果覺得自己實(shí)力不足，那么，選擇某省為單位。以某一省的政治經(jīng)濟(jì)中心城市為準(zhǔn)則考慮問題。

結(jié)構(gòu)分銷則不同。它堅(jiān)持在區(qū)域市場(chǎng)的選擇上仍然堅(jiān)持顧客導(dǎo)向的原則，以定位的目標(biāo)市場(chǎng)為自己行動(dòng)的方向。它考慮的原則是：重點(diǎn)市場(chǎng)與非重點(diǎn)市場(chǎng)的劃分、非目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)的劃分取決于該市場(chǎng)所集中的目標(biāo)顧客的多少。目標(biāo)顧客集中度越高，越適合作為重點(diǎn)市場(chǎng)。如果一個(gè)大城市是政治經(jīng)濟(jì)中心，但目標(biāo)顧客少，那么，就不應(yīng)考慮進(jìn)入。

結(jié)構(gòu)分銷在具體分辨區(qū)域市場(chǎng)，鑒定區(qū)域市場(chǎng)的性質(zhì)時(shí)應(yīng)先制訂出科學(xué)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。這些標(biāo)準(zhǔn)要素的決定就是根據(jù)所確定的目標(biāo)市場(chǎng)的幾個(gè)關(guān)鍵細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。如確定鋼結(jié)構(gòu)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，由于該產(chǎn)品在東南沿海地區(qū)屬于高速成長(zhǎng)期，購買群體大多屬于思想相對(duì)比較解放、企業(yè)屬于上升期、企業(yè)經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張期、氣候比較干燥等，這些地理的、企業(yè)的特征實(shí)際上就是市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)在選擇區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，就以這些細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)為導(dǎo)向建立評(píng)價(jià)系統(tǒng)，進(jìn)而進(jìn)行市場(chǎng)的選擇。