如何選擇外腦

李陽(yáng)接受任務(wù)后就開(kāi)始到處打聽(tīng)了解外腦的情況。他首先想到的是利用網(wǎng)絡(luò)，這是一個(gè)捷徑。他發(fā)現(xiàn)大凡有點(diǎn)名氣的咨詢公司都有自己的網(wǎng)站。同時(shí)他也通過(guò)朋友和專業(yè)雜志了解。幾天下來(lái)，很快地感覺(jué)到這是一個(gè)非常雜亂的行業(yè)。從定位來(lái)說(shuō)，有國(guó)際性的一些咨詢機(jī)構(gòu)，很著名的有麥肯錫、羅蘭貝格、普華永道等。他們大多咨詢價(jià)格貴得嚇人，動(dòng)則就是千萬(wàn)人民幣。請(qǐng)他們的都是國(guó)內(nèi)一些特別著名的民營(yíng)企業(yè)，像聯(lián)想、TCL什么的。也有一些公司為了自己的形象問(wèn)題請(qǐng)他們。但咨詢結(jié)果似乎也不怎么理想。還沒(méi)有聽(tīng)到哪家公司站出來(lái)公開(kāi)說(shuō)，他們請(qǐng)了這些洋外腦后取得了怎樣卓越的成績(jī)。特別是麥肯錫對(duì)實(shí)達(dá)公司咨詢的失敗，更是在業(yè)界引起了強(qiáng)烈的反響，報(bào)章雜志大多數(shù)評(píng)價(jià)這類洋咨詢是水土不服。但李陽(yáng)從記者采訪實(shí)達(dá)一個(gè)高級(jí)經(jīng)理說(shuō)的一段話里找到了問(wèn)題的真諦。那個(gè)高級(jí)經(jīng)理說(shuō)，實(shí)達(dá)請(qǐng)麥肯錫就好比一個(gè)牧羊人放著一群羊，他每天對(duì)著的就是這幾百頭羊，因此對(duì)羊的情況十分熟悉。可是來(lái)了一群洋人，說(shuō)是要幫助他分析把握羊群的情況。于是他們用了天上的衛(wèi)星定位系統(tǒng)來(lái)觀察羊群，并用其研究工具分析觀察數(shù)據(jù)。張羅了數(shù)月，現(xiàn)代化的觀察和咨詢工具用了不少，得出的結(jié)論卻十分簡(jiǎn)單，無(wú)非是告訴牧羊人你有多少頭羊，羊的情況如何諸如此類。這些問(wèn)題牧羊人每天與羊群在一起，太清楚不過(guò)了。看了這則故事，李陽(yáng)的感覺(jué)是：所謂的洋咨詢的水土不服其實(shí)就是他們拿建立在國(guó)外高度發(fā)展的市場(chǎng)基礎(chǔ)上的咨詢工具來(lái)分析處在中國(guó)這個(gè)不成熟的還很低級(jí)的市場(chǎng)中的小兒科的企業(yè)。就好比殺雞用牛刀。不僅用牛刀形成浪費(fèi)，而且牛刀也殺不死雞！因此洋咨詢很快地就讓李陽(yáng)給排除掉了。

本國(guó)的咨詢公司也是五花八門。李陽(yáng)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)公司在網(wǎng)站上表現(xiàn)自己好像什么都做，什么人力資源、市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)戰(zhàn)略、生產(chǎn)管理、物流管理的，看看他們的隊(duì)伍也是不得了，博士碩士一大堆。更厲害的還是一些名牌大學(xué)的咨詢公司，出來(lái)咨詢的都是留洋歸來(lái)的博士生導(dǎo)師。乖乖！比博士還高一級(jí)哪！幸虧李陽(yáng)自己就是高校出來(lái)的，他不迷信這個(gè)。他想，今天好時(shí)光請(qǐng)的是搞營(yíng)銷戰(zhàn)略的，這些炫人的學(xué)位未必一定有什么好處。關(guān)鍵是能不能真的幫助企業(yè)出業(yè)績(jī)。因此，李陽(yáng)覺(jué)得了解他們的成功案例比看來(lái)頭更重要。畢竟?fàn)I銷是實(shí)戰(zhàn)的東西。但仔細(xì)研究后就發(fā)現(xiàn)，雖然各網(wǎng)站辦得是頭頭是道，每一個(gè)公司也都是宣稱自己幫助企業(yè)獲得很大的發(fā)展，但究竟是幫助了哪些公司獲得怎樣的發(fā)展卻大多避而不談。這使李陽(yáng)很納悶，這是為什么呢？

既然想找一些有成功咨詢案例的公司，李陽(yáng)就把他的注意力轉(zhuǎn)移到實(shí)戰(zhàn)型的咨詢公司上。他發(fā)現(xiàn)一些財(cái)經(jīng)雜志上每期有大量的營(yíng)銷策劃廣告，有做渠道的、有做整體方案的、有做影視廣告的，他們的業(yè)績(jī)十分漂亮，客戶也都是一些名牌企業(yè)，想來(lái)這些企業(yè)也不錯(cuò)。因此，李陽(yáng)挑選了幾家聯(lián)系了一下。對(duì)方公司都十分熱情，馬上發(fā)了調(diào)查表進(jìn)行交流。有的則派專家跟他交流。并表明他們可以派專家過(guò)來(lái)先看一下。

李陽(yáng)把進(jìn)展的情況趕緊找許爽匯報(bào)。沒(méi)想到，許爽這段時(shí)間也在關(guān)注這事情，并常常就此事與她的好朋友——中國(guó)紅木家具大王林大鵬交流。林董也是個(gè)十分好學(xué)又有創(chuàng)新思維的人。早幾年他就在上海找了職業(yè)經(jīng)理人到公司當(dāng)老總，他自己則專管企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略并到處聽(tīng)課。他建議許爽先別急，光憑廣告容易看走眼，最好是直接聽(tīng)專家講課，與專家有初步的接觸。因?yàn)檫@種合作也是與人的合作，人品、專業(yè)能力都需要眼見(jiàn)為實(shí)。

林董的意見(jiàn)被許爽采納。接下來(lái)的日子里，許爽、李陽(yáng)一口氣到好幾個(gè)城市聽(tīng)老師講課。哪個(gè)有名氣，就往哪個(gè)鉆。她發(fā)現(xiàn)這些培訓(xùn)師真了不起，課講的十分的精彩，課堂氣氛出奇的好。李陽(yáng)雖然說(shuō)也是聽(tīng)了十幾年的課，但講的這么動(dòng)聽(tīng)的，從小到大，還是少有。而許爽則因?yàn)槭チ松洗髮W(xué)的機(jī)會(huì)，對(duì)知識(shí)是特別地崇拜，幾乎對(duì)每位講課老師都十分地敬仰。這其中有個(gè)穿白褂染白發(fā)打扮特別的老師尤其吸引許爽，大家都叫這位老師為“黃大師”，感覺(jué)就像射雕英雄傳里的黃藥師，這使這位老師變得很神奇。這位老師在課堂上展示了自己許多作品，好厲害啊，許多名牌企業(yè)的商標(biāo)、包裝都是他設(shè)計(jì)的。大師也介紹說(shuō)自己同時(shí)做營(yíng)銷策劃、企業(yè)文化、企業(yè)戰(zhàn)略之類的咨詢項(xiàng)目。許爽聽(tīng)后覺(jué)得大師確實(shí)太了不起了，她決定請(qǐng)大師做自己的顧問(wèn)，幫自己實(shí)現(xiàn)品牌的愿望。下完課，她也像小姑娘一樣，請(qǐng)大師簽名，并邀請(qǐng)大師盡快來(lái)公司，洽談合作意向。

回到烏達(dá)，許爽趕緊找林董吹噓這個(gè)神奇的黃大師，談他的課堂多么有趣，他的作品多少漂亮等等。林董仔細(xì)詢問(wèn)了一些細(xì)節(jié)，畢竟他聽(tīng)的課更多，更有經(jīng)驗(yàn)，他擔(dān)心許爽說(shuō)的黃大師可能更擅長(zhǎng)于做企業(yè)形象策劃，特別是林董對(duì)這個(gè)老師也多少耳聞一些。而林董認(rèn)為許爽現(xiàn)在缺的是一個(gè)做品牌規(guī)劃和營(yíng)銷戰(zhàn)略的人。他覺(jué)得那個(gè)人更像是一個(gè)策劃人。策劃人到底與咨詢專家是什么關(guān)系，林董也說(shuō)不太清楚，總覺(jué)得有差異，他們是兩路人。于是，他建議許爽還是慎重一些為好，畢竟花費(fèi)不少。他建議許爽不妨再到杭州同步咨詢公司去看看。他剛剛?cè)ズ贾萋?tīng)了這個(gè)咨詢公司的主舵——彤老師的課程，專門講營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的，他在全國(guó)聽(tīng)了那么多老師的課程，覺(jué)得這個(gè)老師講得最仔細(xì)最好。他已經(jīng)四次聽(tīng)這個(gè)老師講課了。課堂中老師還常常以她做過(guò)的項(xiàng)目為例進(jìn)行深度解剖，這些項(xiàng)目都是一些大企業(yè)委托的，而且就在本地。這種情況下水分會(huì)比較少。請(qǐng)外腦，最擔(dān)心的是專家不負(fù)責(zé)。本地的公司總是不敢吧。另外咨詢的過(guò)程很長(zhǎng)，需要常常聯(lián)絡(luò)，本地總是方便些。許爽聽(tīng)了十分在理，趕緊按照林董提供的聯(lián)系方法撥通了電話。

案例分析：

完成第一次創(chuàng)業(yè)原始積累后進(jìn)入二次創(chuàng)業(yè)的企業(yè)最普遍的問(wèn)題就是感覺(jué)到原來(lái)的經(jīng)驗(yàn)已不夠用，知識(shí)含量不足，面對(duì)著日益龐大的隊(duì)伍不知道怎樣管理。或者就像案例中的好時(shí)光不知道如何將流通渠道的品牌變成一個(gè)消費(fèi)者心目中的名牌。無(wú)論是在企業(yè)的戰(zhàn)略、管理、營(yíng)銷還是生產(chǎn)等各方面都需要幫助。解決這個(gè)問(wèn)題的辦法有三：一是自我提高，一般通過(guò)建立學(xué)習(xí)型的組織來(lái)解決。為此企業(yè)進(jìn)入大量的培訓(xùn)；二是找具有新的知識(shí)結(jié)構(gòu)、有未知領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理或技術(shù)能手來(lái)補(bǔ)充能量；三是請(qǐng)外腦。目前浙江的民營(yíng)企業(yè)已普遍意識(shí)到外腦的重要性，開(kāi)始尋求外部的幫助。但是在找尋外腦的過(guò)程中卻遇到了許多障礙。由于在這方面沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，因此很少一開(kāi)始就成功的。這里的原因有很多，歸結(jié)起來(lái)主要有：

本身的心態(tài)不正。一些民企老板簡(jiǎn)單地以為請(qǐng)了外腦就可以萬(wàn)事大吉。既然花代價(jià)請(qǐng)外部公司，那么這個(gè)咨詢公司或策劃公司就應(yīng)該承諾幫助我增加多少的效益，否則就不干。這種觀點(diǎn)非常的不成熟，其實(shí)就是把外因看成事物發(fā)展的根本原因，而忽視了外因只是事物發(fā)展的條件，內(nèi)因才是根本，外因是通過(guò)內(nèi)因起作用的。企業(yè)的發(fā)展本質(zhì)上只能靠企業(yè)自己，沒(méi)有救世主。在內(nèi)外結(jié)合中，外腦能起的作用最多只能占20%。由于有這種片面的認(rèn)識(shí)，所以許多民企老板在找外腦時(shí)，談判的條件常常會(huì)是你給我創(chuàng)造多少的效益我給你多少錢。看起來(lái)很公平其實(shí)是一種幼稚的表現(xiàn)。正確的心態(tài)只能是把外腦看成自己的幫助者，改革的推動(dòng)者，通過(guò)外部咨詢公司的接觸，使隊(duì)伍的素質(zhì)得到提高，把咨詢的過(guò)程看成是學(xué)習(xí)的過(guò)程，員工受教育的過(guò)程。

外腦隊(duì)伍魚(yú)龍混珠，林子大了什么鳥(niǎo)都有。目前咨詢行業(yè)還處于春秋時(shí)代，市場(chǎng)需求很好，從業(yè)人員發(fā)展迅速，隊(duì)伍龐大，但人員素質(zhì)普遍達(dá)不到可以成為外腦的水平，無(wú)論經(jīng)驗(yàn)知識(shí)還是能力。一些心術(shù)不正的“外腦”甚至以欺騙為生存手段。這給民企老板的選擇增加了更大的困難。

咨詢行業(yè)本身屬于導(dǎo)入期，行業(yè)整體還不成熟。一些咨詢老師即使具有優(yōu)秀的專業(yè)能力，但未必懂得如何變成咨詢成果。目前的咨詢師大致有三類。一是從高校入行的。他們具有很強(qiáng)的專業(yè)理論知識(shí)，但對(duì)企業(yè)實(shí)際不夠了解，存在著如何將理論與實(shí)踐相結(jié)合的難題。二是從企業(yè)入行的。他們往往是那些在一些具有比較好背景的企業(yè)已經(jīng)做到一定的職位，有一定的學(xué)歷基礎(chǔ)的人轉(zhuǎn)行的。他們的優(yōu)點(diǎn)是了解企業(yè)，有豐富的經(jīng)驗(yàn)。但往往限于本行，理論不夠，思維系統(tǒng)性、嚴(yán)密性不夠。三是一部分從海外歸來(lái)的咨詢師。他們大多有比較深的理論功底，也不乏企業(yè)的實(shí)踐，但對(duì)本土文化不了解。這三類老師無(wú)論從哪個(gè)角度入行，都存在一個(gè)共同的問(wèn)題：即由于咨詢行業(yè)剛起步，缺乏將自己的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為咨詢成果的經(jīng)驗(yàn)。即使是在海外有一定的咨詢經(jīng)驗(yàn)，但那套東西拿到本土來(lái)還是需要?jiǎng)?chuàng)新轉(zhuǎn)化。如果咨詢師創(chuàng)新能力不強(qiáng)，即使他在海外很優(yōu)秀，或者在本土是個(gè)好CEO、知名教授也未必能成功。

顯然這種情況下，好時(shí)光要找外腦，就更需要慎重。如果找錯(cuò)了對(duì)像，不僅白花錢不說(shuō)，關(guān)鍵是耽誤了時(shí)間，浪費(fèi)了精力，不僅損失了機(jī)會(huì)成本，嚴(yán)重地還會(huì)給企業(yè)帶來(lái)重大的損失。這里給大家提供幾條要決。

要找對(duì)外腦，首先要明白自己想通過(guò)外腦解決表上的問(wèn)題還是內(nèi)在的問(wèn)題。這好像比較容易，但其實(shí)未必清楚。就像一個(gè)人老感冒，西醫(yī)可以給他開(kāi)點(diǎn)感冒藥解決問(wèn)題，而中醫(yī)則會(huì)通過(guò)望聞問(wèn)切來(lái)系統(tǒng)分析他的機(jī)體是否有不平衡的狀態(tài)，需要將他條理過(guò)來(lái)，減少感冒。老板在請(qǐng)外腦時(shí)，大多為某個(gè)問(wèn)題所困，因此他在與專家交流時(shí)往往要求專家?guī)椭鉀Q這個(gè)問(wèn)題。這時(shí)就有兩類情況，一個(gè)是就這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行直接解決，即從點(diǎn)上入手，就問(wèn)題而問(wèn)題。一個(gè)是以點(diǎn)上的問(wèn)題為入口，對(duì)相關(guān)因素進(jìn)行全面系統(tǒng)的調(diào)查分析，從根本上解決問(wèn)題。如我碰到一個(gè)服裝公司老板急需要我?guī)椭鉀Q庫(kù)存過(guò)大的問(wèn)題。他的服裝市場(chǎng)定位比較高，為了保護(hù)品牌，多年以來(lái)，他從來(lái)不降價(jià)，賣不掉的就堆在倉(cāng)庫(kù)里，越堆越多。而這幾年來(lái)由于銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，庫(kù)存過(guò)大問(wèn)題與日俱增，當(dāng)年庫(kù)存就超過(guò)了前五年之和。已經(jīng)到了必須解決這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候了。但是老板擔(dān)心簡(jiǎn)單地傾銷庫(kù)存會(huì)降低品牌的價(jià)值。因此不知道怎么辦，于是請(qǐng)外腦。對(duì)此我可以有兩個(gè)方向解決問(wèn)題。一是就消耗這些庫(kù)存策劃一些活動(dòng)。譬如到一個(gè)不重要的市場(chǎng)，在一個(gè)高級(jí)賓館里進(jìn)行特賣。二是研究他整個(gè)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)與庫(kù)存的關(guān)系，找出所有導(dǎo)致庫(kù)存增大的原因，進(jìn)行分析處理后提出一個(gè)控制庫(kù)存的系統(tǒng)解決方案，以在未來(lái)的日子里使企業(yè)的庫(kù)存控制處于良好的運(yùn)行狀態(tài)。而我們的擅長(zhǎng)在于第二個(gè)解決目標(biāo)，這正是咨詢公司干的活。前者可以交給策劃公司干，他們更擅長(zhǎng)。策劃公司中有做影視廣告的、有做廣告代理的、有做會(huì)務(wù)的、有做促銷活動(dòng)的，總體上他們更偏向于執(zhí)行，偏向于某一點(diǎn)上解決問(wèn)題。而咨詢公司更擅長(zhǎng)于從系統(tǒng)上、本質(zhì)上解決問(wèn)題。案例中的黃大師就是一個(gè)策劃人才，他擅長(zhǎng)的是平面設(shè)計(jì)。但是許爽這段時(shí)間所要解決的不是某個(gè)戰(zhàn)術(shù)上的問(wèn)題，而是企業(yè)整體的品牌規(guī)劃與營(yíng)銷戰(zhàn)略方面的問(wèn)題，因此所請(qǐng)的專家必須具有一定的理論深度，能系統(tǒng)地結(jié)構(gòu)地把握問(wèn)題。先把方向走對(duì)，然后再是如何走的更快更好。

區(qū)別咨詢公司與咨詢老師很重要。大牌的咨詢公司其所以大牌就在于其擁有很多的咨詢工具，擁有世界一流的咨詢?nèi)瞬牛麄兇蠖嘤袊?guó)外學(xué)習(xí)和咨詢的背景。但目前由于中國(guó)的咨詢業(yè)還不成熟，國(guó)外的咨詢工具是建立在國(guó)外市場(chǎng)的基礎(chǔ)上。由于人文和經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度的差異這些咨詢工具未必適合中國(guó)市場(chǎng)。特別是一些受人的因素影響特別大的專業(yè)，如市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)文化等，特別需要結(jié)合本土的國(guó)情進(jìn)行重新開(kāi)發(fā)。因此這些大牌的咨詢公司還需要本土化。根據(jù)中國(guó)的市場(chǎng)背景重新提煉咨詢工具。

實(shí)際上中國(guó)的咨詢行業(yè)目前還處于初級(jí)階段，大量地還處于數(shù)據(jù)積累階段，還沒(méi)有到可以運(yùn)用咨詢工具的階段。因此即使一些規(guī)模較大的咨詢公司，其規(guī)模的積累也無(wú)非是像律師事務(wù)所一樣，采取合伙人制，幾個(gè)人一起開(kāi)一家公司共同分?jǐn)倧V告費(fèi)用、管理費(fèi)用而已。說(shuō)白了還是處于簡(jiǎn)單的加法階段，其創(chuàng)業(yè)的主體還是單個(gè)人，還沒(méi)有產(chǎn)生集成的效果，是個(gè)體戶的集合。這種大規(guī)模的咨詢公司就好比是我們中國(guó)特色的各類專業(yè)市場(chǎng)。而真正能干的人又往往喜歡自己獨(dú)立開(kāi)個(gè)公司，因?yàn)殚_(kāi)咨詢公司不需要什么成本，關(guān)鍵在于人力資源。因此選擇咨詢公司的關(guān)鍵，不是選擇公司，而是選擇咨詢師。無(wú)論大牌的咨詢公司還是小型咨詢公司都有杰出的咨詢師，關(guān)鍵是誰(shuí)給你做項(xiàng)目。咨詢勞動(dòng)畢竟是一種建立在人的基礎(chǔ)上的服務(wù)工作。誰(shuí)來(lái)提供這項(xiàng)服務(wù)最重要。

如何把握咨詢公司是否真的有專業(yè)水準(zhǔn)呢？這有點(diǎn)像算命。我們找一個(gè)人算命，我們一般在接觸前先了解這個(gè)先生給誰(shuí)做過(guò)。如果什么市長(zhǎng)、企業(yè)家都找他，他必定有一定水準(zhǔn)。至少口碑已經(jīng)極高。其次是他的收費(fèi)，能達(dá)到一定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的能夠堅(jiān)持下來(lái)，說(shuō)明大家還是認(rèn)同他。第三是他是不是爛做。好的先生一天只看幾個(gè)人，因?yàn)檫@樣才能保證他的質(zhì)量。見(jiàn)了面后，我們又可以通過(guò)他與你簡(jiǎn)單的交流，對(duì)你前面的問(wèn)題分析判斷的是否準(zhǔn)確來(lái)推斷他的分析判斷能力。這是一個(gè)優(yōu)秀的咨詢師最最重要的能力。同時(shí)再觀察他的工作態(tài)度是否認(rèn)真仔細(xì)，好琢磨；心態(tài)是否謙和大度，沒(méi)有浮躁的心理。往往名氣大了，修養(yǎng)不夠的就開(kāi)始浮躁，缺乏研究心態(tài)，項(xiàng)目就容易敷衍了事。

咨詢師的學(xué)歷背景和經(jīng)驗(yàn)背景是很重要的。因?yàn)樽稍儙煵煌诓邉潕煟枰獙?duì)企業(yè)系統(tǒng)把脈，整體的基礎(chǔ)上做出判斷。沒(méi)有系統(tǒng)的理論背景就像一個(gè)江湖郎中，只知其一，不知其二，就容易頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，不能解決深度問(wèn)題。因此需要咨詢師具有系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)，思維能力偏于理性，而非感性。咨詢師的經(jīng)驗(yàn)背景主要是對(duì)企業(yè)的了解，對(duì)不同類型的企業(yè)、大牌的企業(yè)特別是跨國(guó)企業(yè)有一定的深度接觸。這是連接咨詢師理論與實(shí)踐的橋梁，否則，咨詢師的理論就難以對(duì)接。