走出企業(yè)培訓(xùn)的迷津（下篇）

——案例演繹篇

上面的兩篇文章中，我們就培訓(xùn)的三種類型向大家作了介紹。并特別詳細(xì)地介紹了咨詢式培訓(xùn)。因?yàn)樗芨钊氲貛椭髽I(yè)解決實(shí)際問題。在本篇文章中，我們將視角地重點(diǎn)放在案例上，試圖通過案例的實(shí)際演繹，讓大家更準(zhǔn)確地把握演講型培訓(xùn)、簡單型咨詢式培訓(xùn)和課題型咨詢式培訓(xùn)地差異。并在此基礎(chǔ)上揭示咨詢式培訓(xùn)的獨(dú)特的互動特點(diǎn)和更為強(qiáng)烈的個(gè)性化成分。

中國皮革工業(yè)協(xié)會理事大會演講型培訓(xùn)

什么樣的情況下適合做演講型培訓(xùn)呢？

去年，我應(yīng)中國皮革協(xié)會之邀在該協(xié)會召開的理事大會上培訓(xùn)，時(shí)間是3小時(shí)。當(dāng)時(shí)，該協(xié)會蘇秘書長找到我，與我洽談培訓(xùn)事宜時(shí)，我仔細(xì)詢問了該會議參與者的情況。蘇秘書長不做營銷，他當(dāng)然不懂營銷熱門的話題，這些皮革行業(yè)的巨頭們關(guān)心什么。他所能提供給我的就是參加會議人員的基本情況，會議舉辦的地點(diǎn)，聽課的人數(shù)，課程的時(shí)間長度。其他的一切皆由我做主。

我仔細(xì)分析該會議的學(xué)員情況，揣摩學(xué)員的心理。一般來說，參加這樣級別的會議，必定是企業(yè)的高層，即使董事長本人不能親自到場，代理的人在企業(yè)肯定也是一個(gè)不小的人物。而這些人要聽的必然是企業(yè)的戰(zhàn)略層次的課程，技能型的未必合適。此外，時(shí)間又很短，在上海飯店的一個(gè)大會議廳進(jìn)行，有數(shù)百人，這種情況下，一般不適合作系統(tǒng)的培訓(xùn)，雙向交流也比較困難。

考慮到上述這些因素我判斷比較適合做觀念型講演式培訓(xùn)。主要是讓大家建立些新的營銷理念，給老總們一些啟發(fā)。確定了這次培訓(xùn)的性質(zhì)后，我決定演講我的“結(jié)構(gòu)分銷網(wǎng)絡(luò)之構(gòu)建”課程。這個(gè)課程如果有兩天充足的時(shí)間，我會結(jié)合案例逐步展開，讓學(xué)員在了解分銷網(wǎng)絡(luò)新的理念的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步掌握如何根據(jù)企業(yè)的實(shí)際資源情況系統(tǒng)地設(shè)計(jì)分銷網(wǎng)絡(luò)的步驟方法。但這次做的是觀念型的演講式培訓(xùn)，因此這些設(shè)計(jì)步驟方法全部省略，直接選擇了其中的新觀點(diǎn)，并結(jié)合行業(yè)的特點(diǎn)展開。結(jié)果效果特別好，通過這次演講與許多優(yōu)秀的皮革行業(yè)的企業(yè)家結(jié)緣，并為他們的企業(yè)提供了后續(xù)咨詢服務(wù)。

杭蕭鋼構(gòu)股份公司咨詢課題式培訓(xùn)

今年7月，我們?yōu)楹际掍摌?gòu)做的培訓(xùn)則是典型的一次咨詢課題式培訓(xùn)。今年初夏，我們應(yīng)杭蕭的委托，為他們進(jìn)行分配激勵機(jī)制改革課題的開發(fā)。杭蕭是我們的老客戶，我們已為他們開發(fā)過三個(gè)課題，上下都十分熟悉。此次改革主要是根據(jù)杭蕭變化了的內(nèi)外部環(huán)境，對三年前我們做的營銷策略及管理體系部分內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整修改。整個(gè)課題研究在內(nèi)外部人員一起參與下，多次討論，八易其稿，歷時(shí)數(shù)月終于完成。董事長、總經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理親自參與了全過程。方案的實(shí)施時(shí)間有兩個(gè)意見，一是下半年，一是明年1月。6月底，公司適逢半年度營銷會議，公司將在全國各地的營銷公司辦事處主任招回，總結(jié)上半年的情況，并進(jìn)行方案實(shí)施培訓(xùn)。正是在這樣一個(gè)背景下，我們?yōu)榉桨傅膶?shí)施設(shè)計(jì)了專門的培訓(xùn)計(jì)劃。

這次培訓(xùn)分三個(gè)階段。

第一階段是就方案本身的理解所進(jìn)行的培訓(xùn)。由于本方案完全是針對杭蕭企業(yè)營銷系統(tǒng)的特殊情況量身定做的，因此，課題的專業(yè)性、個(gè)性化十分強(qiáng)。因此，就方案本身的培訓(xùn)主要是講解，講解過程中碰到一些方案中涉及的學(xué)員不大了解的一般理論背景，會適當(dāng)?shù)卣归_，引證一些案例，但也是點(diǎn)到為止。整個(gè)講解風(fēng)格是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹Ｓ捎谑玛P(guān)每個(gè)人的利益，學(xué)員都會認(rèn)真聽講。這種類型的培訓(xùn)根本不穿插任何的游戲或互動活動。

第二階段是就方案進(jìn)行討論式培訓(xùn)。請參與者就方案提出自己的意見。一般會采取對接分組的形式，即方案執(zhí)行相關(guān)者組成一個(gè)小組進(jìn)行深入討論，提出問題。咨詢培訓(xùn)師就問題進(jìn)行解答。不能解答又十分有道理、并且十分重要的，就記錄下來，課后進(jìn)行研究，然后落實(shí)到方案中。但由于這個(gè)階段已進(jìn)入方案的實(shí)施前的培訓(xùn)，其方案已多次討論，因此一般不會有十分大的新問題。當(dāng)大家對方案本身已沒有疑點(diǎn)時(shí)，就可以考慮進(jìn)入第三個(gè)階段了。

第三個(gè)階段的培訓(xùn)重在方案的實(shí)施轉(zhuǎn)化，人們時(shí)髦地將她叫做沙盤推演或其他什么的。其實(shí)就是就方案的實(shí)施進(jìn)行模擬演習(xí)。這個(gè)階段又包括五個(gè)步驟。

首先，就像部隊(duì)進(jìn)入戰(zhàn)場前教導(dǎo)員需要做思想鼓動工作一樣，我們一般十分重視方案實(shí)施意義的教化。為保障方案的順利執(zhí)行，必須使所有執(zhí)行者在觀念上都十分認(rèn)同此改革的意義。必須讓所有參與者都講出自己的心里話。讓他們充分明白方案對每個(gè)人的現(xiàn)實(shí)意義，對公司的意義。杭蕭這次改革方案表面上看是分配激勵體制的改革，其實(shí)是一次營銷策略和管理體系的改革，她對杭蕭人才隊(duì)伍的穩(wěn)定、人才的職業(yè)發(fā)展、適應(yīng)公司未來企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整都具有重大的意義。

其次，心態(tài)調(diào)整；務(wù)必讓大家充分做好思想準(zhǔn)備，了解任何改革都是對原來既定習(xí)慣的打破，而人總是惰性的，往往難以超越自己，因此，方案執(zhí)行是否成功的關(guān)鍵在于每個(gè)人自己。杭蕭的這套激勵新體制本質(zhì)上是將原來以辦事處主任為核心的項(xiàng)目拓展機(jī)制改革為以項(xiàng)目代表為核心的拓展機(jī)制，發(fā)展杭蕭整體的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。因此，辦事處主任在其中扮演的角色，所起的作用較以前會發(fā)生重大的變化，對于這些變化，有些人就可能不理解而不愿意執(zhí)行。因此，我們必須清晰地告訴營銷系統(tǒng)的項(xiàng)目總監(jiān)、市場人員、投標(biāo)辦、辦事處主任、項(xiàng)目代表，這個(gè)方案給你帶來什么。必須讓他們明確：她帶來的不僅是可靠的長期可以積累的獎金體系，薪酬體系，更是一個(gè)人事業(yè)發(fā)展的階梯。

第三步，消除員工與公司利益的對立。我們也會站在中立的角度告訴大家，此改革方案對領(lǐng)導(dǎo)者的意義，改革同樣是對領(lǐng)導(dǎo)者的一個(gè)重大挑戰(zhàn)，每次管理上的改進(jìn)，最大受到?jīng)_擊的不是下面的員工，而是高層。越是高位者，越受到?jīng)_擊。這套方案的改革對公司意味著什么，這是更大的付出。消除大家對方案的對立情緒也是十分重要的。

第四步，行動方案設(shè)計(jì)。我們再讓參與者回區(qū)域后如何將方案轉(zhuǎn)化為行動計(jì)劃進(jìn)行設(shè)計(jì)，該計(jì)劃必須包括主題、時(shí)間、地點(diǎn)、對像、具體進(jìn)程、費(fèi)用預(yù)算、效果評估等要素。這樣使大家對如何執(zhí)行該方案有統(tǒng)一的認(rèn)識和步驟。為了使該活動變的更加有趣，我們對各小組的計(jì)劃進(jìn)行比賽。

第五步，將行動計(jì)劃變活。計(jì)劃畢竟是死的，如何使一個(gè)改革方案轉(zhuǎn)化為員工行動的動力，直接關(guān)系到方案的成功與否。因此，接下來，我們將計(jì)劃中涉及的溝通方式進(jìn)行更明確地設(shè)計(jì)。因?yàn)椋檬裁凑Z言、怎樣的情緒、在什么樣的場合等來傳遞公司改革的精神都關(guān)系到方案的實(shí)施效果。因此，我們現(xiàn)場進(jìn)行小品演繹，讓大家模擬回去后與員工傳達(dá)方案的情景現(xiàn)場演習(xí)，從中發(fā)現(xiàn)問題，提高每位骨干的傳播水平。在這個(gè)過程中，我們又要求大家就可能碰到的員工理解和執(zhí)行上的困難進(jìn)行模擬。咨詢培訓(xùn)師此時(shí)就扮演成員工唱反角，提出各種難題“刁難”主管。一開始，學(xué)員解決問題的方式可能是不恰當(dāng)?shù)模蠋熢诳隙ㄋ膬?yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上啟發(fā)提醒大家注意他那些環(huán)節(jié)還可以改進(jìn)。新的一輪演習(xí)必須克服這個(gè)問題。

    因此，第三階段的培訓(xùn)是十分活潑的，一改第一階段的嚴(yán)謹(jǐn)和理性風(fēng)格，進(jìn)入到感性階段，使大家能深入淺出，將一個(gè)十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)的政策轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)有血有肉，與大家的生活工作密切相關(guān)的活動，從而自覺自愿地執(zhí)行新的方案，達(dá)到課題型咨詢式培訓(xùn)的特定要求。

    結(jié)果三天的培訓(xùn)結(jié)束后，反響極好。許多主任反映，從來沒有參與過這樣的培訓(xùn)。由于大家對方案有了十分清晰的認(rèn)識，因此，對方案的支持度大大增強(qiáng)，大家一致要求方案提前實(shí)施運(yùn)行。結(jié)果，還不等我們的配套方案全部竣工，8月1日，新的政策就開始運(yùn)行。

    紅蜻蜓集團(tuán)簡單型咨詢式培訓(xùn)

    我的營銷培訓(xùn)課程有很多，面對營銷總監(jiān)的、區(qū)域經(jīng)理的、銷售代表店長的，各層次都有十幾個(gè)課程。這些課程都有一個(gè)基本的模板，它比較通用。但是在面對一些比較特殊的行業(yè)或企業(yè)需要解決他們的特殊問題時(shí)，模板培訓(xùn)課程就有些不合適，這時(shí)如果企業(yè)又不愿意做課題，我就比較多地采用簡單型咨詢式培訓(xùn)。我給椰樹集團(tuán)做的“如何選擇總裁接班人”、給紅蜻蜓集團(tuán)做的“市場開發(fā)與客戶管理”、給嘉興第一人民醫(yī)院做的“醫(yī)院營銷與服務(wù)禮儀”、給杭州郵政的“郵政營銷培訓(xùn)”、大和熱電磁的“工業(yè)品營銷織網(wǎng)”培訓(xùn)等等，都屬于比較特殊的培訓(xùn)，在這些培訓(xùn)中，我比較多地采用簡單型咨詢式培訓(xùn)。既結(jié)合咨詢的手法，同時(shí)又沿用原來的講課模板。這里可以舉紅蜻蜓的例子。
    接受紅蜻蜓培訓(xùn)項(xiàng)目時(shí)，我們?yōu)榧t蜻蜓集團(tuán)營銷戰(zhàn)略與管理體系的咨詢課題開發(fā)已進(jìn)行了數(shù)月，因此，對紅蜻蜓企業(yè)比較了解。紅蜻蜓在上海有專門的培訓(xùn)學(xué)院，定期為全國的經(jīng)理人、店長進(jìn)行培訓(xùn)。我也擔(dān)當(dāng)其中的講師。今年8月，我又被列入新的一期培訓(xùn)班的講師名單，我被要求講課的內(nèi)容是“市場開發(fā)與客戶管理”，這個(gè)題目是集團(tuán)的培訓(xùn)部經(jīng)理根據(jù)自己的了解及營銷公司的要求安排的。這個(gè)課程我有模板，已在全國許多地方開過，反響都不錯。但作為紅蜻蜓企業(yè)的營銷咨詢師，我不能簡單地按照模板講課了事。所以，我決定采取簡單型咨詢式培訓(xùn)。

咨詢式培訓(xùn)的第一步就是確定需求。而需求明確的關(guān)鍵是你找到最合適的人進(jìn)行了解。為了使課程能解決問題，我就這個(gè)問題與營銷公司總裁汪健斌進(jìn)行討論，征詢他的意見。一方面是因?yàn)樗救艘矒?dān)任這次培訓(xùn)班的講師，我們不能有重復(fù)。但另一方面，是因?yàn)橥舻奶厥獾匚慌c經(jīng)歷。汪是個(gè)奇才，他在任的五年里，紅蜻蜓從1個(gè)多億發(fā)展到十幾個(gè)億，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到今天的3000多家連鎖專賣店（廳），1萬多名導(dǎo)購。但就像紅蜻蜓其他大功臣一樣他還是非常謙虛，他對自己系統(tǒng)里存在的問題把握自然是十分準(zhǔn)確的。我與他談，可以比與其他任何人交流更容易獲得準(zhǔn)確的信息。但汪總畢竟對培訓(xùn)工作不是十分的精通，在溝通過程中，我十分重視汪總內(nèi)心真正所要的東西。事實(shí)上在這方面，許多老總是不清楚的。他們沒有明確地界定一次培訓(xùn)課他究竟想達(dá)到什么具體的目的，一般有的只是初步的方向。因?yàn)椋緵]有時(shí)間來考慮這些。我在溝通過程中，堅(jiān)持客觀地表達(dá)自己的意見。特別是課程內(nèi)容與時(shí)間的協(xié)調(diào)上。我一直認(rèn)為，培訓(xùn)師有義務(wù)幫助你的客戶真正明白自己想要什么，什么是急要的，什么是重要的。他是想讓員工掌握方法呢，還是給他們洗腦。如果是方法上的，必須有足夠的時(shí)間，人員限制在幾十人，內(nèi)容精練些，目標(biāo)小一些。如果是改變觀念，則需要改變哪些觀念，達(dá)到什么目的，配套什么工作。在交談的結(jié)束階段，應(yīng)該能幫助雙方理清需求，描述出課程所要解決的問題的要點(diǎn)，培訓(xùn)的風(fēng)格、時(shí)間長度等。我很幸運(yùn)的是汪總是個(gè)很開明的人，他比較重視別人的意見。如果碰到一些比較主觀又缺乏培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的客戶，溝通起來可能要困難些。

    總結(jié)上述三個(gè)案例，顯然咨詢式培訓(xùn)對企業(yè)更具有實(shí)際意義。但能否真正把握咨詢式培訓(xùn)，對許多培訓(xùn)師來說，還是個(gè)不太清楚的問題。因此，下面我們再討論一下咨詢式培訓(xùn)的互動特色和個(gè)性化問題，以便為初涉這種培訓(xùn)模式的朋友提供更多的借鑒。

    咨詢式培訓(xùn)的互動特點(diǎn)；一般客戶都十分重視課堂效果。由于企業(yè)缺乏對培訓(xùn)工作的系統(tǒng)管理，課堂效果成為企業(yè)檢驗(yàn)講師水平的一個(gè)很重要的標(biāo)志。因此，一個(gè)好的培訓(xùn)師，必須能在課堂上讓學(xué)員滿意。而這種滿意度是近期的。達(dá)成這種近期評價(jià)的方法顯然是讓學(xué)員能真正地接受你的思想，這就需要互動。但咨詢式培訓(xùn)的互動不同于一般的互動。她絕對不是簡單的老師在課堂上講故事，學(xué)員聽著開心就可以。真正的咨詢式互動是讓學(xué)員融入你的案例，成為你案例中的主角，自己嘗試解決問題的方法。我一向認(rèn)為最重要的培訓(xùn)是訓(xùn)練員工的工作思路。如果講幾個(gè)精彩的觀點(diǎn)，書本上有的是。人們迷茫的往往是讀了很多書，了解了許多新觀點(diǎn)，但不知道在自己這樣的條件下是否適用，所以常常是隨大流，跟風(fēng)。流行終端為王時(shí)，大家都搞終端；流行執(zhí)行力了，大家又一窩蜂地探討執(zhí)行力。問題發(fā)生地癥結(jié)就在于步懂得如何將一般與特殊結(jié)合起來，如何融會貫通。因此，我的工作重點(diǎn)是告訴他們這個(gè)一般與特殊轉(zhuǎn)化的條件是什么。譬如大家都說終端執(zhí)行力是關(guān)鍵，那這個(gè)觀點(diǎn)對你的企業(yè)是否也適用，就需要具體分析。我必須讓學(xué)員明白真理與謬誤只差半步，關(guān)鍵是認(rèn)識這個(gè)半步的條件。為此，我就要為大家創(chuàng)設(shè)案例。為了使培訓(xùn)更具有實(shí)效，我必須將我在案例中所設(shè)定的條件與該企業(yè)的營銷環(huán)境很接近，但又不直接是這個(gè)企業(yè)，以防大家對號入座，反而因個(gè)人崗位情感上的過于個(gè)性的問題影響對事情的正確分析判斷。

    當(dāng)學(xué)員在一個(gè)相對接近的案例背景中討論問題時(shí)，他的思維馬上就活躍起來，他立即把自己變成了案例中的主人公，開始思考問題的解決方法。而在這個(gè)思考過程中，我將營銷的新觀點(diǎn)、新理論融入進(jìn)去。學(xué)員的思維方法經(jīng)過多個(gè)小組的碰撞，又經(jīng)過老師的啟發(fā)，逐步理清，最后老師進(jìn)行針對性地點(diǎn)評和總結(jié)，讓學(xué)員明白自己的思維方式錯在哪里，為什么錯。這樣一種互動就是一種咨詢式互動。但要進(jìn)行這樣的互動，咨詢培訓(xùn)師必須先對企業(yè)有一定的了解。所以，事前對企業(yè)的營銷背景的把握十分的重要。像紅蜻蜓這個(gè)企業(yè)，我在做課題時(shí)，化了近一個(gè)月的時(shí)間接觸其終端、客戶、公司總部各部門，因此，她的終端存在什么問題，背景情況是怎樣的，我比較了解。寫起案例來，自然就十分地針對。如果是我不大熟悉的企業(yè)，一般通過幾個(gè)小時(shí)的交流也基本上能大致清楚。因?yàn)槲覀冏髁四敲炊嗄甑淖稍儯以谄髽I(yè)又從基層成長起來，跨國公司、國有的、民營的，不同行業(yè)的都接觸過，因此，很容易把握她的營銷環(huán)境與存在的主要問題。只不過咨詢式培訓(xùn)需要準(zhǔn)備案例和課程設(shè)計(jì)的時(shí)間比較長。

    在咨詢式培訓(xùn)的互動課堂上，老師十分地辛苦，他（她）得認(rèn)真地聽學(xué)員的解決之道，適時(shí)地分析其中的問題，并指出正確的方法是什么。因此，我常常在課堂上會拿支筆，將各小組的分析回答記下來，再進(jìn)行剖析。

    咨詢式培訓(xùn)的個(gè)性化特點(diǎn)；咨詢式培訓(xùn)又是十分個(gè)性的，因?yàn)槊看握n因?yàn)閷W(xué)員的水平不一樣，回答問題的能力，解決問題的方式都有較大的差異，我必須立即做出反應(yīng)。同時(shí)，不同的客戶，企業(yè)文化上也有差異，有些客戶的文化比較務(wù)實(shí)，你可以大膽地批判，直接指出他們的問題所在。碰到這樣的客戶，咨詢培訓(xùn)師是十分欣慰，甚至感動的。記得有一次，在河南佐金明藥業(yè)做培訓(xùn)，課程中學(xué)員對問題的解決顯然不對，而這個(gè)不對，問題的癥結(jié)是結(jié)構(gòu)性的問題，責(zé)任不在下層員工。這時(shí)，該企業(yè)的營銷總監(jiān)就站起來，主動地承擔(dān)責(zé)任。我當(dāng)時(shí)簡直是吃驚，這個(gè)企業(yè)真了不起，有這樣的文化，這樣的領(lǐng)導(dǎo)。之后，我在許多企業(yè)講課，都提到這個(gè)總監(jiān)、這家企業(yè)給我的感動。但有些客戶的文化則比較虛，喜歡聽好話，而他的解決思路又是錯誤的，這時(shí)就需要咨詢培訓(xùn)師十分巧妙地提醒解決。有時(shí)一不小心碰到心胸狹窄的，還會得罪人。因此，這種類型的培訓(xùn)是十分辛苦的。我一般一個(gè)月不敢多做。除了我是女性，體力上比較弱以外，關(guān)鍵是我的培訓(xùn)大多是這種咨詢風(fēng)格，因此，每次課下來，就感覺元?dú)獯髠枰獛滋旎謴?fù)。

    總之，咨詢式培訓(xùn)在我國還是個(gè)初級階段，盡管我在這方面做了一些嘗試，但還是比較膚淺。我想在將來的工作中應(yīng)努力摸索出經(jīng)驗(yàn)，以期獲得更大的收獲。