走出企業(yè)培訓(xùn)的迷津（中篇）

——培訓(xùn)的分類及咨詢式培訓(xùn)的識(shí)別與把握

    上篇：培訓(xùn)的分類

    在樹立正確的培訓(xùn)觀念后，接著要做的就是如何使你的培訓(xùn)更實(shí)效。為此，首先得學(xué)會(huì)識(shí)別培訓(xùn)課程。將培訓(xùn)課程分類定性，有利于對(duì)培訓(xùn)課程的把握。

    其實(shí)嚴(yán)格地說，培訓(xùn)不同于講演。雖然目前企業(yè)把請(qǐng)老師講課都統(tǒng)稱為培訓(xùn)，其實(shí)是有偏差的。準(zhǔn)確地說，培訓(xùn)是講演+訓(xùn)練，講演是單向的，老師在臺(tái)上做精彩的演講，學(xué)員的互動(dòng)比較少。有些老師以為在講演中加些提問，就是培訓(xùn)了。這是錯(cuò)誤的。它本質(zhì)上還是單向的傳播。培訓(xùn)是在課程中有學(xué)員的練習(xí)，學(xué)員自主學(xué)習(xí)、模仿、演練、分析總結(jié)的成分很大，老師則既是演講者更是主持人。

    主持人與演講者的最大差異是，主持的目的是啟發(fā)受眾參與，以打動(dòng)學(xué)員的心靈，啟發(fā)思維、總結(jié)問題為主體，她站在培訓(xùn)課程的邊上，而不是中間。但她必須抓住課程所要解決的核心問題，使學(xué)員的思緒緊扣主題。因此，她既是啟發(fā)者，要付出所有的熱情傳遞感動(dòng)學(xué)員，同時(shí)她又必須堅(jiān)持理性的思考，能當(dāng)眾解剖學(xué)員的理解過程中出現(xiàn)的問題。學(xué)員回答問題出現(xiàn)偏差，能巧妙地糾正，既讓其明白發(fā)生的問題，又能不傷其面子。在其中又不在其中。熱情快樂又理智。圓滑巧妙又不失原則。既能滔滔不絕、生動(dòng)演講，又能立即安靜下來聆聽學(xué)員的解析。

    培訓(xùn)也不同于研究報(bào)告。一種課題成果的報(bào)告會(huì)的生動(dòng)性總是十分有限的。因?yàn)椋茖W(xué)的東西本身是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模梢杂行┯哪牟迩摹熬省迸c當(dāng)前企業(yè)追求的培訓(xùn)課程的“精彩”完全是兩種評(píng)價(jià)指標(biāo)。

    但我們姑且按照社會(huì)上的說法將所有的請(qǐng)老師講課的活動(dòng)全部稱作培訓(xùn)吧。那么，我們可以將目前的培訓(xùn)市場課程主要分兩種，一是純粹的講演式培訓(xùn)，一是訓(xùn)練式培訓(xùn)。兩者的差異在于前者比較適合開大課，作觀念型的演講。后者重技巧，重在培養(yǎng)學(xué)員的技能。

    講演式培訓(xùn)一般講師都比較重視收集一些當(dāng)前國際國內(nèi)比較時(shí)尚流行的專業(yè)話題，結(jié)合講師的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行演講。這種課程由于講師一般作精心準(zhǔn)備，觀念的選擇、知識(shí)結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)都比較大眾化，容易為大眾所接受。講師一般在其中穿插許多的案例用故事的形式表達(dá)，使課程十分動(dòng)聽。配合講師的一些動(dòng)人的警句、體姿，以及精彩的多媒體，課程就十分的精彩。特別是一些講授心智激勵(lì)方面的課程，本身屬于哲學(xué)范疇，人生觀、價(jià)值觀的東西本身就無所謂對(duì)錯(cuò)，可以任憑講師自由發(fā)揮、盡情夸大，使課程十分煽情，學(xué)員的課堂反映往往特別好。

訓(xùn)練式培訓(xùn)又分模板型與咨詢式兩種。模板型就是講師先設(shè)計(jì)一套培訓(xùn)的模板，其中包括講演、訓(xùn)練、游戲、案例分析等各種培訓(xùn)工具使用的設(shè)計(jì)。學(xué)員按照預(yù)設(shè)的流程和講授內(nèi)容進(jìn)行。這種課程講師的準(zhǔn)備比較充分。講師設(shè)計(jì)一種模板針對(duì)相類似的企業(yè)展開。一套模板可以使用比較長的時(shí)間和比較多的企業(yè)。咨詢式培訓(xùn)則更強(qiáng)調(diào)企業(yè)問題的個(gè)性化解決。它強(qiáng)調(diào)以受訓(xùn)企業(yè)的實(shí)際情況、特殊情況為主體進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)的難度大大增強(qiáng)。

    咨詢式培訓(xùn)又分三大類型。一是工程類咨詢式培訓(xùn)。在這種培訓(xùn)，其實(shí)是依附于企業(yè)的課題咨詢，是企業(yè)課題咨詢過程中或者結(jié)束后的一種輔導(dǎo)型培訓(xùn)，因此大多是由咨詢公司完成的。一般的做法是企業(yè)就某個(gè)課題委托給咨詢公司，如企業(yè)的營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營銷管理體系設(shè)計(jì)、營銷激勵(lì)機(jī)制改革等。咨詢公司在接受企業(yè)委托后進(jìn)入業(yè)務(wù)流程。流程首先從項(xiàng)目調(diào)研開始——策略設(shè)計(jì)——管理體系設(shè)計(jì)——培訓(xùn)輔導(dǎo)。培訓(xùn)是課題進(jìn)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。一般課題持續(xù)時(shí)間為數(shù)月，咨詢公司對(duì)企業(yè)作了十分充分地了解，并建立了一套新的策略或管理體系之后進(jìn)行的培訓(xùn)輔導(dǎo)，因此，此類培訓(xùn)的個(gè)性化、專業(yè)性都十分強(qiáng)，是真正的量體裁衣式的咨詢式培訓(xùn)。

    第二種咨詢式培訓(xùn)可以稱為簡單型咨詢式培訓(xùn)，它是目前培訓(xùn)業(yè)比較多采用的。由于工程類咨詢式培訓(xùn)是在接受企業(yè)委托課題設(shè)計(jì)，并咨詢師對(duì)企業(yè)開展比較長期的工作后的成果型培訓(xùn)，因此，前提是要求企業(yè)先委托咨詢公司做課題。這種課題的收費(fèi)一般都在數(shù)十萬元到數(shù)百萬元，一些國際型的咨詢公司甚至收費(fèi)過千萬，許多企業(yè)往往下不了這個(gè)決心，因此，比較容易采取第二種做法。既有咨詢的思路，但結(jié)合模板型培訓(xùn)的基本框架，此種做法可以大大降低費(fèi)用。具體做法是企業(yè)先進(jìn)行營銷系統(tǒng)的自檢，找出問題，論證問題的重要性，并決定用培訓(xùn)的方式解決。然后企業(yè)物色有本專業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)或者本身就是本專業(yè)咨詢師的培訓(xùn)師到企業(yè)進(jìn)行診斷，得出對(duì)問題得一致性判斷。為了節(jié)省費(fèi)用，此階段有時(shí)由培訓(xùn)師出題，委托企業(yè)所在地有相關(guān)資質(zhì)的老師、咨詢中介進(jìn)行企業(yè)診斷。咨詢培訓(xùn)師根據(jù)診斷報(bào)告設(shè)計(jì)課程大綱，交企業(yè)該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審議通過后進(jìn)行課程細(xì)節(jié)完善，并在預(yù)定時(shí)間授課。這種咨詢式培訓(xùn)的特點(diǎn)是比較重視對(duì)企業(yè)的前期需求調(diào)查。

    第三種咨詢式培訓(xùn)是請(qǐng)咨詢師到企業(yè)現(xiàn)場咨詢培訓(xùn)，因此可以稱作現(xiàn)場式咨詢培訓(xùn)。一般由企業(yè)受訓(xùn)人員直接現(xiàn)場提出問題，就該問題培訓(xùn)師進(jìn)行解答。這種培訓(xùn)要求講師具有深厚的理論功底和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。有經(jīng)驗(yàn)和理論功底的培訓(xùn)師能現(xiàn)場就這些問題進(jìn)行梳理，仍然有序地進(jìn)行講解，并插入各種其他培訓(xùn)工具。功力不足的老師則往往是天女散花，陷入混亂，難以統(tǒng)一各種問題，或者答非所問。這種培訓(xùn)成功的關(guān)鍵在于該講師必須是咨詢與培訓(xùn)雙料人才。如果僅僅是咨詢師，對(duì)問題的解答往往過于嚴(yán)謹(jǐn)，無法跳離企業(yè)實(shí)際個(gè)性，感染力不足。如果僅僅是培訓(xùn)師，往往夸張有余，解決問題的深度與個(gè)性程度不足。

    相比來說，培訓(xùn)式較演講式更容易取得實(shí)效。這是由培訓(xùn)本身就是講師的演講加上學(xué)員的操練所構(gòu)成的雙向交流決定的。因?yàn)椋@種交流容易將課程所要達(dá)到的觀念技能轉(zhuǎn)化為學(xué)員的內(nèi)在的知識(shí)，經(jīng)過學(xué)員的動(dòng)手、動(dòng)腦而得到內(nèi)化，并在反復(fù)的操練中改變其原來習(xí)得的行為模式，從而達(dá)到更有實(shí)效的目的。

    在培訓(xùn)式中，咨詢式培訓(xùn)較模板型課程更容易取得實(shí)效。因?yàn)樽稍兪脚嘤?xùn)的課程式在經(jīng)過企業(yè)的需求調(diào)查和營銷診斷后得出的，它直接反映受訓(xùn)企業(yè)的要求，因此必然更具實(shí)效。

    而在咨詢式培訓(xùn)中，工程配套型培訓(xùn)比后兩種咨詢式培訓(xùn)更容易取得實(shí)效。因?yàn)樵擃愋团嘤?xùn)完全建立在對(duì)企業(yè)的咨詢實(shí)踐基礎(chǔ)上，按照咨詢的方法完成對(duì)企業(yè)的全面診斷調(diào)查了解，并建立策略方法，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的培訓(xùn)具有十分強(qiáng)的個(gè)性化、專業(yè)化特點(diǎn)，并且培訓(xùn)師本身就是咨詢師，因此，實(shí)效最強(qiáng)。

下篇：咨詢式培訓(xùn)操作要

    由于簡單型咨詢式培訓(xùn)具有成本低，操作相對(duì)比較簡單，周期短，又能使培訓(xùn)比較演講型培訓(xùn)更具有個(gè)性化、專業(yè)化，因此多數(shù)企業(yè)比較喜歡采取這種模式。為此，我們以此為模板，對(duì)其操作要點(diǎn)進(jìn)行深度解析。

    在簡單型咨詢式培訓(xùn)中，問題的關(guān)鍵是把握好培訓(xùn)的前、中、后三個(gè)環(huán)節(jié)。培訓(xùn)前主要是需求分析，中是與學(xué)員的互動(dòng)，培訓(xùn)后是對(duì)學(xué)員學(xué)習(xí)結(jié)果的測定，并進(jìn)行二次回炒式補(bǔ)充培訓(xùn)。

    要點(diǎn)一：培訓(xùn)前做好受訓(xùn)企業(yè)的互動(dòng)，不僅是需求分析，更是對(duì)客戶的正確培訓(xùn)理念的教育。

    需求分析是咨詢式培訓(xùn)的基礎(chǔ)，如果此方面做的不充分，會(huì)直接影響課程的實(shí)效。如果是內(nèi)訓(xùn)，需求分析一般包括的內(nèi)容有：

    ·背景調(diào)查：受訓(xùn)人員的職業(yè)、行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、市場特征、產(chǎn)品特征、渠道狀況---

    ·受訓(xùn)企業(yè)營銷當(dāng)前面臨的主要問題是什么？哪些是當(dāng)前通過培訓(xùn)可以解決的？

    ·受訓(xùn)企業(yè)期望的培訓(xùn)師是什么類型？能幫助他們解決什么問題？課程的風(fēng)格有什么要求？

    ·受訓(xùn)企業(yè)之前做過什么培訓(xùn)？價(jià)格一般是多少？對(duì)那類老師的評(píng)價(jià)比較好？哪些老師不受歡迎？原因是什么？

    在這過程中，應(yīng)與受訓(xùn)企業(yè)的營銷總經(jīng)理做深入交流，絕不能局限于人力資源部。交流過程中必須啟發(fā)客戶的培訓(xùn)意識(shí)，培育正確的觀念。

    一般不成熟的受訓(xùn)企業(yè)都有一個(gè)不成熟的心理，表現(xiàn)在：希望投入越少越好；希望一次解決的問題越多越好；希望參與的人員越廣越好。如果這樣的話，注定這次培訓(xùn)的質(zhì)量要大打折扣。其實(shí)這種意識(shí)是一種狹隘的小農(nóng)意識(shí)，也是對(duì)培訓(xùn)工作本身部了解所致。其本身的出發(fā)點(diǎn)是為了省錢，忽視了培訓(xùn)質(zhì)量。一般經(jīng)歷過幾次培訓(xùn)后，就會(huì)意識(shí)到這個(gè)問題。碰到這個(gè)問題時(shí)，培訓(xùn)師不能簡單一味地順從客戶的需求，而應(yīng)該正確地引導(dǎo)其看到背后的問題。如對(duì)員工對(duì)培訓(xùn)接受心理的影響、培訓(xùn)效果的影響、實(shí)際上的不經(jīng)濟(jì)等。應(yīng)引導(dǎo)客戶正確地分析自己的培訓(xùn)需求，抓主要矛盾，建立培訓(xùn)計(jì)劃，而不是想到哪，做到哪。因此，培訓(xùn)需求分析實(shí)際上是對(duì)客戶的一個(gè)再教育過程，絕不能簡單地反映顧客地需求或遷就顧客地需求。

    要點(diǎn)二：咨詢培訓(xùn)過程中要互動(dòng)、勤于觀察，并注意多種培訓(xùn)手法的使用。

    一是與學(xué)員互動(dòng)，從開課的起始階段就應(yīng)該讓學(xué)員明白本次課程注重實(shí)效的宗旨，歡迎學(xué)員互動(dòng)，隨時(shí)可以就不懂或重點(diǎn)講解的問題提出要求，打斷老師的講話。但同時(shí)應(yīng)告知為了保證課程的質(zhì)量，對(duì)有些不便于當(dāng)眾回答或立即解決的問題，可以課后個(gè)別討論。強(qiáng)調(diào)學(xué)員互動(dòng)參與對(duì)學(xué)員本身學(xué)習(xí)效果的重要意義。

    二是隨時(shí)觀察學(xué)員的反映，注意他們的肢體語、回答問題的水平、反映的熱烈程度、敏變程度等。當(dāng)課程專業(yè)性過強(qiáng)時(shí)，學(xué)員的表現(xiàn)可能會(huì)松懈、倦意、眼睛無神等，應(yīng)該立即做些輕松的話題來調(diào)節(jié)或增加互動(dòng)練習(xí)、游戲、案例討論等。

    三是多種培訓(xùn)手法的使用。一種培訓(xùn)手法到底，很容易讓學(xué)員生厭，一個(gè)好的培訓(xùn)是靈活的，可能既有警句式或故事式講演、也有實(shí)驗(yàn)、也有案例討論、分析，還有啟發(fā)型的游戲、練習(xí)、默想等。

    要點(diǎn)三：咨詢培訓(xùn)課堂教學(xué)結(jié)束后要進(jìn)行針對(duì)性地作業(yè)、二次回炒式培訓(xùn)。

    一般目前企業(yè)培訓(xùn)都會(huì)注意對(duì)培訓(xùn)師的課程進(jìn)行評(píng)價(jià)。他們往往都會(huì)出個(gè)問卷，讓學(xué)員填寫對(duì)此次培訓(xùn)質(zhì)量的認(rèn)識(shí)。但從客觀效果來看，這些做法收效還是不大。原因是它獲得的信息還是停留在表面，比較粗淺，對(duì)下一次的行動(dòng)的指導(dǎo)只能提供方向型意義，而不是直接的。其實(shí)，一個(gè)培訓(xùn)質(zhì)量的好壞，主要是看講師所要幫助企業(yè)解決的問題是否解決了。而這種評(píng)價(jià)是不可能通過一張千篇一律的問卷調(diào)查能夠獲得的。因此，最有效的方法是老師依據(jù)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)作業(yè)，讓學(xué)員根據(jù)作業(yè)題回答。但作業(yè)題不能是簡單的問答題，因?yàn)閱柎痤}一般適合測試知識(shí)型、觀念型課程，而目前中國企業(yè)學(xué)員最缺的是技能型課程。技能的東西只能通過實(shí)際的、一個(gè)比較長的時(shí)段來完成。應(yīng)該將作業(yè)返還給老師，請(qǐng)老師為課程作二次回炒式培訓(xùn)。在第二次培訓(xùn)中，老師通過講解學(xué)員的作業(yè)中所存在的問題，使學(xué)員明確自己存在的問題。根據(jù)作業(yè)的普遍性問題和難題，老師設(shè)計(jì)二次培訓(xùn)方案，將問題更進(jìn)一步細(xì)化與深化。所以，培訓(xùn)是個(gè)長期性的工作，目前企業(yè)像請(qǐng)明星一樣的請(qǐng)講師，重視課堂的生動(dòng)性，忽視課程本身的實(shí)效本身是十分有害的。